Разработка ведущей квалификационной системы

Чем больше ориентированы ваши лидеры, тем меньше времени вы будете тратить на уничтожение проигравших. Если вам посчастливилось иметь отличный источник свинца, например, плотный список от хорошего ведущего брокера, поздравляю - у вас мало работы по квалификации. Однако у большинства продавцов есть довольно много «мусора», что приводит к просеиванию.

Если вы еще этого не сделали, вам нужно определить, кем будет ваша идеальная перспектива.

Эти качества последней перспективы станут вашим ориентиром для определения того, кто из ваших вождей - киты, которые бесполезны, а какие - между этими двумя крайностями.

После того, как вы решите, какие качества у вашей идеальной перспективы, вам нужно будет ранжировать их по важности. При разработке ведущей квалификационной системы у вас есть два основных варианта. Вы можете разработать систему общих индикаторов («горячий», «теплый» и «холодный»), и присваивать эти теги каждому руководству, исходя из того, сколько из ваших желаемых качеств оно имеет. Или вы можете присвоить числовые значения каждому качеству и дать каждому свинцу оценку, которая является суммой этих значений. Численная система является более точной, но также требуется больше времени для настройки и потребуется переоценка иногда по мере изменения ваших приоритетов.

Если вы не уверены, какие качества являются наиболее ценными, хорошим местом для начала является ваш существующий список клиентов.

Посмотрите на своих крупнейших клиентов и посмотрите, какие качества у них есть в вашем списке. Если есть одно или два качества, которые разделяют ваши основные клиенты, эти качества, вероятно, принадлежат к началу списка.

Когда вы определились с вашими приоритетами, пришло время, чтобы этот список работал. Большинство продавцов претендуют на перспективу во время своего первого контакта, обычно по телефону.

Наличие списка желаемых качеств позволяет заранее заострить некоторые острые вопросы квалификации. Если вы обнаружите, что ваше лидерство не имеет желаемых качеств, вы можете остановиться прямо там, вместо того, чтобы тратить свое время и их на встречу лицом к лицу.

Как только вы зададите свои вопросы и выясните, что перспектива действительно соответствует, вы можете перенести свое внимание с квалификации на них как на перспективу для квалификации их как покупателя. Задавайте вопросы, которые помогут вам определить их уровень заинтересованности в покупке вашего продукта. Неправильный способ сделать это - спросить, хочет ли перспектива купить виджет и повесить трубку, если они говорят «нет», потому что почти все, кого вы вызываете, автоматически отклонят вас, независимо от их потребностей. Лучший подход - задавать такие вопросы, как «У вас уже есть виджет? Как давно вы его купили? Что вам нравится (или не нравится) в этом? «Эти вопросы помогут вам купить покупательную способность перспективы, не привязав их защиту.