Что следует учитывать при принятии решений о ценообразовании?

Стратегия ценообразования - это наука, которая требует, чтобы вы учитывали множество факторов, если хотите максимизировать свою прибыль. Помните следующее, когда вы работаете со службами вашего контроллера, чтобы настроить свою собственную стратегию ценообразования.

1. Стоимость

Очевидно, что стоимость затрат должна быть одним из ваших первых соображений при принятии решений о ценах. Ни один бизнес не может поддерживать себя, когда затраты превышают продажи.

Простейшие модели ценообразования используют подход «затраты плюс», в котором вы добавляете стандартный процент к вашим расходам, чтобы определить свою цену.

Это гарантирует прибыльность, пока вы поддерживаете продажи, но это может не максимизировать вашу прибыльность.

2. Воспринимаемая ценность

Клиенты готовы заплатить то, что они считают чем-то стоящим, и не заботятся о ваших расходах. Если ваши затраты подталкивают цены выше их предполагаемой стоимости, они просто не будут покупать. Если воспринимаемая стоимость намного выше, чем ваши затраты, они с радостью заплатят цену, которая даст вам огромный запас.

Один из лучших примеров этого - в розничной одежде. Средние наценки начинаются примерно в 100 процентах от стоимости, а обувь высокого класса может быть продана в пять раз больше, чем заплатил за них розничный торговец.

Хотя воспринимаемая ценность в основном зависит от клиента, вы можете влиять на восприятие, увеличивая уровень обслуживания или позиционируя себя как бренд более высокого класса. Если вы хотите продать больше объема с более низкой маржой, вы можете позиционировать себя как альтернативу справедливой цены, которая доступна для всех.

3. Конкурс

Конкурс - еще один ключевой фактор в ценообразовании. Открытые и свободные рынки очень чувствительны к цене, в то время как монополии имеют практически неограниченную власть для повышения своих цен. Задайте два вопроса о своих конкурентах:

• Они предлагают одинаковый уровень качества и обслуживания?
• Сколько стоит потребитель, чтобы переключиться на конкурента с точки зрения времени, газа или стоимости доставки?

Чем больше вы сможете различать себя, тем больше энергии вам придется устанавливать монопольные цены. Даже с товарами, такими как газ и бакалейные товары, вы все равно можете найти отличия, например, находящиеся на правой стороне дороги во время вечернего переезда. Если вы не можете отличить себя и считаетесь эквивалентом своих конкурентов, вам всегда придется конкурировать по цене.

4. Риск убытков

Вам также необходимо учитывать реальные и эффективные риски порчи. Реальный риск заключается в том, когда скоропортящиеся или датированные элементы, такие как молоко или календари, ухудшаются или больше не полезны. Эффективный риск заключается в том, что непроданные сезонные предметы, такие как праздничные украшения, могут быть проданы в следующем году, но затраты на хранение приведут вас к отмене непроданных предметов.

Если есть риск порчи, вам нужно быть более консервативным при установлении начальных цен или быстрее, чтобы давать скидки для предотвращения отходов из непроданных товаров.

5. Лидеры потерь

Вам не нужно получать прибыль от каждого предмета. Некоторые предметы могут быть перечислены в убыток для привлечения клиентов в ваш магазин в надежде на то, что вы больше, чем восполните убытки, когда они приобретут дополнительные, более высокие позиции.

Costco - один из лидеров индустрии, когда дело касается лидеров потерь. Ежегодно компания продает около 70 миллионов приготовленных цыплят-гриль.

Руководители полагают, что клиенты, которые приходят в магазин, зная, что они могут забрать быстрый прием пищи, приобретут дополнительные предметы, станут более лояльными к магазину и оживят продажу большего количества членства.

6. Экономия масштабов

Компании с ранней стадией имеют проблемы, связанные с необходимостью покрытия своих постоянных издержек меньшим объемом продаж и отсутствия покупательной способности для снижения их переменных издержек путем переговоров о скидках на объем от своих поставщиков. В этой ситуации у вас есть два варианта. Первое заключается в том, чтобы держать цены выше расходов, зная, что ваши более высокие цены могут затруднить сбор доли на рынке, а затем снизить цены по мере увеличения объема производства. Во-вторых, установите свою цену на основе прогнозируемой точки безубыточности и получите убыток от ранних продаж в более агрессивном толчке, чтобы получить долю на рынке.

7. Bundling

Bundling уже давно является предпочтительной стратегией кабельных, интернет-и телефонных компаний, но в последнее время это привлекло еще большее внимание с Walmart $ 3. 3 млрд. Приобретение Jet. ком.

В струе. com, каждый раз, когда клиент добавляет товар в свою корзину, цена всех предметов в его корзине падает на несколько центов, чтобы представлять экономию затрат компании и увеличивать прибыль от более крупных заказов.

Связанные цены могут помочь увеличить среднюю продажу и общую прибыль, когда клиенты могут быть склонны покупать только один товар за один раз.

8. Психологическое ценообразование

Иногда цена зависит не от фактической стоимости, а от того, как потребители ее рассматривают. Вот почему автосалоны любят вести переговоры на основе ежемесячных платежей, а не полной цены продажи.

Клиенты могут чувствовать себя лучше о том, чтобы платить только 100 долларов в месяц, чем 1 000 долларов в год, а 99 долларов США намного дешевле, чем выплата трехзначной суммы в размере 100 долларов США. В то же время клиенты, которые ищут продукт или услугу более высокого уровня, могут чувствовать себя лучше, оплачивая более высокую цену, чем более низкая.

Ключевым моментом является то, что ценообразование так же важно в презентации, как и в фактических числах.

9. Цель

Самый большой вопрос, на который нужно ответить, - цель, которую вы хотите достичь? Вы пытаетесь создать рыночную долю, вывести конкурентов из бизнеса, максимизировать прибыль, быстро получать наличные деньги, чтобы выжить еще месяц или позиционировать себя как недорогую альтернативу?

Ваша конечная цель будет определять, какую стратегию ценообразования вы преследуете и насколько агрессивно вы ее следуете.