Как вести переговоры о продаже

Что, по мнению вашего клиента, соответствует цена вашего продукта? Означает ли это фактическая сумма, которую она должна будет заплатить? Является ли цена общей стоимостью владения или цена означает что-то еще?

Хотя многие считают, что цена объекта - это просто то, что он стоит, чтобы владеть или использовать продукт, лучшим определением является сравнение между стоимостью, которую дает продукт, и инвестициями, необходимыми для получения стоимости.

Значение здания

Для любых переговоров, которые будут успешными, клиент должен увидеть ценность в том, что вы продаете. Если они видят нулевое значение, цена ничего не значит, и никакие переговоры не помогут вам закрыть сделку.

Чтобы построить ценность, это означает, что вы создаете или раскрываете ценность своего продукта в уме вашего клиента. Чем больше вы стоите и чем больше цените ваш клиент, тем менее важна фактическая стоимость владения.

Начало переговоров

Переговоры начинаются, когда клиент имеет определенное значение, применяемое к вашему продукту, и она сравнивает ее воспринимаемую стоимость с запрашиваемой ценой. Если воспринимаемая стоимость выше запрашиваемой цены, производится продажа. Если, однако, воспринимаемая стоимость ниже запрашиваемой цены, время начала переговоров.

Важно понять несколько вещей о воспринимаемой ценности вашего клиента и о том, как оно влияет на переговоры. Чтобы служить примером, предположим, что вы агент по недвижимости и показываете дом потенциальному покупателю.

Если потенциальный покупатель, после первоначальной прогулки по дому, чувствует, что дом стоит 200 000 долларов, ваши шансы на продажу высоки, если запрашиваемая цена ниже 200 000 долларов. Если ваша запрашиваемая цена чуть выше 200 000 долларов, потенциальный покупатель будет гораздо более охотно вести переговоры, чем если запрашиваемая цена составляет 300 000 долларов.

Если существует существенная дельта между воспринимаемой стоимостью и запрашиваемой ценой, клиент, вероятно, будет не заинтересованы в проведении переговоров.

И наоборот, если запрашиваемая цена значительно ниже ожидаемой стоимости, клиент может почувствовать, что она пропустила что-то негативное в своем суммировании и будет осторожна в продвижении вперед. Чем ближе ваша запрашиваемая цена к воспринимаемой ценности, тем лучше для ваших переговоров.

Определение ожидаемого значения вашего клиента

Клиенты сегодня слишком хорошо информированы о том, чтобы охотно рассказать специалисту по продажам о том, что они готовы заплатить за конкретный продукт. Они более склонны, тем не менее, делиться своим бюджетным диапазоном. Спросив клиента, который рассматривает покупку, что их бюджет, предоставит профессионалу по продажам цель для съемки.

Этот «бюджетный» вопрос очень часто используется в продажах автомобилей, поскольку специалисты по продажам спрашивают потенциальных покупателей о том, какой ежемесячный платеж они ищут.В большинстве случаев, кстати, потенциальный покупатель ответит «Я не хочу платить больше, чем Х в месяц». Какова бы ни была цифра, которую они дают, она должна послужить отправной точкой для переговоров.

Увеличить воспринимаемое значение

Если ваша запрашиваемая цена находится ниже или ниже ожидаемой ценности клиента, ваше внимание должно быть больше на закрытии продажи, а не на переговорах.

Если ваша запрашиваемая цена выше предполагаемой стоимости, у вас есть два варианта: во-первых, вы можете снизить свою запрашиваемую цену. Это может быть не вариант и, конечно, не то, к чему вы должны стремиться. Последовательное снижение вашей цены - отличный способ потерять валовую прибыль и превратить ваш продукт в товар.

Второй вариант - увеличить воспринимаемую вами ценность вашего продукта. Попытка вести переговоры с клиентом, чья воспринимаемая стоимость ниже, чем ваша запрашиваемая цена, должна начинаться с рассмотрения всех преимуществ, которые ваш продукт будет доставлять вашему клиенту. Это не только напомнит вашему клиенту о преимуществах вашего продукта, но и даст вам возможность убедиться, что ваш клиент осведомлен о всех преимуществах. Возможно, ваш клиент не считал что-то о вашем продукте, что было бы полезно.

После добавления нового преимущества воспринимаемая ценность увеличивается. Чем больше преимуществ, тем больше воспринимается ценность.