Как вести переговоры как продавец

Если вы продаете на любом уровне, знание того, как вести переговоры, является критическим навыком. Чем дороже ваш продукт, тем труднее ваши перспективы будут вести переговоры с вами. Но даже если ваш основной продукт продается за $ 0. 59, рано или поздно вы окажетесь в середине переговоров. Переговоры не всегда касаются цены - вы можете в конечном итоге обсудить такие вопросы, как график доставки, стоимость доставки, плата за обслуживание и т. Д.

Знание того, как вести переговоры, также может помочь вам в неторговых ситуациях. Например, в следующий раз, когда вы ищите работу по продажам, навыки ведения переговоров помогут вам получить более высокую комиссионную плату или дополнительные льготы или два. И когда вы находитесь на стороне покупки продажи, зная, как вести переговоры лучше, чем парень, который подает вам, вы можете сэкономить много денег.

Первым шагом в любых переговорах является знание того, что вы хотите получить. Это может показаться довольно простым, но в разгар жаркой и, возможно, эмоциональной дискуссии легко потерять исходные цели. Прежде чем вы войдете в возможную ситуацию переговоров, запишите то, что вы больше всего хотите получить от другой стороны, и принесите эти заметки. Если некоторые из этих проблем являются «разборчиками» - вы не будете совершать сделку, пока не получите их, - укажите это со звездой или галочкой рядом с элементом. Это напомнит вам в разгар момента, когда вам нужно твердо стоять и где вы можете немного дать другому человеку.

Переговоры часто начинаются с обеих сторон, заявляя, что они хотят выбраться из него. Проблема с этим подходом заключается в том, что переговоры могут легко разбиться на битву за контроль над ситуацией. Если вы достигли точки в процессе продаж, где вы обсуждаете конкретные условия, то, очевидно, перспектива признала необходимость, которую ваш продукт решит.

Итак, прежде чем приступать к фактическим переговорам, вы и перспектива должны договориться о том, что это необходимо. Это освежает память перспективы того, почему он дошел до этого момента.

Затем обсудите последствия не того, что нужно для него. Другими словами, каковы будут последствия, если он не сможет решить проблему, с которой он сталкивается? Вытеснение этих потенциальных последствий будет способствовать повышению его срочности. Это обсуждение также даст вам лучшее представление о том, насколько мотивирована перспектива, которая является полезной информацией, когда вы находитесь в середине переговоров.

Третий шаг в этом процессе - перевернуть разговор и посмотреть, что ждет перспектива, покупая у вас. Эта часть важна, потому что люди либо ориентированы на отрицательные стороны, либо позитивно настроены. Отрицательные люди сильно мотивированы, чтобы отойти от боли; говорить о том, что они потеряют, побудит таких людей совершить покупку.С другой стороны, люди с позитивным влиянием мотивированы движением к чему-то, а не к чему-то. Обсуждение того, как они выиграют от покупки продукта, поможет привить им настоятельную необходимость.

Наконец, пришло время поговорить о том, что вы хотите выйти из сделки. Сопротивляйтесь стремлению упомянуть конкретные термины, которые важны для вас ранее в переговорном процессе, даже если другой человек приносит один. Идея здесь состоит в том, чтобы полностью сосредоточиться на перспективах и его потребностях на первых этапах, и только потом начать говорить о ваших собственных потребностях. Этот подход успокаивает перспективу, что его потребности буквально на первом месте с вами. Когда вы достигнете этого момента, начните с проблем, которые, по вашему мнению, будут проще всего согласовать. Каждый раз, когда вы и другой человек соглашаетесь на что-то, он делает его более желательным (и мотивированным), чтобы договориться о следующем выпуске.

Нам будет намного легче получить то, что вы хотите, если поймете цели и желания другого человека. Когда он объявляет свою позицию в точке торга, попробуйте раскрыть некоторую справочную информацию.

Задайте такие вопросы, как: «Что заставляет вас это поднять? »Или« С какой целью? «Открытые вопросы часто вызывают более длительный ответ, поэтому они более эффективны для этой цели. Чем больше информации вы сможете получить, тем лучше - вы будете знать, когда нужно быть гибким, и когда все в порядке, чтобы стоять на своих собственных проблемах.

Когда вы ведете переговоры с кем-то, вы должны проверить свои эмоции у двери. Пытаясь договориться, когда вы справляетесь со своим собственным гневом, страх или разочарование, как правило, приводят к катастрофе - либо вы потеряете информацию о том, что хотите, и сделаете уступки, о которых позже сожалеете, или вы упрямете в неподходящий момент, вся сделка развалится. Если вы почувствуете, что ваши эмоции начинают выходить из-под контроля, призовите пятиминутный перерыв и сделайте что-нибудь расслабляющее, будь то захват себе закуски для комфортной еды, игра в кругу Angry Birds на вашем телефоне, вызов друга или просто тихо сидя. Затем вы можете вернуться на стол переговоров с чистой головой.

