Как справляться с возражениями в шести простых шагах

Многие продавцы думают о возражениях как о плохом, но на самом деле им не хватает большой картины. Если ваша перспектива вызывает возражение, это хороший знак.

Тот факт, что он поднимает свою озабоченность, означает, что он дает вам шанс найти для него ответ. Если кто-то совершенно не заинтересован в покупке вашего продукта, он не потрудится возражать - как правило, он просто сидит в вашей презентации молча (со сложенными руками), а затем отправляет вас.

Однако, когда вы слышите возражение, важно обратиться к нему тщательно и профессионально. Если вы не решите это возражение, перспектива не сможет двигаться дальше в процессе продаж. Ниже приведены некоторые простые стратегии, помогающие разрешить возражения вашей перспективы.

Прослушайте возражение перед тем, как обращаться с ним.

Не прыгайте со всей перспективы, как только он говорит: «Но как насчет …» Дайте ему шанс точно объяснить, что его беспокоит. Не просто настройте его, либо слушайте. Вы можете подобрать некоторые действительно ценные подсказки из того, как перспектива выражает свое возражение.

Скажи это на проспект

Когда вы уверены, что перспектива закончилась, поговорите, задумайтесь на мгновение, а затем повторите суть того, что он сказал. Что-то вроде «я вижу, так что вы обеспокоены расходами на обслуживание». Это и то, и другое показывает, что вы слушаете, и дает возможность прояснить возможность.

«Ну, это не столько расходы, о которых я беспокоюсь, сколько время простоя. "

Исследуйте Рассуждение

Иногда первые возражения не являются реальной проблемой перспективы. Например, многие потенциальные клиенты не хотят признавать, что у них недостаточно денег для покупки вашего продукта, поэтому они будут поднимать множество других возражений.

Прежде чем вы начнете отвечать на возражение, задайте несколько исследовательских вопросов, например: «Было ли время простоя продукта большой проблемой для вас? Как это повлияло на вас в прошлом? «Нарисуйте перспективу немного.

Отвечайте на Возражение

После того, как вы полностью поймете это возражение, вы можете ответить на него. Когда клиент вызывает возражение, он выражает страх. Ваша задача в этот момент - облегчить его страхи. Если у вас есть конкретные примеры, например рассказ от существующего клиента или несколько статистических данных, непременно укажите их - жесткие факты делают ваш ответ сильнее.

Обратно с проспектом

Потратьте минутку, чтобы подтвердить, что вы полностью возражали против возражения. Обычно это так же просто, как сказать: «Это имеет смысл? »Или« Я ответил на вашу озабоченность? «Если он ответит положительным, вы можете двигаться дальше. Если он, кажется, колеблется или действует неопределенно, однако, вы, возможно, не полностью решили свои проблемы.Вернитесь к предыдущему шагу и повторите попытку.

Перенаправление беседы

Верните перспективу в поток процесса продаж. Если вы находитесь в середине презентации, когда перспектива поднимает его возражение, то, как только вы ответите, быстро суммируйте то, о чем вы говорили, прежде чем двигаться дальше.

Если вы закончили свой шаг, проверьте, есть ли у перспективы какие-либо другие возражения, а затем начните закрывать продажу.