Как остановить «продавать» и начать строить отношения

Иногда мы можем использовать дружеское напоминание, чтобы мы не отступали от старых способов думать о продаже, что привело нас к неправильному пути с потенциальными клиентами.

Я был вдохновлен написать эту статью после нескольких тренировочных сессий с клиентом по имени Майкл, который продает технологическое решение. Майкл боролся с ментальным блоком о том, как отрываться от традиционных продаж, думая, что он узнал от «гуру» продаж старой школы.

Вы знаете, кто они. У вас могут даже быть некоторые из их книг или кассет. И вы также знаете их сообщения о продажах: «Всегда закрывайте», подумайте о себе, и вы преодолеете все свои опасения, связанные с холодом: «Все, что вам нужно, чтобы увеличить продажи, - это несколько новых методов продаж».

Но все эти устаревшие сообщения о продажах не могут решить основной вопрос о том, как мы думаем о продаже. И если мы не достигнем этого ядра и не изменим его раз и навсегда, мы будем бороться с тем же контрпродуктивным поведением продаж. Мы будем испытывать те же трудности и разочарования. И мы продолжим считать, что мы всегда являемся одной новой технологией продаж вдали от прорыва, который мы ищем.

Новое мышление = Новые результаты

Возможно, пришло время принять другой подход. Возможно, нам нужно серьезно проанализировать наше мнение о продажах, чтобы мы могли определить, почему мы не делаем больше продаж. Взгляните на таблицу ниже и подумайте о своем нынешнем менталитете продаж.

Как изменилось бы поведение вашей продажи, если вы изменили свое мышление?

• Традиционные продажи Mindset: Всегда поставляйте сильную рекламную кампанию.
  Новый способ продаж: Остановить шаг продаж - и начать разговор.
• Традиционные продажи Mindset: Ваша главная цель - всегда закрывать продажу.
  New Sales Mindset: Ваша главная цель - всегда знать, хорошо ли вы и ваш потенциальный клиент.

• Традиционные продажи Mindset: Когда вы теряете продажу, это обычно происходит в конце процесса продаж.
  New Sales Mindset: Когда вы теряете продажу, это обычно в начале процесса продаж.
• Традиционные продажи Mindset: Отказ - это нормальная часть продажи.
  New Sales Mindset: Давление продаж - единственная причина отказа. Отвержения никогда не должно происходить.
• Традиционные продажи Mindset: Продолжайте преследовать каждого потенциального клиента, пока не получите да или нет.
  New Sales Mindset: Никогда не преследуйте потенциального клиента - вы только нажмете больше давления на продажу.
• Традиционное мышление продаж: Когда перспектива предлагает возражения, бросает вызов и / или сдерживает их.
  New Sales Mindset: Когда потенциальный клиент предлагает возражения, раскройте правду позади них.
• Традиционные продажи Mindset: Если потенциальный клиент нарушает ценность вашего продукта или услуги, вы должны защитить себя и объяснить ценность.
  New Sales Mindset: Никогда не защищай себя или предлагая - это только создает больше давления на продажу.

Начните открывать свое текущее мышление и становитесь более эффективным в своих продажах:

• Остановите шаг продаж - и начните разговор.

  Когда вы звоните кому-то, не делайте мини-презентацию о себе, своей компании и о том, что вы можете предложить. Начните с открытия разговорной фразы, которая фокусируется на конкретной проблеме, которую решает ваш продукт или услуга. Если вы не знаете, что это такое, спросите своих текущих клиентов, почему они приобрели ваше решение. Одним из примеров открывающей фразы может быть: «Я просто звоню, чтобы узнать, будете ли вы открыты для различных идей, связанных с уменьшением риска любого простоя компьютера, который может быть у вас в вашей компании?» Обратите внимание, что вы не подаете свое решение с помощью этой вводной фразы.

• Ваша главная цель - всегда знать, хорошо ли вы и ваш потенциальный клиент.

