Частный контрольный список для проверки справедливости (due diligence)

При получении финансирования процесс должной осмотрительности может быть мучительным для бизнеса. Но если вы знаете, чего ожидать, это будет гораздо менее болезненно. Венчурный капиталист Зиад Абдельнур из Blackhawk Partners недавно отправил в свой список следующее письмо, в котором более подробно объясняется их процесс due diligence. Хотя каждая инвестиционная группа может иметь свои собственные вариации, это дает потрясающее представление о перспективах инвестора.

Если вы попросите десять финансируемых предпринимателей, что произошло во время процесса VC / private equity due due diligence, вы получите десять разных ответов. Некоторые скажут, что потеряли ценные месяцы, отвечая на бесконечные вопросы для групп, которые никогда не выпускали лист терминов. Другие могут признать, что они получили ценную информацию о своем бизнесе.

Я не уверен, когда процесс должной осмотрительности собрал столько мистики, но среди предпринимателей все еще существует городской «миф-статус» о том, что происходит за закрытыми дверями.

Мы считаем, что это не должно быть тайной. Понимание должной осмотрительности улучшает поток информации между частными инвестиционными группами и потенциальными предпринимателями. Лучшая информация ведет к лучшим инвестиционным решениям и более долгосрочным партнерским отношениям.

На мой взгляд, due diligence:

• Процесс, призванный получить 360-градусный взгляд на бизнес.
• Оценка способности предпринимателей установить силу и слабость.
• Возможность проверить истинный спрос клиентов.
• Начальная основа доверия и партнерства.

Due Diligence NOT:

• Медленная пытка в виде длинного контрольного списка.
• Стресс-тест для исполнительной команды.
• Шанс доказать, что мы умнее вас.
• Обоснование оценки вашей оценки.
• Тактика задержки, пока другой фонд не проявит интереса.

Что вы можете ожидать

Все группы прямых инвестиций проводят тщательную проверку по-своему, но есть несколько ключевых областей, которые всегда должны ожидать предприниматели. В Blackhawk наш процесс due diligence фокусируется на трех основных областях: рынке, технологии и команде.

1. Рынок

Хороший венчурный фонд может многое сделать, чтобы помочь компании, но мы не можем заставить клиентов покупать продукты. Девяносто девять процентов того, что приходит через наши двери, - это хорошие продукты, представленные предпринимателями как должны.

Клиенты не могут просто нуждаться в вашем продукте или услуге. Эта потребность должна быть достаточно важной для них лично, чтобы преодолеть 100 других приоритетов, которые в настоящее время занимают их время.Клиенты покупают по личным причинам не только на благо компании.

Предприниматели должны бросить вызов своим перспективам, чтобы добраться до истины. После того, как клиент заявляет о необходимости вашего продукта, вы можете узнать дальше: я ценю ваш энтузиазм, но у вас должно быть как минимум 50 других проектов прямо сейчас. Насколько реалистично, что вы даже найдете время, чтобы оценить наш продукт, не говоря уже о покупке? Если ваша перспектива действительно должна иметь ваш продукт, они будут защищать свою боль. Если они не встанут на тарелку, это не даст реальному клиенту.

Блэкхок спросит потенциальных клиентов следующие вопросы, чтобы понять этот уровень личной боли:

• Как долго вы занимаетесь этой проблемой?
• Что вы на сегодняшний день решили решить эту проблему?
• Какое реальное влияние на организацию?
• Вы можете количественно оценить это?
• Что произойдет, если вы не исправите это?
• Из ваших лучших 10 приоритетов, где это подходит?
• Сколько они готовы заплатить?
• Насколько это важно для вас лично?

Мы проверяем эти ответы десятками звонков клиентов. Мы поговорим с справочным списком предпринимателя (несомненно, хорошо подготовленным), но что более важно, мы говорим с потенциальными клиентами, техническими руководителями и отраслевыми контактами, где у нас есть прежние отношения. Никакой подтвержденной боли, никакой сделки.

В то время как это является основой нашей рыночной оценки, каждая группа прямых инвестиций оценивает возможность с точки зрения прогнозируемого размера рынка и потенциальной конкуренции.

Презентация с пресловутой гистограммой, наклонной вверх и вправо, однако, не впечатляет. Мы меньше интересуемся прогнозами рынка Gartner и IDC, чем реалистичный анализ итогового адресного рынка (TAM) на основе ваших целевых клиентов.

Мы часто видим обязательный слайд соревнований с логотипом компании в верхнем правом углу стандартной матрицы «два на два». Это полезно, но недостаточно. Вы должны сформулировать за пределами четырех квадрантов свои конкурентные барьеры для входа, ваши уникальные отличия и вашу будущую конкуренцию. Поцелуй смерти - это то, что мы можем найти непредвиденную конкуренцию, о которой вы пренебрегаете. Знать потенциальных абитуриентов холодным.

