6 Секретов для продажи на выставках и ярмарках

Домашние шоу. Отраслевые выставки. Ремесленные ярмарки. Это отличные возможности для сбыта вашего малого бизнеса и продажи ваших товаров. Если у вас есть схема выставки, которую вы регулярно запускаете или выставляете на своем единственном мероприятии в сезоне, применяются те же принципы успеха шоу. Вот как вы можете увеличить свои продажи, когда принимаете свои продукты и услуги на дороге.

1) Выберите подходящие места.

Если вы художник или Crafter, вы уже знаете это, но это относится к каждому бизнесу.

Первый секрет продажи большего количества на любом шоу или ярмарке заключается в том, что вы и ваши продукты и услуги будут оцениваться частично теми, кто вас окружает.

Так грубо, если окружающая вас вещь - это мусор, пострадает воспринимаемая ценность ваших продуктов и услуг. Точно так же, если все вокруг вас будет первоклассным, ваши продукты и услуги сразу же станут блеском.

Поэтому важно, чтобы вы исследовали любое место, которое вы планируете продать раньше времени, насколько сможете.

Перед тем, как принять участие в этой выставке, вы узнаете, как выбрать лучшие шоу для своих продуктов и / или услуг и объясняет, какую предварительную подготовку вам нужно сделать, чтобы максимизировать прибыль.

2) Оцените свою продукцию соответствующим образом.

Прежде чем начинать наклеивать наклейки на что-либо, прочитайте и запомните это первое правило ценообразования:

Цена не о том, что это стоит; это о том, для чего он будет продаваться.

Получил?

Новички часто ошибаются в определении цены своих продуктов и услуг в соответствии с материалами и / или временем, установленным в них.

Например, человек, который создает деревянные игрушки, добавит стоимость дерева, клея и других материалов, которые они купили для производства игрушек, а затем добавит часы, которые они потратили на резку и вырезание, чтобы придумать, что игрушка стоит - а затем напишите это по тегу или знаку как цену.

Но это не цена; вот как вы делаете анализ безубыточности.

Все еще размышлял?

Хорошо. В чем разница между картиной супового банка и картиной супа Энди Уорхола?

Если вы ответили «миллионы долларов», вы правы. Но вы действительно думаете, что Энди Уорхол потратил сотни и сотни часов на создание одной картины?

Итак, чтобы установить подходящую цену, да, сначала сделайте анализ безубыточности, потому что это говорит вам о цене, которую вы не должны идти ниже, если вы собираетесь зарабатывать деньги.

Затем выполните исследование, необходимое для проверки вашего соревнования, и обратите внимание на то, что они взимают за те же или похожие продукты или услуги.

И затем выберите свою стратегию. Собираетесь ли вы платить меньше, столько же или больше, чем ваши конкуренты за свои продукты или услуги?Помните, что вы должны платить только больше, если вы можете оправдать увеличение в качестве воспринимаемой ценности для клиента.

Другими словами, внимательно посмотрите на себя и свой продукт или услугу. Ты просто тот, кто нарисовал суп-банк или Энди Уорхол? Большинство из нас падает где-то посередине - и это искусство ценообразования.

Подробнее: Узнайте, как создать полный маркетинговый план.

3) Создайте рекламный показ, который будет привлекать клиентов к вашему стенду.

Сначала подумайте о видимости, прежде всего.

Прежде чем вы сможете продать кому угодно, вы должны забрать их на свой стенд. Если вы когда-либо посещали крупную торговую выставку, вы знаете, что во всем мире есть большие электронные экраны, демонстрирующие все, начиная от прошивки слов и заканчивая полнометражными фильмами о продуктах посетителя.

Ну, это может сработать и для вас, в зависимости от вашего места и того, что вы продаете.

Но вам не нужно использовать экран, чтобы люди обращали внимание и приходили. На недавнем фермерском рынке, к которому я пошел, один из продавцов был одет как пират (который прекрасно привязался к названию его фермы), и его киоск, полный овощей, был мошен.

Когда-то на арт-шоу, я наткнулся на бело-белый стенд с лицом, одетым в белое, в том числе с белой головой. Ничего другого не было видно. Готов поспорить, вы уже знаете, что произошло.

Правильно. Постоянный поток людей продолжал приближаться к этому человеку и спрашивал их, что происходит - идеальная возможность для продажи.

Теперь я не говорю, что у вас должен быть экран или наряжаться, чтобы увеличить продажи стойла, но определенно, вы должны каким-то образом сделать свой стенд и ваши товары доступными потенциальным покупателям.