  Отпустите попытку «закрыть продажу» или «получить назначение» - и вы обнаружите, что вам не нужно брать на себя ответственность за продвижение процесса продаж вперед. Если вы просто сосредоточите свой разговор на проблемах, которые вы можете помочь потенциальным клиентам решить, и если вы не прыгаете с пистолета, пытаясь продвинуть процесс продаж вперед, вы обнаружите, что потенциальные клиенты фактически приведут вас в процесс покупки.

• Когда вы теряете продажу, обычно это происходит в начале процесса продаж.
  Если вы считаете, что теряете продажи, потому что совершите ошибку в конце процесса, оглянитесь на то, как вы начали отношения. Вы начали с презентации? Вы использовали традиционный язык продаж, например: «У нас есть решение, которое, как мне кажется, вам действительно нужно», или «Другие в вашей отрасли купили наше решение, так что вы тоже должны это учитывать»?
  Когда вы используете традиционный язык продаж, потенциальные клиенты не могут не отметить вас негативным стереотипом «продавца». Это делает почти невозможным для них отношение к вам с позиции доверия. И если доверие не установлено в самом начале, честное общение о проблемах, которые они пытаются решить, и как вы могли бы им помочь, становится невозможным.
• Давление продаж - единственная причина отказа. Отвержения никогда не должно происходить.

  Отказ происходит только по одной причине: что-то, что вы сказали, настолько тонким, насколько это могло бы быть, вызвало оборонительную реакцию вашего потенциального клиента. Да, то, что ты сказал. Чтобы устранить отказ, просто переместите свое мышление, чтобы вы отказались от скрытой повестки дня, чтобы надеяться на продажу. Вместо этого все, что вы говорите и делаете, должно основываться на основном мышлении, которое вы там, чтобы помочь потенциальным клиентам. Это позволяет вам спросить: «Не могли бы вы говорить о проблемах, которые могут повлиять на ваш бизнес?«

• Никогда не преследуйте потенциального клиента - вы только нажмете больше давления на продажу.

  « Цепляние »потенциальных клиентов всегда считалось нормальным и необходимым, но оно уходит корнями в изображение мачо, которое« Если вы «Продолжайте гоняться, это означает, что вы сдаетесь, а это значит, что вы провалились». Это неверно! Вместо того, чтобы преследовать потенциальных клиентов, скажите им, что вы хотели бы избежать всего, и-мышь, преследуя игру, планируя время для вашего следующего чата.

• Когда потенциальный клиент предлагает возражения, раскройте правду, стоящую за ними.

  Большинство традиционных программ продаж тратят много времени на «преодоление возражений». тактика только повышает давление на потенциальных клиентов, а также не может исследовать или понимать правду о том, что говорит потенциальный клиент. Когда вы слышите: «У нас нет бюджета», «Отправить мне информацию» или «Позвоните мне через несколько месяцев: «Как вы думаете, вы слышите правду, или вы подозреваете, что это p олитские уклонения, предназначенные для прекращения разговора?

  Вместо того, чтобы пытаться противостоять возражениям, вы можете раскрыть правду, ответив: «Это не проблема» - независимо от того, что клиенты «возражают», - а затем используя нежный, достойный язык, который приглашает их раскрыть правда об их положении.

• Никогда не защищай себя или предлагая - это только создает больше давления на продажу.

  Когда потенциальный клиент говорит: «Почему я должен выбирать вас по вашему конкурсу?», Ваша первая инстинктивная реакция, вероятно, начнет защищать ваш продукт или услугу, потому что вы хотите убедить их купить. Но как вы думаете, что вы думаете по этому поводу вашего потенциального клиента?

  Что-то вроде: «Этот« продавец »пытается продать меня, почему то, что они могут предложить, лучше, но я ненавижу чувство, будто меня продают». Вместо того, чтобы защищаться, попробуйте предположить, что вы не собираетесь убеждать их в чем-либо, потому что это только создаст давление на продажу. Вместо этого спросите их о ключевых проблемах, которые они пытаются решить, а затем изучите, как ваш продукт или услуга могут решить эти проблемы - никогда не пытаясь убедить … Пусть потенциальные клиенты почувствуют, что могут выбрать вас, не чувствуя «проданных».