Как справиться с некоторыми простыми призывами к холодному вызову

Когда вы регулярно делаете холодные звонки, вы вскоре узнаете о перспективах потенциальных клиентов, которые сделают все, чтобы вызволили телефон. Перспективы могут стать совершенно творческими, придумывая способы избавиться от вас, которые не требуют от них просто сказать «нет» и повесить на вас. Конечно, вы также сталкиваетесь с множеством людей, у которых нет проблем с этим, но по крайней мере в таких ситуациях вы знаете, что перспектива определенно не интересует.

С другой стороны, перспективы, которые продолжают выдвигать возражения, но никогда не выходят и говорят, что они не заинтересованы, могут держать вас болтающимися в течение нескольких дней или даже недель, не имея при этом возможности сделать продажа. Вот некоторые общие возражения, которые вы могли бы услышать при холодном вызове и несколько идей для их обработки.

Присылайте мне некоторую информацию

Это одно из самых распространенных возражений, которое вы слышите при холодном вызове. Если вы просто скажете «хорошо», а затем отправьте информацию по вашему запросу, ваши шансы на продажу примерно равны нулю. Любая информация, которую вы отправляете, сразу же попадает в мусорный контейнер.

Вместо этого попробуйте сказать что-то вроде «ОК, как только вы прочитаете его, как долго вам нужно будет принять решение?» И когда перспектива даст вам таймфрейм, скажем: «Отлично, тогда я позвоню вам [независимо от времени]». Таким образом, вы получили разрешение дойти до перспективы в установленный срок и, наконец, получить доступ к продаже.

Еще более сильный ответ на информационное возражение: «Я не хочу тратить ваше время, поэтому, прежде чем отправить вам этот пакет, мне просто нужно задать пару быстрых вопросов». Затем приступайте к своим обычным квалификационным вопросам.

Мне нужно поговорить с [Decision-Maker] First

Нередко перспективы использования этого возражения по существу передают доллар на отказ от вас.

Однако он также может указывать на то, что человек, с которым вы разговариваете, является привратником и на самом деле не уполномочен принимать решение.

Вам лучше взять человека на его слово и предположить, что вторая возможность верна. Вы можете сказать что-то вроде: «Спасибо, но просто чтобы убедиться, что я не трачу время, я бы хотел задать ему несколько быстрых вопросов. Можете ли вы сейчас со мной связаться?» Если привратник счёл, сказав, что лицо, принимающее решение, недоступно прямо сейчас, попросите его прямой номер телефона или расширение или, по крайней мере, получите привратника, чтобы связать вас с его голосовой почтой. У вас будет гораздо больше шансов на то, чтобы поговорить с ответственным лицом, если вы можете обратиться к ним своими словами, а не в зависимости от интерпретации гейткипера.

Положите эту цитату в «Написание и отправьте ее мне»

Легко заметить, что это сигнал покупки, но это гораздо чаще.Очень маловероятно, что перспектива будет настолько заинтригована двухминутным холодным звонком, что он будет рассматривать покупку. Скорее, перспектива, вероятно, пытается создать впечатление, что он заинтересован, чтобы вы счастливо повесили трубку. Сам факт, что он попросил цену так рано в отношениях, - это большой красный флаг.

Попробуй сказать что-то вроде: «Я был бы рад. Ты уверен, что это будет вписываться в ваш бюджет?» Это стимулирует перспективу быть немного более перспективным. Другой подход заключается в том, чтобы сказать: «Конечно, и вы будете готовы продолжить покупку, как только у вас будет официальная цитата?» Это оказывает некоторое давление на перспективу либо отклонить вас вперед (в этом случае вы сэкономите время), либо серьезно подумаете о покупке.