Аутсорсинг ваших конкурентов по ставкам

Любая данная нишевая продукция имеет конкурентов с широким спектром стратегий. На одном конце представлены «премиальные» предложения, которые стоят дороже других, но обладают дополнительными функциями и гарантиями. С другой стороны, предлагаемые предложения «снижение скорости», которые продаются по более низкой (иногда значительно более низкой) цене, но не имеют важных функций, имеют более низкое качество и долговечность и в целом разочаровывают в долгосрочной перспективе.

Чтобы усложнить ситуацию, периодически один из ваших конкурентов среднего класса, вероятно, будет проводить промоушен, в котором они резко снижают цены, чтобы заманить некоторых ваших клиентов. Крутая скидка часто привязана к расширенному контракту, что значительно затрудняет возврат ваших клиентов, если они решат, что совершили ошибку.

Когда продавец одного из этих (временных или постоянных) конкурентов с резкой скоростью запускает кампанию, чтобы уволить ваших клиентов, вы начнете получать телефонные звонки от упомянутых клиентов, рассказывая вам о гораздо более низких цена, которую предлагают ваши конкуренты, и спрашивать, можете ли вы ее сопоставить. В большинстве случаев совпадение с крутой дисконтированной ценой просто невозможно. И даже если это возможно, это большая ошибка, потому что в будущем клиент будет ожидать аналогичную цену - это означает, что вы потеряете прибыль у клиента и даже можете продать ему в убыток.

Вместо того, чтобы пытаться конкурировать по цене, ваш лучший выбор - вывести конкурентов с резкой скоростью по стоимости. Объясните клиенту все преимущества и возможности, которые он будет сдавать взамен за эту более низкую цену. Надеемся, вы потратили время, чтобы ознакомиться с продуктами ваших конкурентов, потому что это идеальная ситуация, чтобы сделать это исследование оправданным.

Чем больше вы знаете о своих конкурентах, тем легче вам будет точно определить, почему пребывание в вашей компании - лучший выбор для вашего клиента.

Если клиент не уверен в сравнении значений, следующий шаг - вытащить ваши отзывы. Отзывы клиентов, которые либо переключились на конкурента, а потом сожалели об этом или считали переключение, но потом поняли, что это ужасная идея, действительно являются очень ценными рекомендациями. Попытайтесь собрать несколько видов и держать их под рукой для этих моментов. Печально, но верно, что клиенты будут больше верить в то, что говорят другие клиенты, а затем они будут в том, что говорит им продавец.

Некоторые клиенты просто не будут слушать аргументы значения. Их главный мотиватор получает самую низкую возможную цену, и независимо от того, что вы говорите, они просто будут продолжать возвращаться к этому. Для таких клиентов вам лучше просто отпустить их. Клиенты с ценовой мотивацией, как правило, являются вашими наименее прибыльными клиентами, потому что они сосредоточены на получении наилучшего возможного решения.Возможно, что после перехода на более дешевого конкурента некоторые из этих клиентов наконец поймут разницу между стоимостью и ценой, и в этом случае, когда они вернутся к вам, они будут намного лучше клиентов с вашей точки зрения (и не забудьте собирайте отзывы от них!).

Поскольку вы можете в значительной степени рассчитывать на конкурентов с резкой скоростью, пытаясь украсть ваших клиентов в какой-то момент, неплохо быть проактивными и предпринимать шаги, чтобы усложнить их. Программы лояльности - отличный способ сделать это - они буквально вознаграждают клиентов за то, что они торчат вокруг, обычно предлагая скидки долгосрочным клиентам или давая им немного лучшую цену на будущие покупки после того, как они купили у вас определенное количество вещей. Поскольку клиенты, которые были с вашим временем, обычно намного выгоднее, чем новые клиенты, предоставление небольшой скидки этим клиентам не повредит вашей прибыли. И эти программы лояльности делают ваших клиентов «более липкими», потому что, если они уйдут, они потеряют преимущества этой программы.