Как активное прослушивание может увеличить продажи

Активное прослушивание - это метод общения, который помогает улучшить понимание и взаимопонимание между говорящим и слушателем. Вместо того, чтобы пассивно слушать человека, говорящего (или вообще не слушающего), активный слушатель обращает пристальное внимание на выбор другого человека, его голос и язык их тела (на который приходится не менее 80% общения). Динамик принимает все эти компоненты, а затем повторяет к динамику наиболее важные моменты, о которых говорил динамик.

Активное прослушивание чрезвычайно полезно для создания взаимопонимания между слушателем и динамиком. Эта коммуникационная техника использует основную схему прослушивания и повторяя важные точки сообщения, которые она показывает говорящему, что другой человек действительно обращает внимание на то, что они должны сказать. Активное прослушивание особенно важно в мире продаж. Это связано с тем, что перспективы часто игнорируются или обсуждаются, потому что основное внимание уделяется тому, чтобы совершить покупку, а не человек . Когда продавцы показывают, что они ценят потребности и мнения перспективы, гораздо легче построить доверие и обеспечить, чтобы беседа привела к взаимовыгодному опыту.

Этот уважительный подход к слушанию также является одним из ключевых способов избежать недоразумений из-за недопонимания. Поскольку слушатель подводит итог беседы и повторяет ключевые моменты, оратору предоставляется возможность исправить все, что они сказали, что было непонятно.

Сосредоточение внимания на другом человеке далеко заходит, чтобы обойти любое недоразумение, прежде чем он сможет полностью отказаться от цикла продаж или ускорить безотзывное негодование между продавцом и перспективой.

Наиболее очевидное время для активного прослушивания происходит на этапе общения, обычно называемом циклом «отборочные и отвечающие возражения».

Это не означает, что те, кто стремится «запечатать сделку», должны закрыть свои уши или закрыть свои мозги на других этапах процесса продаж. Часто перспектива продавца спонтанно предлагает полезную информацию, критическую для определения их потребностей и потребностей (и, самое главное, возражений).

Использование активного прослушивания, чтобы помочь закрыть распродажу

Стереотипный продавец постоянно разговаривает, но если это так, как вы продаете, вы упускаете значительные возможности. Общеизвестный кусочек рекомендаций по продажам: «У вас есть два уха и один рот - вы должны использовать их в этой пропорции». Другими словами, потратьте вдвое больше времени на то, чтобы разговаривать во время ситуации с продажами.

На протяжении всего цикла продаж перспективы снизятся из-за того, что они думают и как они чувствуют себя в отношении вас и ваших продуктов или услуг.Другими словами, они говорят вам, что им нравится и не нравится, и что важно для них. Это именно то, что вам нужно для закрытия продажи, поэтому, если вы не обращаете внимания, вам придется работать намного сложнее, чтобы сделать продажу.

Практика активного прослушивания

Немногие люди (и меньше продавцов), естественно, являются хорошими слушателями. Это, вероятно, потребует значительных усилий и времени с вашей стороны, чтобы сломать привычки плохого прослушивания, которые вы разработали.

Как только вы это сделаете, вы найдете награды одинаково значимыми.

Методы активного прослушивания включают в себя:

• посещение говорящего, не задумываясь о своем собственном ответе
• кивать, делать зрительный контакт или иным образом утверждать, что вы слушаете
• , задавая открытые вопросы, чтобы получить дополнительную информацию
• задавая конкретные вопросы, чтобы прояснить ваше понимание
• смотреть язык тела, чтобы определить эмоциональное состояние говорящего и базовое значение
• , перефразируя идеи говорящего, чтобы убедиться, что вы правильно поняли

Использование активного прослушивания с перспективой выполняет две вещи , Во-первых, вы полностью поймете, что вам рассказала перспектива, и вы можете использовать эти подсказки, чтобы успешно закрыть продажу. Во-вторых, вы будете демонстрировать уважение к своей перспективе, что дает вам огромный импульс в отделе создания отношений.

Один из самых распространенных барьеров для хорошего прослушивания происходит, когда вы слышите что-то интересное и сразу начинаете создавать ответ или планируете, что вы будете делать с тем, что вы только что услышали. Конечно, пока вы думаете о том, что сказал другой человек, вы теперь настраиваете остальную часть того, что они говорят. Один трюк, чтобы держать свой ум в динамике, - это мысленно отгонять то, что они говорят, когда говорят.

Обратите внимание на язык тела

Когда кто-то говорит, попробуйте прислушаться как с вашими глазами, так и с вашими ушами. Язык тела так же важен для передачи значения как разговорного языка, поэтому, если вы слушаете, но не смотрите, вы пропустите половину сообщения. Контакт с глазами также позволяет динамику знать, что вы обращаете внимание.

Подведите итог тому, что сказал человек

Как только оратор закончит говорить, кратко подведите итог тому, что они сказали. Например, вы можете сказать: «Похоже, вы довольны своей нынешней моделью, но вы хотите, чтобы она была немного меньше, потому что у вас ограниченное рабочее пространство. «Это показывает говорящему, что вы слушаете, а также дает им возможность немедленно исправить любые недоразумения. Подводя итог значению говорящего, также будет более подробно описываться («Да, и мне тоже понравится красным …»), который поможет вам более эффективно адаптировать ваш шаг.

Знайте, как реагировать на беспокойство

Наконец, если у вас есть вопросы или комментарии, попробуйте представить их неконфронтационным способом, подтверждая проблемы вашего клиента. Например, если перспектива говорит: «Я не понимаю, почему вы не можете доставить до вторника - это целая неделя! «Вы могли бы сказать что-то вроде:« Я знаю, что не сразу получить доставку - это расстраивает, но у нас есть строгий контроль качества и контроль, которые мы следуем, чтобы убедиться, что вы получаете высококачественное оборудование.«