Мощные вопросы по продажам, чтобы спросить ваш проспект

Спрашивая вопросы о продажах каждой перспективы, ваш процесс продаж будет в 10 раз проще. Все просто. Вопросы продаж раскрывают потребности перспективы, а это означает, что вы можете доставить шаг, призванный удовлетворить именно те потребности, которые важны для вашей перспективы. Любой вопрос, который позволяет вам приблизиться к пониманию потребностей вашей перспективы, является хорошим, но некоторые вопросы продаж являются чрезвычайно мощными и полезными практически для каждой перспективы, какова бы ни была его индивидуальная ситуация.

Что изменилось в последнее время?

Этот вопрос может быть сформулирован несколькими различными способами, такими как «Как изменилась ваша индустрия за последние шесть месяцев?» или «Что изменилось в вашем бизнесе?» или даже «Какие изменения вы ожидаете увидеть в ближайшем будущем?» Однако вы это говорите, этот вопрос роется на том, что изменилось для вашей перспективы и как он отреагировал или ожидает откликаться. Понимание изменений, влияющих на вашу перспективу, дает вам отличный взгляд на его потребности и то, как они могут меняться. Потому что все страхи меняются, разговоры об изменениях также позволят вам взглянуть на эмоциональное состояние вашей перспективы. Когда он говорит о том, что изменилось, он реагирует с сильным беспокойством или он выглядит довольным и возбужденным? Это важный ключ, который вы можете использовать, чтобы направить свой следующий набор вопросов.

О чем бы вы хотели поговорить?

Какой мощный способ сосредоточить разговор на том, что важно для перспективы!

Лучшее время, чтобы задать этот вопрос, сразу после планирования назначения на продажу или другого собрания с перспективой или клиентом. Это позволяет вам заблаговременно заглядывать в ваши потребности и придумывать другие вопросы (и комментарии), которые призваны удовлетворить эти потребности. Еще раз хорошее время, чтобы задать этот вопрос, когда у вас возникли проблемы с пониманием перспективы.

Иногда, даже если вы задаете все правильные вопросы, вы получаете только односложные ответы и ответы «да» или «нет». Просить перспективу выбрать тему поможет вам найти способ преодоления этого сопротивления.

Есть ли у вас какие-либо вопросы?

Этот вопрос почти обязательно после завершения презентации. Другим и одинаково важным способом выражения фразы является: «У вас есть какие-то проблемы?» Вероятно, вы выбрали бы эту формулировку, если бы заметили, что язык тела перспективы во время презентации был менее положительным. Фактически, если перспектива, кажется, реагирует отрицательно в любой момент во время презентации, вы должны, вероятно, остановиться и задать этот вопрос. Лучше сразу узнать, если вы сказали что-то, что беспокоит перспективу или что он не согласен.Задавать этот вопрос в любой форме после презентации - отличный способ ловить рыбу для возражений. Чем скорее вы сможете получить эти возражения в открытом и разрешенном состоянии, тем скорее вы сможете двигаться вместе с процессом продаж.

Что вам нужно двигаться вперед?

Как только вы раскрыли потребности перспективы, сделали свой шаг и ответили на любые возражения, пришло время выяснить, где вы стоите с перспективой. В лучшем случае ваша перспектива ответит на этот вопрос: «Я готов купить сейчас!» На этом этапе вы можете вытащить свои документы и получить свое имя на пунктирной линии.

С другой стороны, если вы получите ответ так: «Мне нужно подумать об этом» или что-то столь же неопределенное, у вас проблемы. Либо перспектива вовсе не заинтересована, а просто хочет избавиться от вас мирно, или он слегка заинтересован, но в настоящее время не нуждается в продвижении вперед. Получение этого ответа говорит вам, что у вас есть много работы, прежде чем вы можете надеяться закрыть продажу. Много раз вы получите ответ где-то между этими двумя, например: «Мне нужно сначала взглянуть на пару ваших конкурентов» или «Мне нужно передать ваше предложение моему начальнику и получить одобрение, прежде чем мы сможем двигаться вперед «. Этот вопрос является мощным, потому что он говорит вам точно, что вам нужно сделать, чтобы закрыть продажу.