Подготовка к холодным вызовам

Чем больше вы планируете использовать свои холодные звонки, тем легче и успешнее они будут. Предварительное планирование займет некоторое время, но как только вы выложите свой тарифный план, вы будете амортизировать это время с каждым звонком. Недолго до того, как ваше время будет выгодно инвестировать!

Задайте конкретные цели

Первым шагом при планировании ваших холодных вызовов является определение конкретных целей. Для большинства продавцов одной из этих целей является получение встречи с перспективой.

Однако неплохо было бы отступить от этого. Задайте свою первую цель, чтобы получить разрешение перспективы на беседу с ними. Ваша вторая цель может быть назначена на прием, а третьей целью может быть разрешение связаться с ними позднее (это непредвиденная цель, если вы не достигли # 1 и № 2).

Поток беседы

После того, как вы определили свои цели, следующим шагом будет выкладка диаграммы последовательности бесед. Это не обязательно настоящий скрипт, хотя это, безусловно, вариант. Блок-схема беседы - это способ определения каждой из ваших целей и общий путь, который вы собираетесь предпринять для достижения каждой цели.

Например, если ваша первая цель состоит в том, чтобы получить возможность поговорить с вами, вы можете написать точный нож, который вы собираетесь использовать. Вы также можете записать несколько ответов, которые вы сделаете, на самые распространенные возражения, которые вы, вероятно, услышите.

Затем вы можете проследить несколько путей, которые нужно предпринять к цели № 2: получить назначение. Это может быть больше ответов об обработке возражений или нескольких методов для быстрого реагирования. Наконец, вы можете написать фразу или две для достижения цели №3.

Конечно, вы не всегда сможете найти живого человека на другом конце линии.

Вот почему вы можете написать скрипт голосовой почты, поэтому ваш ум не станет пустым при звуке звукового сигнала. Знание того, что вы скажете машине, отвлекает вас от стресса, пока вы на месте.

Исследование

Наконец, прежде чем вы сделаете звонок, неплохо провести небольшое исследование по вашей перспективе. Это не должно быть серьезным усилием. Даже минута или две интернет-копания могут оказаться удивительно полезной информацией. Помните, что Google - ваш друг. Так же есть Facebook, Twitter и (для продавцов B2B) LinkedIn. Просто включите имя перспективы и посмотрите, что получится.