Создание Перспективы Срока

Каждая перспектива нуждается в том, чтобы ваш продукт мог помочь им встретиться. Фактически, потребность в вашем продукте - это то, что делает их перспективы, а не просто ведет. Тем не менее, необходимость иметь не всегда достаточно, чтобы двигаться вперед. Необходимость должна быть срочной, и перспектива должна знать, что это срочно, или он, вероятно, отложит необходимость принять решение, пока не почувствует, что он должен.

Создание срочности часто является единственным способом прорваться сквозь инерцию перспективы и заставить его сделать обязательство.

Вы можете помочь в этом процессе, используя тактику, такую ​​как предложение с ограниченным сроком («Я могу дать вам большую скидку на зеленый, но только до конца месяца»), но наиболее эффективный подход заключается в том, чтобы показать перспективу, почему сама его потребность является критичной по времени.

Чтобы создать срочность, вы должны сначала определить потребности перспективы. Вам также придется выяснить, какая из этих потребностей является наиболее важной для перспективы. Это может произойти только в том случае, если вы зададите правильные вопросы и поговорите с ним. Когда он обсуждает свои потребности, наблюдайте за его языком тела - вы часто сможете сказать, какие проблемы являются наиболее тревожными для него тем, как он извивается или иным образом действует неудобно во время разговора о них. Этими особенностями являются те, которые вы будете иметь самое легкое время, акцентируя его.

После того, как вы собрали информацию о потребностях перспективы, пропустите пробную версию, чтобы проверить, готов ли он принять решение.

Вы можете сказать что-то вроде: «Так как же это звучит до сих пор? »И посмотреть, как он реагирует. Если он отвечает с помощью стойла типа «Мне нужно подумать об этом больше» или «Я не готов покупать сейчас, позвоните мне в следующем месяце», это означает, что он не испытывает достаточной срочности, чтобы купить.

На этом этапе вы должны начать задавать «тревожные» вопросы, чтобы заставить его думать.

Просто рассказывая, почему серьезная проблема важна, он не обязательно заставит его задуматься, но если вы выразите свою озабоченность в форме вопроса, он автоматически отобразит сценарий, который вы задаете и это будет иметь гораздо большее влияние на него.

Например, если ваша перспектива выразила потребность в том, что к концу года он должен повысить производительность своего отдела на 15%, вы можете спросить что-то вроде: «Что произойдет, если вы не повысите свою производительность по мере необходимости ? »Или« Что, если у вас не хватит времени? ». Другой подход заключается в том, чтобы сказать: «Как ваша текущая настройка повлияла на проблему производительности, с которой вы сейчас сталкиваетесь? «Все эти вопросы порождают тревогу в вашей перспективе и заставляют его думать о том, как решить проблему - и что может произойти, если он потерпит неудачу!

Теперь, когда вы увеличили чувство безотлагательности, расскажите свою перспективу, как ваш продукт может решить свою потребность.Поскольку он, вероятно, сейчас будет очень обеспокоен, выгодные фразы, такие как «душевное спокойствие» и т. Д., Будут особенно эффективными. Как только вы воспользуетесь преимуществами своего продукта, попросите его продать и посмотрите, что он говорит. Если он все еще не сдвинется с места, возможно, что у него действительно нет насущной необходимости, или же тот, который вы выбрали, не так важен для него, как вы думали.

Вам не нужно будет использовать этот подход в каждой продаже, возможно, даже в большинстве продаж. Если перспектива зашла так далеко, чтобы назначить встречу с вами, то вероятность того, что он уже ощущает настоящую срочность. Но когда вы сталкиваетесь с перспективой, которая начинает делать возражения времени или иным образом пытается замедлить процесс, несколько вопросов тревоги могут помочь вам заставить его двигаться к покупке.