Как быть самим собой без скриптов с холодным вызовом

Я поднял его и сказал: «Привет, это Ари. - сказал звонящий. «Привет, Ари, меня зовут Стив, как ты сегодня? «

Я сразу понял, что он использует структурированный сценарий продаж, и это вызвало негативный стереотип« продавца »в моем сознании.

Я не хотел обижать его чувства, поэтому я позволил ему продолжить его поле в течение нескольких минут. Затем я мягко сказал: «Привет, Стив. «Он был так поражен, что полностью прекратил говорить.

Он понятия не имел, как реагировать на мое простое, нормальное приветствие.

Почему? Потому что он полностью сосредоточился на своем сценарии продажи, а не на моей реакции на него.

Если вы некоторое время продаете, скорее всего, вас попросили использовать сценарии продаж, чтобы совершать холодные звонки. И даже если вы считаете, что сценарии неестественны и безличны, вы, вероятно, использовали их в любом случае, потому что они были единственным способом, с помощью которого вы могли начать разговор с перспективами.

Возможно, вы даже сделали некоторые продажи, используя скрипты.

Но вот несколько вопросов, которые вам нужно задать себе.

• Как вы себя чувствуете, когда используете скрипт?
• Как ваши перспективы видят, когда они знают, что вы используете сценарий? (И они знают.)
• Самое главное, сколько продаж вы теряете, потому что используете сценарий?

Когда люди звонят мне и спрашивают, как они могут выбросить свои сценарии и холодный вызов естественным путем, первое, что я делаю, - спросить их, готовы ли они играть со мной по сценарию.

Как только они начинают читать свой сценарий, происходит несколько вещей. Я слышал, что их голоса поднимаются в объеме, поэтому они звучат восторженно. Они также говорят быстрее, и их голос приобретает законсервированное, роботизированное качество. Все это порождает негативный стереотип «продавца».

Через несколько мгновений я осторожно останавливаю их и говорю им, что они звучат как совершенно другой человек от того, кто звонил мне и говорил со мной так естественно об их проблемах с продажей.

Вы знаете, что они всегда говорят? «Ари, ты так прав. Когда я использую сценарий, я чувствую, что не могу быть собой. Я чувствую себя роботом или актером, и это очень неудобно и неудобно. Могу ли я снова быть собой? «

Вот пять способов выбросить ваш линейный сценарий продажи и снова быть собой:

• Признать, что скрипты заставляют вас звучать« сценарием ». «

  Когда вы начинаете свой сценарий продаж, перспективы обнаруживают очень тонкое изменение от вашего естественного голоса до вашего неестественного скриптового голоса за считанные секунды. «Хорошо, - скажете вы, - я просто буду работать над тем, чтобы сделать себя здоровым. «Но это само по себе создает конфликт.

  Первый шаг - осознать и признать, что вы не можете «работать» естественным образом. Однако вы можете отпустить свой скрипт как костыль.Сначала идея может показаться пугающей, потому что вы запрограммированы на то, что у вас должен быть сценарий для успешного холодного звонка. Можно узнать другой способ совершать звонки без линейного поэтапного скрипта.

• Начните свой холодный звонок в качестве разговора, а не в одностороннем формате.

  Если вы привыкли к сценариям, вы, вероятно, покачаете головой и задаетесь вопросом: «Как я могу знать, что сказать без скрипта? «Вы можете спросить себя, почему вы думаете, что не знаете, что сказать, потому что причина для этого важна. Это означает, что вы основываете свой призыв на то, что вы можете предложить, - а не на то, что важно для перспективы, потому что вы еще не нашли этого.

  Решение вашего решения, как только вы начинаете разговор, является одной из самых больших проблем с линейными сценариями продаж, потому что вы вызываете давление продаж и заставляете перспективы реагировать с защитой или даже резким, немедленным отказом.

