Что такое теплый вызов в продажах?

Теплый вызов означает, что вы вызываете перспективу, с которой у вас был какой-то предварительный контакт. Чем сильнее связь между собой и перспективой, тем теплее звонок. Например, если вы встретите перспективу на отраслевом мероприятии, и он попросит вас позвонить ему, чтобы вы могли назначить встречу, это был бы очень теплый звонок. С другой стороны, если вы отправляете письмо или электронную почту на перспективу, а затем выполняете телефонный звонок, это будет более теплым звонком.

Перспектива, к которой вы обращались, также может квалифицироваться как теплый призыв, даже если вы напрямую не вступаете в контакт с этой перспективой. Тот факт, что реферер рекомендует вам эту перспективу, создает косвенную связь между вами и перспективой. Перспектива может вас не знать, но он знает человека, который отсылал вас к нему, поэтому реферер действует как своего рода мост.

Третий тип теплого вызова возникает, когда перспектива обратилась к вам за дополнительной информацией. Например, перспектива может заполнить форму на вашем веб-сайте с запросом обратного вызова или вызвать общий номер в ответ на телевизионную рекламу. Эти перспективы, как правило, достаточно заинтригованы, чтобы пойти на то, чтобы связаться с вами, но они фактически ничего не знают о вас лично. Этим теплым проводам, безусловно, легче работать с ними холодные провода, но по-прежнему нужно наладить определенное взаимодействие с вашей стороны.

Истинно теплые звонки гораздо проще конвертировать в встречи, чем холодные звонки.

Ваш предыдущий контакт или соединение с перспективой означает, что у вас уже есть немного доверия между вами. В результате перспектива будет более охотно инвестировать некоторое время в то, что вы должны сказать. Многие продавцы ставят своей целью сделать только теплые призывы, поскольку не только теплые звонки более продуктивны, но и менее склонны к отторжению, что делает их гораздо более приятными с точки зрения продавца.

Разделение вызовов на холодные звонки и теплые звонки может быть сложным, потому что действительно важно, как перспектива просматривает вызов, а не как его классифицировать. Если вы раньше были в контакте с перспективой, но он даже не помнит, чтобы разговаривал с вами, то, с его точки зрения, это холодный звонок. Таким образом, многие продавцы, которые считают, что они совершают теплые звонки, на самом деле делают холодные звонки.

Если у вас есть какие-либо сомнения относительно того, как перспектива просматривает вас, лучше всего обращаться с вызовом, как будто это холодный звонок. Предполагая, что у вас есть отношения с перспективой, когда вы на самом деле не будете, это только раздражает его и затрудняет вам получение этого назначения.

Одна распространенная ошибка, которую продавцы совершают с помощью теплых звонков, пытается продать перспективу во время разговора. Продажа должна проводиться во время вашего назначения, а не при коротком телефонном звонке.Исключение, конечно же, происходит внутри продавцов, которые продают только по телефону. Для всех остальных продажа должна проводиться либо лицом к лицу, либо во время виртуальной встречи.

При совершении теплого звонка сначала познакомьтесь, а затем немедленно поднимите свою ранее существовавшую связь с перспективой. Его ответ заставит вас рассказать вам, действительно ли это действительно теплый звонок.

Если он говорит, что он не помнит вас или иным образом не обходится без энтузиазма, переключите передачи и относитесь к нему как к холодному лидерству. Но если он признает связь, вы можете двигаться вперед с уверенностью.