Психология, побуждающая ваших клиентов хотеть вас

Клиенты могут совершать или ломать бизнес. Фактически, они делают все это время.

Как владельцы бизнеса, так и маркетологи, предположения, которые мы делаем о наших целевых клиентах и ​​мотивациях покупки, которые, по нашему мнению, у них есть, окажут мощное влияние на здоровье нашего бизнеса. В прошлом я делал плохие предположения о клиентах, и одна из этих ошибок стоила мне тысяч долларов.

Теперь я вкладываю много времени и ресурсов в , чтобы мои клиенты хотели, чтобы я больше, чем мне нужно.

Здесь много продаваемой психологии, поэтому внимательно следите.

Сделайте мысленный список некоторых из самых мощных брендов в мире, и вы обнаружите, что удовлетворение потребностей клиентов лежит в основе их феноменального успеха. Такие компании, как Apple, Starbucks, Disney, IKEA и BMW, привлекают множество преданных, почти фанатичных последователей, чье рвение часто заражает людей вокруг них, создавая добродетельный цикл, который поддерживает рыночные успехи этих брендов.

С другой стороны, в одном исследовании было установлено, что почти 90% потребителей сразу начинают вести бизнес с конкурентами бренда после болезненного опыта работы с клиентами, беря с собой миллионы долларов потерянных доходов и альтернативных издержек , Как владелец бизнеса, это именно то, чего вы не хотите.

То же самое происходит и в младших лигах, когда дело доходит до запуска собственного домашнего бизнеса или практики внештатных сотрудников, но в еще менее прощающем контексте.

Как владелец малого бизнеса, ваша репутация означает все, и вы не можете позволить себе ценить ценность своего личного бренда.

В то время как крупные бренды обладают масштабом, чтобы выдержать значительный отклик клиентов (вот недавний пример отзыва VW, о котором все говорят), малые предприятия и профессиональные фрилансеры просто не могут позволить себе испортить то, как они взаимодействуют с клиентами и клиентами.

Для поставщиков услуг, в частности, простой акт поиска клиентов и успешная посадка выгодного контракта может стать повторяющейся болью в бизнес-цикле.

Итак, что действительно нужно, чтобы сделать ваш бренд более привлекательным для клиентов? Что нужно, чтобы клиенты заметили ваш продукт, услугу или предложение и решили попробовать?

Почему быть эгоистичным в бизнесе приведет к неудаче

Давайте начнем с рассмотрения полного противоположного сценария: что нужно, чтобы ваши клиенты полностью игнорировали ваши учетные данные как владелец бизнеса и эксперт в вашей отрасли?

Ну, очень мало, получается.

Китайский генерал Сунь Цзы, источник вдохновения для бесчисленных военачальников и руководителей бизнеса, как сообщается, сказал, что знание себя является ключом к победе в битвах.Конечно, здравый смысл заключается в том, что вам нужно быть экспертом в том, что вы делаете, тщательно знать свои сильные и слабые стороны и агрессивно рекламировать свое ценностное предложение своим потенциальным клиентам.

Итак, имеет смысл, что вам нужно посвятить некоторое время обновлению своего веб-сайта с портфолио, иметь стабильную стабильность прошлых проектов, чтобы вернуться назад и создать визуально привлекательные маркетинговые активы.

Но это только одна сторона уравнения.

Что еще важнее, чем то, как вы позиционируете себя как владельца бизнеса, заключается в том, насколько хорошо вы формулируете свои ценностные предложения для конкретного типа клиента, которого хотите привлечь. Это то, что многие владельцы бизнеса и фрилансеры часто пропускают, к их сожалению.

Сунь-Цзы также сказал, что он будет звать своего врага, чтобы выиграть битвы последовательно. Enemy - это не совсем то подходящее слово для клиентов, с которыми вы пытаетесь взаимодействовать, и их ценность, но вы получаете картину. Тем не менее, Цзы поднимает этот пункт в том же абзаце, где, по его словам, самопознание поможет вам выиграть битвы только в половине случаев. Чтобы всегда побеждать в ваших битвах (и новых клиентах для вашего бизнеса), ваши знания должны распространяться на сущность, с которой вы работаете.

Вам нужно знать своих клиентов и хорошо их понимать.

Возможно, даже больше, чем вы сами знаете. И есть иронический секрет, чтобы клиенты хотели вас видеть: вы должны искренне хотеть знать их в первую очередь и предпринять конкретные, решительные шаги для этой цели, чтобы узнать больше о том, что мотивирует их покупать ваши товары или услуги.

Вот вам уроки, которые вам не нужно изучать, как это было на самом деле (например, я сделал): говорить о себе, не проявляя сочувствия к потребностям вашего клиента, скорее всего, вызовет вашу перспективу отказаться от вашего предложения и пойти на более ориентированного на клиента конкурента , даже когда вы лучше выполняете фактическую работу. В конце концов, мы, как люди, предпочитаем работать с другими, которые показывают нам, что им все равно. Если кто-то не заботится о том, чтобы действительно помочь нам достичь наших целей, мы продолжим - мы получим новую группу друзей.