  Вот еще один вариант. Запишите 2 или 3 основные проблемы или реальные проблемы (а не преимущества или функции), которые решает ваш продукт или услуга. Затем возьмите это «заявление о проблеме», как я его называю, и произнесу это словами, которые ваша перспектива может понять. Фактически, формулировка должна быть настолько знакома вашим потенциальным клиентам (потому что это те слова, которые они используют каждый день в своем бизнесе), что, когда вы начинаете обсуждать проблему, они будут чувствовать чувство комфорта, зная, что ваш умственный фокус находится на помощи они решают проблемы, а не совершают продажу.

• Создайте отверстия, а не форсируйте «да». «

  Сценарии продаж предназначены для линейного и поэтапного перехода, поэтому вы можете перемещать вызовы в том направлении, в котором вы хотите, чтобы они шли. С традиционной торговой точки зрения это направление относится к «да», потому что, если вы не получите «да» в начале холодного звонка, вы не «продаете». «Но это самая большая проблема со сценариями. Они дают вам только один путь.

  Если вы можете начать разговор, который вызывает «Что вы имеете в виду? «Ответ от вашей перспективы, вы обнаружите, что вы можете объяснить себя естественным образом, что создает двусторонний диалог, который, в свою очередь, позволяет вам узнать, что вам нужно узнать, протекая в разговоре, не чувствуя, что вы получаете отстают. Разработка вашей проблемы делает это намного проще.

• Лента-запись себя разговаривает с кем-то, кого вы знаете. Затем запишите себя, читая ваш скрипт.

  Вы когда-нибудь слышали, как вы называете перспективу и читаете свой сценарий? Возможно нет. Вот почему большинство людей, использующих скрипты, считают их естественными. Они никогда не слышали себя. Но если вы сделаете это простое упражнение, вы услышите те же самые различия, которые я слышу, когда люди играют со мной.

  В наших повседневных личных отношениях мы просто хотим познакомиться и общаться с другими людьми. Но когда мы отправляемся в ситуации продаж с использованием сценариев, у нас есть повестка дня - чтобы сделать продажу. И поскольку сценарии вызывают восприятие того, что это все, что мы хотим, люди, с которыми вы разговариваете, чувствовали это немедленно и насторожились.Между нашей скрытой повесткой дня и их реакцией нет возможности построить доверие через общение. Кроме того, поскольку нас так долго учили, что мы должны контролировать этот процесс, мы никогда не перестаем думать, что скрипты не позволяют нам быть гибкими в том, как мы общаемся и строим доверие.

• Задайте новую цель для своих вызовов. Сосредоточьтесь на простом открытии беседы, а не на попытке ее контролировать, поэтому перспективы будут чувствовать себя комфортно, говоря вам правду об их ситуации.

  Оказывается ли отказ от использования скрипта? Попробуйте эту альтернативу и посмотрите, как она себя чувствует. Начните разговор с «Привет, может быть, вы можете помочь мне на мгновение …». Большинство людей ответят на что-то вроде: «Конечно, как я могу помочь? «Вы можете сказать:« Я просто звоню, чтобы посмотреть, есть ли (заявление о проблеме) … », что облегчает возможность ответа:« Что вы имеете в виду? »Или« Расскажи мне больше ». «И после этого возможности вашего разговора бесконечны.

  Что я имею в виду? Если вы нацеливаете свои проблемы, создавайте беседу о проблемах или проблемах, с которыми вы сталкиваетесь, и объясните, как ваше решение решает эти проблемы - в беседе, полностью лишенном давления на продажу - перспективы будут делиться с вами правдой , Они расскажут вам, является ли решение проблемы приоритетом, есть ли у них ресурсы для совершения этого, и все остальное, что вам нужно знать.

  Когда вы отпустите линейный скрипт, вы обнаружите, что больше не будете шарить в словах, если перспективы получат «внедорожник», отвлекая разговор от вашего процесса продаж и процесс покупки. Фактически, это именно то, что вы надеетесь, что они это сделают, потому что это означает, что они говорят вам правду.

• Да, это возможно, и никто не говорит, что это не так.

  Теперь, когда вы понимаете, почему линейные пошаговые сценарии создают негативный стереотип «продавца», делая невозможным для вас быть вашим естественным «я», вы можете начать изучать, как привлекать полных незнакомцев на телефоне способами, которые чувствуют так же удобно, как позвонить другу.