, Прежде чем начать поиск потенциальных клиентов

Перспектива - это первый шаг в цикле продаж, но это не значит, что первое, что вам нужно сделать, это захватить желтые страницы и начать набор. Некачественные лидеры могут быть хуже, чем вообще нет, поскольку вы в конечном итоге тратите много времени на холодные звонки людям, которые не могут купить у вас, даже если они захотят. Некоторые быстрые предварительные исследования с вашей стороны помогут вам найти потенциальных клиентов, которые на самом деле совместимы с тем, что вы продаете.

Идентифицировать г-н Проспект

Первым шагом в поиске идеальной перспективы является определение того, кем может быть этот мифический человек. Если вы продаете одни и те же продукты некоторое время, вы, вероятно, знаете, что искать на основе ваших любимых клиентов, как сейчас, так и в прошлом. Все, что вам нужно сделать, это сесть с ручкой и листом бумаги (или компьютером и вашей любимой программой для обработки текстов) и записать список качеств, которыми обладают ваши лучшие клиенты. Если вы новичок в продажах или конкретном продукте, который вы пытаетесь продать, вам может потребоваться поговорить с некоторыми из ваших коллег, чтобы получить идеи. Это могут включать других продавцов, менеджера по продажам и даже людей в других отделах, таких как обслуживание клиентов или маркетинг.

Выберите стратегию

Предположим, вы сделали упражнение выше и определили, что ваш идеальный клиент женат, в середине тридцатых годов годовой доход составляет 100 000 долларов или больше, владеет собственным домом и имеет должность исполнительного уровня.

Теперь вы можете начать думать о том, где вы найдете такого человека. Обычное правило с поиском действительно хороших ведет, как и к большинству аспектов продаж (или жизни в этом отношении), заключается в том, что вам либо нужно вкладывать много времени или много денег, чтобы делать это хорошо.

Время инвестирования

Если вы решили инвестировать время в поиск потенциальных клиентов, это означает исследование.

Для приведенного выше примера идеальной перспективы вы можете начать с определения наиболее богатых районов в вашем районе. Затем вы можете подготовить письмо о продаже и почтовое отправление или передать его в эти места. Или вы можете просто попробовать идти от двери до двери. Если онлайн-продажи являются вашей сильной стороной, вы можете идентифицировать веб-сайты, на которых ваши потенциальные потенциальные посетители могут пообщаться, например сайт ассоциации местных домовладельцев, и купить рекламное место или разместить свою информацию на сайте. Другой вариант - стать членом организаций, в которых можно найти потенциальных клиентов: местные церкви, торговые палаты, яхт-клуб, дорогостоящий тренажерный зал, который часто посещают ваши клиенты среднего класса и т. Д. Это дает вам возможность встретиться и приветствовать перспективы в неформальной обстановке. Просто будьте осторожны, чтобы не стать слишком назойливым, или ваша тактика будет иметь неприятные последствия. Если вы продаете B2B, вы можете попробовать присоединиться к вашей местной торговой палате или даже просмотреть бизнес-справочники в ближайшей большой библиотеке.

Инвестирование денег

Если вы предпочтете инвестировать деньги, чтобы найти потенциальных клиентов, вы можете купить существующие лидирующие листы. Будьте осторожны, чтобы работать с авторитетным брокером списка, таким как Dun и Bradstreet, иначе вы можете обнаружить, что потеряли деньги. Вы также можете попробовать купить потенциальных клиентов непосредственно из источника, например, журнал, который ваши потенциальные читатели могут прочитать.

Наконец, вы можете купить рекламное пространство в этих журналах, чтобы получить возможность приехать к вам.