Прочитайте эти две статьи, чтобы помочь вам это сделать:

• 11 Советы для выставок торговых выставок
• Создать эффективный показ торговых выставок

4) Активно привлечь посетителей к вашему дисплею.

Просто стоять и позволять людям смотреть на вещи не будет порождать количество продаж, о которых вы мечтаете.

Конечно, если ваши товары или услуги достаточно соблазнительны, некоторые люди будут покупать. Но большинство не будет.

Вот еще один секрет для вас: у большинства людей существует цепочка причин не , чтобы покупать их головы, когда они смотрят на ваши товары. Ваша работа в качестве продавца заключается в том, чтобы противостоять этим причинам и дать им повод для покупки вместо этого.

Одна из причин, которая работает со многими людьми, объясняется тем, что я объясняю в пункте 5 ниже. Но есть все другие причины, по которым зрители превратятся в покупателей, от качества продукта, насколько легко продукт будет отправлять кому-то в подарок - все причины, которые никогда не будут активированы, если вы не будете активно взаимодействовать с людьми которые посещают ваш стенд.

Узнайте больше о том, как это сделать в 3 секретах торговли.

Я также рекомендую вам прочитать 5 вещей, более важных для покупателей, чем то, что вы продаете, особенно если вы считаете, что продажа не ваша сильная сторона.

5) Создайте и воспроизведите предысторию.

Еще один секрет, который вы захотите применить столько, сколько сможете, когда будете общаться с потенциальными клиентами: (почти) каждый человек любит рассказ.Так дайте им одно.

Как это было сделано? Откуда это? Кто еще владеет? Или даже иногда кому-то принадлежал этот?

Это все вопросы, которые потенциальные покупатели могут спросить о куске или услуге, если они были заинтересованы в нем.

Так поверните его. Стимулируйте их интерес, предоставляя им ответы на вопросы, которые они, возможно, даже не думали.

Иногда все происходит со своим собственным происхождением. Думайте антиквариат. Или вещи, которые использовали знаменитости.

Но если нет, его не так сложно создать.

Это не просто ожерелье. Это ожерелье, изготовленное из морского стекла, которое вы лично собрали из прочного Западного побережья Канады.

Привлекательная история может обеспечить добавленную стоимость, которая принесет пользу продаже.

6) Дайте клиентам стимул для продвижения ваших товаров / услуг.

Подумайте о своей типичной транзакции продаж. Это так?

• Клиент говорит, что они хотели бы купить товар.
• Вы берете свою наличную / дебетовую карту / кредитную карту за сумму продажи.
• Вы обертываете / суммируете предмет и отдаете его им или принимаете меры для доставки услуги.
• Они уходят, и вы их больше не увидите.

Теперь, насколько увеличились бы ваши продажи, если бы вы могли изменить эту последнюю часть, чтобы «они вернулись и купили что-то еще» или даже «они вернулись с другом, и они оба что-то купили? «

Много, не так ли?

Последний секрет, который я собираюсь рассказать вам в этой статье:

Деньги - это обратный клиент, а не новый.

Итак, все, что вы можете сделать, чтобы побудить кого-то, кто купил что-то от вас, вернуться и купить что-то еще от вас, - это отличная вещь.

(См. 6 «Конечно, способы увеличения продаж», чтобы узнать больше о том, как вы можете перенести свой фокус продаж с новых на существующих клиентов и стимулировать продажи.)

Вот почему так много компаний подскочили на лотерею программы лояльности.

И нет причин, по которым вы не можете запускать какую-то версию программы лояльности клиентов самостоятельно. Прямые типы перфокарт, где клиенты могут купить x количество предметов, а затем получить один бесплатный, популярны, но я думаю, что программы, которые побуждают клиентов привлекать других потенциальных клиентов, еще лучше - например, предоставление клиентам дисконтной карты, которую они могут передать кому-то а затем получить скидку самостоятельно, когда эта карта включена.

Взаимодействовать сначала; Затем продайте

Если у вас когда-либо был опыт участия в шоу или ярмарке, и, наблюдая, как люди течет мимо вашего стенда, возглавляемого в другом месте, вы знаете, как удручающий такой опыт может быть как для вашего бумажника, так и для вашего эго. Но этого не должно быть. Используйте приведенный выше совет, чтобы заставить людей остановиться на вашем стенде и привлечь их внимание - и наблюдайте, как ваши продажи парят.