2. Технология

Технологическая дифференциация является критическим элементом процесса принятия решений Blackhawk. Важным моментом является не только техническая дифференциация, но и обеспечение того, чтобы это переводилось в принудительную дифференциацию клиентов на рынке.

Как частные инвесторы, мы редко исследуем полный продукт, поэтому наш технический обзор - это как люди, так и процессы, связанные с кодом.

Наша техническая due diligence обычно начинается с полного однодневного двухнедельного обзора с персоналом по проектированию и маркетингу продуктов. Во время этого сеанса мы хотим получить подробную информацию о следующем:

• Процессы требований к рынку
• Процессы спецификации функций
• Процессы дорожной карты
• Процессы архитектурного обзора
• Процесс планирования разработки
• Процессы обеспечения качества
• Процессы документирования

Наша цель - чувствовать 100% уверенность в том, что команда способна создавать исключительные продукты сейчас и в будущем.Мы подтверждаем всю нашу должную осмотрительность с внешними консультантами и отраслевыми экспертами, близкими к нашей группе. Наконец, мы завершаем нашу оценку технологий всеобъемлющим обзором интеллектуальной собственности и защиты патентов. Мы должны обеспечить, чтобы все технологические дифференциаторы были хорошо защищены. Технические рекрутинговые процессы.

3. Команда

Оглядываясь на нашу историю, успех Блэкхока зависел от большого таланта. Наша цель - создать команды мирового класса, начинающиеся с талантливых основателей и дополняющих их навыки с течением времени. Мы считаем, что у нас есть проверенная методология для оценки учредителей и исполнительных команд. Хотя я не могу заверить вас, что все собеседования будут такими, он полностью подготовит вас к тому, что может произойти.

Обычно мы начинаем с поверхностных вопросов, которые случаются в большинстве интервью. Через час мы пригласим вас на доску, чтобы отобразить последние две-три организационные диаграммы, связанные с вашими наиболее значимыми работами. Эти диаграммы включают менеджеров, сверстников и прямых отчетов по имени. Для каждого человека на этой доске мы можем спросить следующее:

• Как бы вы описали стиль управления этого человека? (Получение контекста)
• Если бы мы поговорили с этим человеком (с вашего разрешения, конечно), как этот человек может описать ваши сильные стороны?
• Как этот человек описал бы ваши области для улучшения, где бы вы считались «менее совершенными?»
• Кто мог бы ваш руководитель или совет сказать, что у вас было самое трудное время?
• Если бы мы поговорили с предыдущий генеральный директор, как бы они сказали, что вы были восприняты в организации?
• Среди ваших начальников, сверстников и подчиненных, какая группа будет оценивать вас 1, какая из них 2 и 3?

Этот трех-четырехчасовой процесс обычно имеет следующие результаты:

• Мы получаем мгновенные контрольные проверки.
• Мы создали список имен для вызова, которые не включены в официальный список ссылок.
• Когда мы называем эти ссылки, мы описываем процесс организационной диаграммы и получить гораздо более откровенную обратную связь.
• Самое главное, мы начинаем отношения, основанные на доверии. С этого момента, если мы инвестируем, генеральный директор знает, что они могут прийти к нам с проблемами, прежде чем у них могут быть решения.

Blackhawk считает, что время, потраченное на аванс, платит огромные прибыли. Помните последний раз Вы взяли интервью у сотрудника? У большинства есть только час, чтобы узнать кандидата, с первых 30 минут, который был выделен для описания компании и работы. Если этот сотрудник не работает, вы, скорее всего, потратите больше времени на самолёт, чтобы уволить сотрудника, чем на интервью.

Разделение практических мыслей

Когда вы проходите процесс должной осмотрительности, вот несколько практических советов, которые следует учитывать:

• Постоянно принимать температуру. Только 5-10% предпринимателей, с которыми я работаю, задают вопросы о закрытии вопросов, например: Отвечаю ли я на все ваши ключевые вопросы? Или, что еще лучше: как мне сравнить с другими 100 бизнес-планами на вашем столе и какова вероятность того, что мы достигнем серьезной должной осмотрительности?Добиться правды рано. Не тратьте время.
• Курс корректен на основе обратной связи. Шансы - это возражения, которые вы слышите в одной группе прямых инвестиций, будут проблемы в другом. Включите обратную связь, которую вы слышите, добавив ее или опровергая ее. Подумайте об этой обратной связи как о спарринг-практике. Это похоже на тренировку, которая делает вас сильнее в борьбе с настоящими претендентами на успех.
• Проведите собственную проверку. Этот процесс является основой для долгосрочного партнерства. Опытные предприниматели знают, что отношения с инвесторами сродни браку.
• Наконец, не подписывайте сделку, если вы не можете спокойно ответить на вопрос: будут ли они хорошим партнером, если что-то не пойдет по плану? Потому что мы все знаем, они никогда этого не делают.

Надеюсь, это поможет вам в следующий раз, когда вы приблизитесь к нам с вашей следующей сделкой.