Использование психологии для выбора мозга вашего Клиента и подталкивания их к вашему пути

Я наткнулся на интересную статью Льва Уидрича, соучредителя и главного бухгалтера Buffer, в котором говорится о «10 простых способах привлечения большего числа клиентов, использующих психологию». " В статье также есть довольно полезная информация, которую вы можете проверить. Я буду использовать некоторые идеи, которые Лео разделил вместе с моим личным опытом, чтобы сделать мои замечания более ясными.

Сам Сан Цзы может быть удивлен, но взаимодействие с заказчиками временами превратилось в форму военной игры со многими американскими компаниями. Не в том смысле, что вы и ваш клиент пытаетесь наброситься или обмануть друг друга в уступающие территории (то есть пойти на уступки с точки зрения ставок, графиков, этапов, спецификаций проектов и т. Д.), Но больше похожи на психологическую войну, в которой вы себе представляете что он чувствует, как носить обувь вашего клиента при принятии важных решений.

В отличие от реального сражения, отношения между поставщиками услуг и их клиентами основаны на предположении, что транзакции между ними взаимовыгодны.Хотя дело не всегда получается таким образом, идеал явно отличается от цели настоящей битвы, которая в основном уничтожает все.

Итак, вот семь шагов, чтобы сделать взаимодействие с клиентами беспроигрышным для вас и ваших клиентов:

1. Сделайте свое исследование. Проведите дополнительное время, исследуя своего клиента, исследуя их культуру, расшифровывая их потребности и управляя их ожиданиями.

2. Звучит горн. Покажите своему клиенту, что вы знаете свой бизнес и заботитесь о своих целях, составив дорожную карту, которая поможет им добиться успеха в конкретном аспекте своего бизнеса, в котором вы хотите участвовать.

3. Обсудить тактику. Помогите клиенту понять, как ваша стратегия (то есть процесс, параметры работы и т. Д.) Поможет им достичь своих целей. Используйте язык действия в своих соответствиях и документах, вызывая ауру уверенности, которая гарантирует вашим клиентам, что вы хорошо знаете свое ремесло.

4. Определите свои правила участия. Внесите правила о том, как высоко и низко вы готовы пойти, когда дело доходит до заключения контрактов с вашими клиентами. Не перегружайте себя, но не недооценивайте то, что вы делаете для каждого клиента.

5. Знайте свои типы покупателей. Понимать, что существует три типа покупателей, каждый из которых требует другого подхода, который учитывает их соответствующие приоритеты. Leo классифицирует клиентов на:

• Spendthrifts (15% клиентов): Понятно, что это самые привилегированные клиенты от каждого владельца бизнеса и фрилансера. Держите их включенными и регулярно обновляемыми о ходе работы над проектом, а также о том, какое значение вы создадите. Предложите им все соответствующие премиальные услуги, которые вы можете предоставить.
• Tightwads (25%): Поскольку эта группа определяет приоритеты бюджета, обязательно предлагайте умные сервисные пакеты и перефразируйте свои призы, чтобы сделать ставки более приемлемыми для них.
• Средние расценки (61%) : эти клиенты занимают среднюю позицию и, вероятно, составляют значительную часть вашего портфеля. Держите их мотивированными, используя язык, который подчеркивает результаты и успех.

6. Перемещение в двойное время. Установите чувство неотложности при настройке этапов, сроков и других временных рамок. Это включает период времени (обычно от одной до двух недель), который вы предоставляете клиентам, в которых можно ответить на предложение. Например, на моем веб-сайте я четко говорю, что я принимаю только ограниченное количество контрактов с ведущими экспертами в мире и растущими стартапами.

7. Борьба за что-то хорошее. Дифференцируйте свой бренд, показывая, что вы заботитесь о чем-то большем, чем вы. Может быть, идея, пропаганда или организация, которой вы действительно заботитесь. Вы можете даже ограничить свой спектр экспертных знаний, которые позволят вам утверждать, что вы специалист, стремящийся предоставить только лучшие результаты в своей области. Это работает как магия, когда вы и ваш клиент разделяют одни и те же ценности или правозащитники. Помимо работы, вы также можете привести благотворительные и непрофессиональные причины, такие как окружающая среда или исследования рака.Обратите внимание, что это будет более правдоподобно, если вы фактически пожертвуете часть своего дохода от службы по этим причинам.

Напомним, что ваши клиенты являются последним арбитром успеха в бизнесе. Рассмотрение их правильно, понимая, откуда они происходят, и с точным пониманием их целей и приоритетов будет иметь большое значение.

Что подводит нас к нашему удивительному повороту. Извините Sun Tzu, но всякий раз, когда я применяю «Искусство войны» при взаимодействии с клиентами, я получаю только один вывод каждый раз: , чтобы выиграть, вы должны искренне любить своих клиентов.