Понимание вашего соглашения о квоте продаж

Любить их или ненавидеть, торговые позиции и квоты идут рука об руку. В то время как большинству специалистов по продажам назначается квота, многие не понимают, как они сформулированы, почему они важны и как полное понимание вашей квоты может быть основным фактором вашего успеха в вашей карьере продаж.

Квоты со стороны управления

Менеджмент видит квоты продаж как инструмент прогнозирования, так и для привлечения их специалистов по продажам.

Без назначенных квот у представителей нет формализованных целей дохода или активности для стрельбы, и управление ослабевает, не имея возможности ссылаться на объективное ожидание, с которым соглашаются как менеджеры, так и представители. И хотя представители могут не обязательно соглашаться с назначенными квотами, большинство работодателей включают подтверждение любой установленной квоты на продажу в качестве требования к занятости. Это подтверждение означает, что используемый специалист по продажам понимает, что от него ожидается, что он будет выпускать хотя бы назначенную ему квоту и что руководство имеет право ожидать, что их представители будут предоставлять назначенные квоты.

Квоты не являются, однако, просто средством управления, чтобы привлечь к ответственности своих сотрудников. Квоты также используются в качестве инструмента измерения для оценки и прогнозирования того, сколько доходов можно и нужно ожидать от каждой репутации или базы данных. Хотя руководство часто раздувает назначенные квоты по сравнению с их оценками, квоты обычно основаны на реальности и основаны на разумных ожиданиях.

Как сформулировано большинство квот

Если вы работаете в сбытовой компании, имеющей несколько торговых территорий или производственных линий, ваша назначенная квота, скорее всего, является результатом прошлых результатов, доли рынка и рыночных данных , Хотя это может показаться немного запутанным, поймите, что практически для любой отрасли доступны независимые отчеты, которые описывают общую возможность для каждой рыночной зоны и часто покупаются торговыми компаниями, которым необходимо лучше понимать, как лучше всего продавать, размещать и продавать свою продукцию или услуг.

Для вновь образованных сбытовых компаний присвоение квот является гораздо более оптимистичным подходом, поскольку у них отсутствуют ключевые показатели, такие как прошлые показатели, но подавляющее большинство назначенных квот не являются случайными и основаны на исследованиях и доказательствах.

Важность квот

Квоты важны по нескольким причинам. Во-первых, они дают руководству измерительную машину, против которой они могут судить о результатах деятельности своих торговых представителей. Во-вторых, квоты обеспечивают ценную обратную связь для руководства, которая помогает в их прогнозах. В-третьих, квоты часто используются как часть плана компенсации профессионала в области продаж. Многие планы Comp включают в себя бонусы за достижения, которые вознаграждают представителей, которые превышают назначенные квоты, а некоторые планы Comp включают переменный диапазон зарплаты, который увеличивает приближение репутации к назначенной квоте.

Квоты с точки зрения продавцов

Получите 10 специалистов по продажам в комнате и задайте им простой вопрос: «Как вы относитесь к своей назначенной квоте продаж?» Те, кто реагируют на то, что их квоты слишком высоки и нереалистичны, - это те представители, которые не дотягивают до своих квот. Те, кто реагируют на то, что их квоты являются жесткими, но достижимыми, и теми представителями, которые очень близки или немного превышают установленную квоту.

И те, кто отвечает, что их квота очень точна и является отличным мотивирующим инструментом, - это те, кто производит доход, намного превышающий их назначенные квоты!

Квоты являются частью практически каждой коммерческой работы и часто являются причиной большинства стрессов, с которыми ежедневно сталкиваются специалисты по продажам. Зная, что вы должны доставлять свои назначенные квоты, некоторые из них работают еще сложнее, чем обычно, и приводят других в мир страха, жалоб и негативов.

Узнайте, как успешные представители просматривают свои квоты, управляют своими квотами и рассматривают их как их минимально приемлемый стандарт.