Иногда другая сторона будет вести переговоры под бурей эмоций. Это часто является причиной переговоров, которые разваливаются в последний момент. Один из лучших способов спасти такие переговоры - сделать небольшую уступку, которая позволяет другой стороне принять вашу сделку, не теряя лица. Например, если вы застряли в вопросе цены, вы можете предложить 90-дневный план выплат вместо обычного 30-дневного предложения или предложить, чтобы, заплатив полную цену, вы лично будете следить за процессом заказа чтобы убедиться, что они получают свой продукт вовремя и без проблем.

В то время как вы, несомненно, профессиональны и этичны в своем выборе тактики ведения переговоров, иногда человек на другой стороне стола предпочитает не идти по высокой дороге. Некоторые профессиональные покупатели, в частности, являются мастерами скрытой тактики ведения переговоров, и если вы не готовы к этим трюкам, вы можете в конечном итоге отдать слишком много в конце сделки.

Когда процесс продажи достигнет точки переговоров, вы будете серьезно мотивированы, чтобы закрыть эту продажу. В конце концов, к этому времени вы потратите много времени и энергии на эту перспективу. Из-за этой безотлагательности с вашей стороны, форсирование задержек является широко используемой переговорной тактикой по перспективам. Перспектива может вызвать задержки, просто становясь недоступными; или он может запланировать встречу, но заявить, что она доступна всего несколько минут. Он может объявить, что сделка требует одобрения от более высокого лица, принимающего решения, и что потребуется время, чтобы получить это одобрение. Или он может постоянно запрашивать у вас больше информации. Идея всего этого маневрирования - оказать давление на вас и заставить вас прийти к соглашению.

Продукт или услуга не идеальны, и перспективы могут иногда использовать их в своих интересах и переговорах. Для этого переговорного процесса перспектива будет сосредоточена на каком-то негативном аспекте продукта и подразумевает, что это большая проблема для него. Например, он может зацикнуться на том, что выбор цвета «он действительно хотел» недоступен, и использовать его как рычаг, чтобы получить лучшую цену на «тот другой цвет». «Поскольку перспективы обычно выбирают реальные проблемы с продуктом и просто подчеркивают их важность, может быть трудно сказать разницу между подлинной заботой и трюком переговоров.

Другая любимая тактика - использовать существующие отношения в качестве рычага, чтобы заставить лучше заключить сделку. Эта тактика часто используется перспективами, которые имеют долгосрочные отношения с вашей компанией. Он мог бы сказать что-то вроде: «Как вы можете сделать это со мной, когда я был хорошим клиентом в течение пяти лет?» Или: «Я думал, что мы лучшие друзья, чем это». Эта тактика может быть чрезвычайно сложной для продавца, поскольку продавцы обычно стараются развивать доверие и взаимопонимание при каждой возможности.

Перспективы иногда настаивают на том, что они хотят встретиться с вашим боссом или, возможно, с кем-то еще выше в вашей компании. Это не редкость для менеджеров по продажам или руководителей пойти на уступки, которые они никогда бы не позволили продавцам сделать сами. Таким образом, если перспектива может прийти к менеджеру по продажам или кому-то еще выше, она сможет получить более выгодную сделку таким образом. И настаивать на разговоре с вашим боссом может быть действительно нервирующим для вас, как хорошо знает перспектива; поэтому он, вероятно, надеется напугать вас на обман.

Мощная тактика переговоров с поздней игрой меняет условия, о которых вы уже договорились. После того, как большинство условий будет установлено, включая цену, перспектива попытается получить другие предметы, включенные в сделку, - без увеличения цены, чтобы покрыть их. Он может попросить бесплатную доставку, обучение, техническое обслуживание, гарантии, специальную поддержку или почти все, что он может придумать. Идея здесь заключается в том, что, как только вы дошли до того, что сможете практически попробовать продажу, вы не захотите растопить сделку относительно относительно небольшого вопроса.

«Только этот один раз» трюк полагается на обещание будущего бизнеса получить специальную сделку или другое вознаграждение от продавца.Перспектива скажет что-то вроде: «В этом квартале у меня просто нет бюджета, чтобы заплатить полную цену за ваш продукт, но если вы можете дать мне специальную сделку, мы сможем сделать много бизнеса в будущем. " Конечно, если вы воспользуетесь специальной ценой, то в следующий раз перспектива потребует, чтобы он получил ту же цену и захочет узнать, почему вы «внезапно» просите столько денег за тот же предмет.

Как вы реагируете на вышеупомянутую тактику, будет зависеть ваше восприятие сделки и отношение перспективы. Если вам действительно нужна сделка, и вы уверены, что уступки довольно незначительны, вы можете просто позволить перспективе «победить». «С другой стороны, если перспектива думает, что вы слабый переговорщик, он в десять раз станет сильнее, когда вы попытаетесь что-то продать ему. Лучший подход может заключаться в компромиссе - отказаться от уплаты в один или два пункта, но пусть у него будет третий. Таким образом, перспектива кажется, что он что-то ушел, но по-прежнему уважает ваш отказ развалиться при первом знаком давления.