Узнать Элементы эффективного плана продаж

План продаж является важным инструментом для всех продавцов. У вашей компании может быть план продаж на месте, и если это так, вы должны определенно научиться и следовать за ним. Но если у вас нет индивидуального плана продаж, у вас отсутствует возможность увеличить продажи на следующий уровень.

Два основных компонента хорошего плана продаж

Хороший план продаж состоит из двух основных компонентов: стратегии продаж и тактика продаж.

Стратегии и тактика - это военные термины, используемые для описания военного плана. Стратегия касается самой войны: чего хотят руководители, и какие битвы они предпочитают сражаться. Тактика определяет, как сражается отдельное сражение. Таким образом, в бизнес-условиях стратегия может заключаться в том, чтобы люди в вашем сообществе знали о вашей компании, в то время как связанная с ними тактика могла включать участие в заседаниях торговых палат, размещение рекламы в местной газете, создание мероприятия на вашем месте бизнеса , от двери до двери и т. д.

Планы сбыта ломаются дальше в новые стратегии и тактику развития бизнеса, а также существующие стратегии и тактику развития бизнеса (например, продавать дополнительные продукты людям, которые уже являются клиентами). Эти четыре компонента обеспечивают основу для вашего плана продаж, и важно включить их все. Тем не менее, вам решать приоритезировать эти компоненты таким образом, чтобы это имело смысл для вас.

Если вы уже недавно поразили своих существующих клиентов, вы, вероятно, захотите сосредоточиться на приобретении новых. Если вы только что запустили новый продукт, который согласуется с существующим продуктом, тогда ваш план продаж должен учитывать это и сосредоточиться на продаже его текущим клиентам.

Знакомьтесь с квотой продаж, территорией и продуктами и услугами

Прежде чем создавать свой план продаж, вы должны быть знакомы с тремя важными деталями: квотой продаж, вашей территорией продаж и вашей линейкой продуктов и услуг ,

Понимание вашей торговой квоты помогает вам составить план, который сделает вашего менеджера счастливым, а также позволит вам разработать план, который максимизирует ваши комиссионные, что сделает вас счастливыми. Знание вашей территории не позволяет вам наступать на пальцы вашего товарища по продажам. И знание ваших продуктов и услуг помогает вам определить ваши перспективы, что, в свою очередь, дает вам реалистичный взгляд на то, как и сколько вы можете продать.

Пересмотр плана продаж

Даже лучший план продаж потребует регулярного пересмотра. Изменения в вашей квоте, вашей продуктовой линейке, существующей клиентской базе, вашей отрасли - даже экономические взлеты и падения могут потребовать корректировки вашего плана продаж. По крайней мере, вы должны ежеквартально проверять свой план и решать, нужно ли вам вносить какие-либо изменения.Рассмотрите план продаж живого документа, а не что-то поставленное в камень.

Если у вас возникли проблемы с решением ваших стратегий продаж и тактики, ваш менеджер по продажам - потрясающий ресурс. Она, как правило, лучше понимает цели продаж в масштабах всей компании и сможет помочь вам адаптировать свой план продаж для достижения этих целей, а также максимально использовать ваши уникальные возможности. Другие члены вашей команды по продажам также могут помочь.

Спросите своих звездных продавцов, что они включают в свои планы продаж, и используйте эти стратегии в качестве точки перехода, чтобы развивать свои собственные.

Чтобы начать работу, вот несколько примеров полезных стратегий продаж и их тактики.

• Ударьте свою квоту на 25%: Сделайте пятьдесят холодных звонков в неделю, сделайте двадцать личных контактов с потенциальными перспективами, назначьте четыре встречи в неделю, отправьте сорок приветствия по электронной почте потенциальным перспективам в неделю.
• Продайте моих существующих клиентов в среднем по одному новому продукту за штуку: Отправляйте пятьдесят писем в неделю, предлагая оценку аккаунта, звоните пяти клиентам в день, чтобы узнать о своем статусе, свяжитесь с каждым новым клиентом в течение двух недель после покупки ответьте на любые вопросы или проблемы.
• Увеличьте мою базу местных клиентов: Участвуйте в двенадцати сетевых мероприятиях, добровольцы трех местных некоммерческих организаций, посещайте каждое заседание Торгово-промышленной палаты.