Методы продаж для профессионалов в сфере недвижимости, чтобы помочь покупателям

Открытые вопросы для покупателей жилья - это путь для агента по недвижимости. Например, сколько раз вы показывали покупателю серию домов, которые, по вашему мнению, соответствовали ее потребностям, затем закончили тем, что написали предложение о чем-то совершенно другом? Как насчет покупателей, которые теряют интерес, потому что вы просто не можете найти подходящую недвижимость? Оба сценария происходят со многими агентами, но когда это либо обычное явление, пришло время выяснить, почему.

Не падайте в рутину, задавая те же самые старые вопросы

Агенты по недвижимости, похоже, задают стандартные вопросы:

Сколько спален и ванн вам нужно?

Какая минимальная площадь вы требуете?

Нужен ли гараж или подвал?

Готовы ли вы купить дом сейчас?

Есть ли у вас предварительное письмо?

На многие вопросы можно ответить «да» или «нет», а ответы легко загружаются в наши базы данных MLS. К сожалению, они не предоставляют много информации о желаниях клиента.

Когда мы задаем открытые вопросы, мы лучше понимаем, что действительно ищет клиент. Что такое открытый вопрос? Это тот, где человек, с которым вы разговариваете, рекомендуется дать более подробный ответ, где человек должен подробно объяснить ответ.

• Вместо того, чтобы спросить, какой тип или размер кухни покупает покупатель, спросите, как они используют свою кухню. Много ли они развлекают, и если они это сделают, то с большими группами, которые выиграют от открытых пространств или небольших обедов, которые были бы более удобными в официальной столовой?
• Кто-то, кто любит готовить, вероятно, будет впечатлен кухней шеф-повара, но клиент, который предпочел бы принести домой китайский выезд, предпочел бы видеть дополнительные доллары, инвестированные в удобства в других частях дома.

Больше ответов для дома = Больше вопросов для агента

Вы найдете, что каждый ответ на открытый вопрос приводит к появлению большего количества вопросов и ответов.

В скором времени у вас будет лучшая общая картина того, каковы истинные потребности покупателя, и это дает вам преимущество при определении свойств. Несмотря на то, что вы, возможно, не попали в идеальное свойство в первый раз, показывая покупателям то, что им нравится с самого начала, это отличный способ удержать их от дрейфа к другим агентам.

После получения ответа от покупателя, это хорошая идея, чтобы попугать ответ и убедиться, что вы понимаете. Вы можете сделать это, сказав: «Я понимаю, что вы хотите большую столовую, потому что вам нужно большое пространство для развлечения». Получите подтверждение, что вы на правильном пути.

Вы также можете спросить: «Как бы вы себя чувствовали, если бы у вас не было официальной столовой, а вместо этого нашли дом с большой семейной комнатой?«Попробуйте ввести компромиссы в рамки квалификационных факторов покупателя, чтобы узнать, не изменились ли ответы.

Вам также может понадобиться изучить вопрос дальше и выяснить, насколько важным является столовая в помещении, например, как по сравнению с обеденным залом на открытом воздухе. Когда развлекательные мероприятия имеют тенденцию иметь место? Если зима, и вы живете в Миннесоте, столовая на открытом воздухе, вероятно, будет практически невозможна, но если вы живете во Флориде, это целая «Новейшая история.

Агенты покупателя должны знать рынок

Когда покупатели описывают дом своей мечты, вы должны знать, где его найти. Отложите время каждую неделю, чтобы просмотреть новые списки. Посетите открытые дома, особенно те, специально предназначенные для таких агентов, как брокерские туры. Эти показания дают вам возможность познакомиться с вашими другими агентами. Ваши сверстники - один из лучших источников информации, доступных вам, и работа с ними всегда приносит награды.

Отредактировано Elizabeth Weintraub, Home B uying Expert

На момент написания статьи, Elizabeth Weintraub, CalBRE # 00697006, является брокер-юристом в Lyon Real Estate в Сакраменто, Калифорния