Вы создаете группу токсичных продаж? Менеджеры по продажам

Некоторые идеи отлично смотрятся на бумаге, но просто не работают в реальных условиях. Управление продажами полон примерами, которые делают «Титаник» похожим на успех для сравнения. Вот несколько действительно плохих идей, которые разрушат моральный дух вашей команды продаж.

Предоставление лучших результатов лучшим исполнителям

Если вы получаете идеи управления продажами от «Glengarry Glen Ross», возможно, настало время для переосмысления.

Немногие вещи будут возмущать и угнетать ваших продавцов больше, чем неравномерное распределение потенциальных клиентов. В конце концов, чем лучше лидерство, тем больше продаж продавец может сделать (и тем больше его комиссионных). Вы создадите атмосферу враждебности, которая полностью уничтожит любое чувство товарищества в вашей команде.

И если это вас не убедит, подумайте о близорукости вашего плана. Что происходит, когда один или несколько ваших лучших исполнителей покидают компанию? Вы останетесь с командой продаж, которая по существу не имеет ничего в этом плане и, вероятно, заперта в постоянном отчаянии.

Вместо того, чтобы положить все свои яйца в одну корзину, а затем выбросить другие корзины из окна, попробуйте работать с вашими представителями среднего и низкого уровня, чтобы увидеть, есть ли что-нибудь, что удерживает их от того, чтобы стать звездами. Распределение нескольких действительно хороших приводит к вашим борющимся продавцам, а затем смотрит, как они справляются с этими возможностями, и расскажет вам много о своем калибре.

Содействие слишком многому конкуренту

Небольшое соревнование между продавцами в одной команде здорово и мотивирует их делать все возможное. Слишком большая конкуренция будет иметь неприятные последствия и будет стоить вам и вашим продажам много денег.

Один прекрасный способ разжечь огненную штурм враждебности между членами команды - дать им пересекающиеся территории.

Члены вашей команды продаж станут мгновенными конкурентами, поскольку они выкапывают это из-за того же пула потенциальных клиентов. Это не говоря уже о путанице, которая возникнет в голове перспективы, когда он получит звонок от трех разных продавцов от вашей компании в тот же день.

Вместо этого держите соревнование на более цивилизованном уровне, организуя конкурсы или иным образом вознаграждая лучших исполнителей месяца. Эти награды не должны быть дорогими - это может быть что-то просто, как использовать лучшее место для парковки в течение следующего месяца.

Настройка недостижимых квот

Как и в предыдущем примере, квоты на продажу - это случай «небольшой вызов - это хорошо, много действительно плохо. «Если вы установили квоты вашей команды настолько высокими, что для них было бы чудом добиться успеха, вы уберете одного из своих главных мотиваторов, чтобы преуспеть. В конце концов, если успех невозможен, зачем пытаться?

В вашей типичной команде по продажам будут присутствовать несколько представителей, каждый из которых каждый год встречает свою цель, некоторые из тех, кто никогда не сталкивается с целями, и большинство, которые иногда делают это, а иногда и нет.Если каждый всегда делает свои квоты, вам нужно сделать их более жесткими. Но если никто, кроме одного или двух лучших исполнителей, не делает достаточно продаж, вам нужно подумать о снижении уровня сложности.

Помните, что жалкая команда продаж - непроизводительная команда продаж!