С просьбой о рефералах: ключевая стратегия успеха в развитии бизнеса

Рефералы - отличный источник нового бизнеса. И все же, большинство компаний не активно их ищут. Это позор, потому что запрос на рефералы - одна из самых эффективных и эффективных бизнес-разработок.

Рефералы - такая эффективная стратегия развития бизнеса, потому что они упрощают создание доверия, которое имеет столь важное значение для продажи нематериальных юридических услуг. Вы получаете меру «отраженного доверия», когда вы ссылаетесь на доверенный источник.

Большинство предприятий полагают, что если удовлетворенный клиент или хороший друг слышит кого-то, кто нуждается в своих услугах, клиент или друг будут ссылаться на них. К сожалению, это случается реже, чем вы могли бы надеяться.

Один из моих клиентов, юрист по недвижимости, пришел ко мне за помощью в развитии ее бизнеса. Она очень активно занималась адвокатской деятельностью и часто писала статьи для юридических журналов. Она проводила около 200 часов в год по этому виду развития бизнеса. Но ее деятельность, похоже, не вызвала большого бизнеса.

В то время как она получала рефералы от коллег в прошлом, она никогда специально не запрашивала направление. Я предложил ей переориентировать свои усилия по развитию бизнеса. Она должна спросить нескольких ее ключевых клиентов и прошлых источников рефералов (что я называю ее «бредовыми поклонниками»), чтобы направить ее к другим, кто мог бы воспользоваться ее услугами.

К ее радости, когда ее спросили, несколько клиентов были более чем готовы помочь.

Со временем эти рефералы привели к нескольким новым вопросам. И ее реферальная стратегия заняла менее 50 часов.

Даже для тех компаний, которые запрашивают рефералов, типичный запрос выглядит примерно так: «Если вы слышите о тех, кто нуждается в моих услугах, я надеюсь, вы будете держать меня в голове».

Есть как минимум две проблемы с этим «спросом»:

1. Человек, которого спрашивают, вероятно, занят профессионалом. Помните, что для реферала вы вряд ли будете очень высокими в своем списке дел.

2. Человек, которого спрашивают, вероятно, не имеет четкого представления о том, какой большой реферал будет выглядеть для вас, даже если они были склонны помочь.

Вместо того, чтобы использовать неопределенный «запрос», попробуйте «спросить», который создает четкую картину человека, которого вы хотели бы назвать, и именно то, что вы просите, чтобы источник рефералов сделал от вашего имени.

Эффективный «запрос» имеет два элемента:

1. Ясное утверждение, описывающее, кого вы ищете как клиентов. Более конкретный, тем лучше:
   
   Например, один из моих клиентов, юрист ESOP, разработал четкую «картину» того, кто будет отличным рефералом для нее: «Семейный бизнес, передающий бизнес в следующего поколения, ища способ заплатить учредителю справедливую цену за свои акции, не продавая компанию.«С этим описанием ей не нужно было входить в тайные подробности о ESOPs, чтобы кто-то знал, знают ли они кого-нибудь, кто будет хорошим рефералом для нее.

2. Ясное заявление о помощи, которую вы просите Вы хотите, чтобы вас познакомили с конкретным человеком? Хотели бы вы, чтобы источник рефералов настроил обед с вами втроем? Вы хотите, чтобы его ОК использовали свое имя, когда вы называете перспективу? Вы хотите знать, кто иначе она знает в какой-то конкретной профессиональной организации, которая может нуждаться в ваших услугах?
   Например, мой клиент, представляющий юристов и юридические фирмы, попросил членов ее сетевой группы направить приглашение на семинар, спонсируя партнеров по управлению своей фирмой. Практически все согласились сделать это, потому что было так ясно, что она хотела, чтобы они помогли ей.

Все еще нужно доказательство того, что реферальный маркетинг важен для вашего бизнеса? посмотрите на эти статистические данные:

• 92% потребителей доверяют направление от людей, которых они знают. Источник: Nielsen

• 81% потребителей онлайн-покупок в Соединенных Штатах находятся под влиянием сообщений их друзей в социальных сетях. Источник: Market Force

• Один из рекламных сообщений из уст в устах во время продаж не менее чем в 5 раз превышает 1 платный показ. Источник: WOMMA

• Стоимость жизни нового реферального клиента на 16% выше, чем у вашего обычного клиента. Источник: Wharton School of Business

Отредактировано Laura Lake