Закрытие ваших конкурентов

Закрытие продажи может быть довольно сложным, если вы единственный, кто пытается выиграть бизнес. Когда вы также участвуете в торгах с несколькими из ваших конкурентов на ту же перспективу, закрытие становится еще более сложным. В конкурентной ситуации закрытие становится двухчастным процессом: во-первых, убеждая перспективу, что он должен купить наверняка; и во-вторых, убедить его в том, что вы являетесь подходящим человеком для предоставления необходимого ему продукта.

В большинстве случаев первая часть этого конкурентного закрытого процесса очень похожа на основной процесс закрытия. Однако, если вы считаете, что вероятность того, что ваша перспектива будет искать другие ставки, сравнимые с вашими, - это хорошая идея заложить некоторые дополнительные основы ранее в процессе продаж, чтобы указать, что отлично подходит вашему продукту по сравнению с тем, что предлагают ваши конкуренты , Обратите внимание, что это НЕ означает плохого поведения ваших конкурентов, что всегда плохое, потому что это заставляет вас выглядеть как ненадежным, так и непрофессиональным. Скорее, это означает указание конкретных аспектов вашего продукта (и только вашего продукта), которые особенно полезны для перспективы. Таким образом, когда перспектива достигнет точки разговора с вашими конкурентами, он будет искать эти конкретные функции, и если он их не найдет, он будет более склонен к вашему продукту.

Итак, как вы знаете, можете ли вы столкнуться с другими ставками?

Хорошо, если вы продаете профессиональному покупателю крупную компанию, это виртуальная уверенность, потому что большинству профессиональных покупателей требуется политика компании для сравнения минимального количества котировок, прежде чем принимать решение. И чем дороже продукт, чем вы продаете, тем больше вероятность того, что перед покупкой у потенциальных клиентов появится несколько котировок.

В конце концов, когда вы смотрите на то, чтобы тратить тысячи долларов на что-то, вы абсолютно уверены, что выбрали правильного поставщика и продукта.

Иногда, конечно, вместо того, чтобы быть первым продавцом на сцене, вы будете одной из групп дополнительных котировок, которые собирает перспектива. В этом случае первая часть закрытия - убедительная перспектива, которую ему нужно купить SOMETHING, уже позаботилась одного из ваших конкурентов. И вам лучше предположить, что упомянутый конкурент также сделал рекомендуемую основу и наклонный игровое поле в свою пользу. В этом случае вам нужно попытаться использовать свое преимущество, чтобы улучшить свои шансы на победу в продаже. Лучший способ сделать это - убедить перспективу показать вам копии других котировок, которые он собрал.

Естественно, большинство потенциальных клиентов не захотят поделиться с вами такой информацией. Вы можете побудить его предоставить вам другие цитаты, показывая ему, почему это в его собственных интересах.Попробуйте сказать что-то вроде: «Сравнение нижней строки с кучей котировок не обязательно является лучшим способом решить, потому что поставщики, на которые вы смотрите, могут не включать в свои кавычки одни и те же функции продукта и услуги.

Если вы можете дать мне копию цитат, которые вы получили до сих пор, я могу убедиться, что я сравниваю яблоки с яблоками в своей цитате. Если я не могу согласиться с тем, что предложил другой поставщик, я вам скажу. Если я смогу дать вам лучшую сделку, вы сможете сэкономить деньги, не жертвуя ценностью ». Это аргумент, который должен казаться привлекательным для ваших потенциальных клиентов.

Если вы можете получить эти котировки, не забудьте указать в своей цитате, как ваши функции продукта выстраиваются в линию против других поставщиков, а также планировать еще одну встречу с перспективой, чтобы вы могли объяснить сходства и полностью и полностью ответить на любые оговорки, которые он может иметь. Персонализация вашей цитаты в этой степени займет некоторое дополнительное время, но будет окупиться с очень довольной перспективой.