3 Вещи, чтобы исправить ошибки возврата клиентов

Ваш портфель продаж - хорошая вещь. Ваши заказы от продаж - это плохо. Если вы не уверены в этих фактах, вот объяснение.

Если у вас есть обратные заказы, это означает, что ваши клиенты ждут отправки вами заказов. Другой способ выразить это: ваши клиенты ждут, чтобы заплатить вам деньги.

Вождение ваших обратных заказов к нулю - отличный способ оптимизировать доход. Хорошей новостью является то, что на самом деле вам нужно всего три вещи, чтобы сделать ваши задние приказы нулевыми и сохранить их там.

• Управление спросом клиентов
• Внутреннее управление пропускной способностью
• Управление временем поставщика услуг

Это довольно просто, действительно. Чего хотят клиенты, когда им это нужно - и сколько времени мне нужно, чтобы доставить их им?

И хотя у вас может не быть стопроцентного контроля над этими тремя драйверами, достаточно практики, вы можете понять их достаточно, чтобы предотвратить обратные заказы.

Управление спросом клиентов

Если вы не являетесь Apple или Национальной футбольной лигой, вы, вероятно, не можете сказать своим клиентам, что вы собираетесь им дать, и когда вы собираетесь давать Это. Остальные из нас должны выяснить, как доставить то, что хотят наши клиенты, когда это хотят наши клиенты.

Ваши клиенты посылают вам много сигналов, чтобы вы знали, чего они хотят и когда они этого хотят. Один из этих сигналов - это порядок. Это лучшие сигналы, потому что это говорит о том, что ваш клиент готов дать вам деньги в обмен на ваш продукт.

Другие сигналы включают прогнозы (которые обычно не имеют обязательной силы) и другие бизнес-аналитики, которые можно почерпнуть из электронных писем, телефонных звонков и личных встреч.

Вы также можете работать, чтобы спрогнозировать спрос своих клиентов, анализируя исторические фактические поставки, конкурентный ландшафт, сезонность и любые маркетинговые или рекламные акции, которые будут влиять на спрос.

Ваш клиент не всегда прав

В отличие от старой поговорки о непогрешимости вашего клиента, ваш клиент не всегда прав. И, при правильных обстоятельствах, они, вероятно, оценят, что вы им об этом говорите.

Если ваш клиент разместит заказ, и они хотят, чтобы вы отправили этот заказ за три дня, но вы знаете, что ваше рабочее время составляет три недели, это возможность сообщить им, что они поставили неверную дату отправки на свой заказ ,

Если вы не работаете со своим клиентом, чтобы они знали ваше время, вы просите вернуть заказы. В приведенном выше примере, если вы принимаете заказ своего клиента с датой запроса «отправить его за три дня», и вы знаете, что вы не можете отправить его в течение трех недель - этот заказ станет обратным заказом, когда этот третий день будет показываться до тех пор, пока вы отправляете его.

И что?

Если вы работали с вашим клиентом, чтобы они поняли ваше время, ваш клиент, скорее всего, разместил заказ с трехнедельным графиком. Они сделали бы это одним из двух способов: они согласились бы на то, чтобы вытащить их до трех недель, или они разместили бы свой заказ на покупку две недели и четыре дня назад. Ваши клиенты хотят понять своих поставщиков, и вы можете управлять своими ожиданиями, помогая им управлять своим спросом.

Управление внутренней пропускной способностью

Вы знаете, что у Дейва в вашем приемном отделе есть доставка от одного из ваших поставщиков. И вы знаете, что Уэнди в обслуживании клиентов имеет заказ от клиента, который хочет, что только что получил Дэйв.

Знаете ли вы, сколько времени займет Скотт в доставке, чтобы вывести этот продукт из двери и выполнить заказ Венди?

Самое замечательное в управлении внутренней пропускной способностью - это то, что у вас самый полный контроль над драйвером внешнего заказа.

Если вы не знаете, сколько времени займет Дэйв, чтобы поставить эту поставку на склад, так что Венди может освободить заказ для отправки Скоттом - тогда вам нужно.

Проведите несколько исследований времени, чтобы измерить время вашей внутренней пропускной способности. Вы можете поставить Post-It на свою офисную стену или отобразить ее на доске - но понимайте каждую минуту, каждую секунду, своего процесса.

Наличие этих знаний на кончиках ваших пальцев помогает устранить обратные заказы, потому что вы точно узнаете, когда вы можете отправить продукт, даже тот, который сидит на одном из ваших складов.

Не обещайте что-то отправить завтра, если вы знаете, что вам потребуется 48 часов, чтобы отправить заказ в дверь.

И, конечно же, следующим шагом будет секундное бритье, затем минуты, затем часы, а затем выходные дни с вашего внутреннего времени.

Контроль времени поставщика

Если ваш клиент заказывает продукт A у вас, но у вас нет продукта A на складе - тогда вы знаете, что вам нужно получить какой-то продукт A. Предположим, что продукт A поступает от поставщика X. Сколько времени вам нужно, чтобы получить продукт A от поставщика X?

Это время вашего поставщика. Поставщик X может сказать вам, что их время выполнения - шесть недель, но вы заказывали продукт A у них достаточно долго, чтобы знать, что на продукт A действительно требуется восемь недель.

Управление этим временем выполнения имеет решающее значение для устранения заказов клиентов. Если ваш клиент хочет Продукт А через пять недель, но вы знаете, что для его получения потребуется восемь недель, вам нужно управлять ожиданиями своих клиентов (и помогать им размещать заказы вовремя) и работать с поставщиком X, чтобы улучшить это время выполнения ,

Почему для получения продукта A требуется восемь недель?

• Одна неделя: поставщик приобретает сырье
• Две недели: поставщик производит продукт A
• Одна неделя: поставщик проверяет продукт A
• Одна неделя: экспедитор готовит грузоперевозки / таможенную документацию
• Три недели: транзит вашему Дейву, у твоей двери

Снижение вашего заказа клиента может выиграть от знания процессов вашего поставщика.Будут ли ваши клиенты получать выгоду от шестинедельного срока, а не восьминедельного срока? Будет ли это двухнедельное сокращение помочь им управлять своим инвентарем и размещать заказы более своевременно?

Как вы можете сократить время вашего поставщика на две недели? Есть ли сырье, которое они могут запасать, чтобы спасти их неделю? Действительно ли занимает одну неделю, чтобы проверить продукт A или большую часть времени провел в очереди? Можете ли вы провести инспекции в процессе, которые повлияли бы на эффективность производства и инспекции? Может ли экспедитор подготовить документацию параллельно с другой производственной и судоходной деятельностью?

Иногда все, что ему нужно, - это критический взгляд на то, чтобы найти низко висящие фрукты, чтобы вырваться из времени вашего поставщика.

И, оптимизируя свои собственные внутренние сроки и работая с вашими клиентами по их требованию, вы можете работать, чтобы вернуть свои обратные заказы на ноль.

Помните, что обратные заказы являются результатом заказов, не отгружаемых вовремя - и заказы не отправляются вовремя, когда спрос и время выполнения не управляются правильно.