Понимание того, что продукт создает успех продаж

Почти все эксперты по продажам согласны с тем, что знание по крайней мере основ вашего продукта имеет решающее значение для эффективного его продажи , Однако понимание вашего продукта еще более полезно. Разница между знаниями продукта и пониманием продукта? «Знание» - это факты и цифры, а «понимание» - это понимание того, как эти факты и цифры влияют на владельца продукта.

Знание продукта и понимание продукта очень похожи на контраст между функциями и преимуществами.

И так же, как «функции говорят, преимущества продают», продавец, который фокусируется на знаниях продукта без понимания продукта, пропускает отметку. Например, кто-то, кто продает автомобили, вероятно, знает все о характеристиках ускорения последней модели, доступных цветах краски и идет ли речь о двигателе V6 или V8. Все вышеперечисленное относится к категории знаний о продуктах. Но продавец, который понимает его продукт, знает, что каждый из этих факторов будет означать разные перспективы. Он знает, что высокое ускорение будет привлекательным не только для подростка, который жаждет скорости, но и для пригородной мамы, которая хочет быть в состоянии безопасно слиться на оживленной автостраде.

Знание продукта абсолютно необходимо для продавцов, но само по себе оно может создать плохой случай «эксперт-итис», особенно у продавцов с высокотехнологичным продуктом или услугой. Результатом часто является продавец, который подробно рассказывает о спецификациях продукта, которые мало что означают для большинства потенциальных клиентов.

Пристрастием к отраслевому жаргону является еще один общий побочный эффект. В крайних случаях эти аспекты эксперта могут сделать шаг продавца совершенно непонятным. И если ваша перспектива не может понять, что вы говорите, она вряд ли будет покупать у вас!

С другой стороны, понимание продукта позволяет продавцу представить эти технические детали в терминах, имеющих смысл для потенциальных клиентов.

Таким образом, новый компьютер с двухъядерными процессорами и двумя терабайтами хранения жесткого диска можно разделить на перспективу как «… компьютер, на котором есть достаточно места для всех тех фильмов, которые вы хотите скачать, и все еще работает очень быстро! «

Лучший способ сделать прыжок между знаниями и пониманием - использовать продукт самостоятельно. Если ваша компания предоставляет вам доступ к вашим продуктам бесплатно, то, во что бы то ни стало, возьмите столько, сколько сможете, и используйте их как можно больше. Если вы также можете получить копии моделей вашего конкурента, тем лучше - вы сможете точно объяснить, как ваш продукт отличается и (надеюсь) лучше.

Если ваша компания не может или не даст вам продукт, чтобы попробовать себя, то следующим лучшим вариантом является небольшое исследование рынка.Настройте встречи с несколькими вашими лучшими клиентами и попросите их рассказать вам о своем опыте работы с продуктами вашей компании. Попытайтесь дать понять, что вам нужна жестокая честность, поскольку почти всегда будут способы, чтобы ваши продукты были хорошими и плохими, и чем больше вы знаете об обоих аспектах, тем лучше.

По-разному понимание продукта идет рука об руку с пониманием перспективы. Чем больше информации вы найдете о своих продуктах, так и о потенциальных клиентах, тем лучше вы сможете поместиться друг с другом …

тем меньше времени вы будете тратить на совпадения, которые обречены с самого начала … и счастливее ваши клиенты будут.