Видео: Реалити звонок. Как узнать сотрудников отдела продаж? 2024
В терминологии продаж кит в значительной степени похож на то, что это похоже - это перспектива, которая по крайней мере в 10 раз больше, чем ваша средняя продажа. Продажи B2B - бизнес для бизнеса - перспектива китов часто является компанией, которая намного больше, чем ваша собственная. В B2C или в бизнесе к потребительским продажам может возникнуть перспектива, которая покупает ваш самый дорогой продукт и делает это регулярно.
Поиск и охотничьи киты
Киты там, но вам, вероятно, придется пересечь много открытой воды, чтобы добраться до стручка.
Между тем, вы будете плавать прямо над множеством жизнеспособных клиентов и клиентов на этом пути. Не игнорируйте их в пользу большой рыбы, особенно когда вы только начинаете продажи. Эти мелкие рыбы - это ваш первоначальный хлеб и масло, поэтому бросьте свою линию и наматывайте их. Все в порядке, чтобы держать глаза на стручке на горизонте, но воспользуйтесь удобными сборами по пути.
Теперь вам нужно привлечь внимание одного из этих китов в стручке, и как вы это делаете, это в какой-то мере зависит от характера вашего бизнеса. Если вы продаете роскошные автомобили, отправляйтесь в места, где, вероятно, будут частые владельцы роскошных автомобилей, например, лучшие рестораны в вашем районе.
Приклеивая визитную карточку под стеклоочистителями этого каюта Mercedes-Maybach S650 Cabriolet на парковке камердинера, это небольшой пешеход, но входите внутрь и садитесь в бар. Инвестируйте в час. Обсудите перспективы. После того, как вы направили разговор на автомобили, , а затем вы можете сдать свою карточку - и вы, надеюсь, произвели большое впечатление тем временем.
Конечно, в транзакциях B2B могут быть очень разные подходы, но концепция остается: не спешите вслепую. Подготовка - ключ. Определите свой кит и подход с изяществом. И помните, что ваша перспектива, вероятно, ухаживает дюжиной ваших конкурентов. Вы должны быть чрезвычайно впечатляющими, чтобы превзойти всех остальных и привести кита в качестве клиента.
Закрытие сделки
Закрытие сделок с китами часто требует гораздо больше времени и усилий, чем обычная продажа, но эти сделки намного больше - один кит может быть эквивалентен десятку других. Это делает их очень полезными для продолжения, несмотря на дополнительные неприятности, пока вы все еще троллируете других, более мелких рыб. Вы можете даже превратить кита в повторного клиента, чтобы он стал еще более ценным.
Следуйте тому же самому процессу продаж, который вы используете для стандартных перспектив, но поднимите его на отметку. Если вы обычно изучаете перспективу достаточно хорошо, чтобы задать три настраиваемых вопроса во время презентации, вам нужно придумать 10 настраиваемых вопросов для вашего кита. Предположите, что ему будет труднее продать. Не экономьте на личных контактах, таких как благодарственные записки или даже небольшие подарки, которые отражают интересы перспективы.
После продажи
Если вы преуспеете, обратите особое внимание на своего нового крупного клиента. Часто касайтесь базы, чтобы быть уверенным, что он удовлетворен и, надеюсь, продолжит покупать у вас.
Какова цель музыкального пресс-кит?
Цифровая технология делает электронные пресс-комплекты эффективными и дешевыми. Они требуют эффективной базовой стратегии и вашего воображения.
Что такое зеркалирование и как оно работает в продажах?
Зеркалирование - это метод построения раппорта, который может быть весьма полезен в ситуации продаж - если вы не переусердствовали. Это должно быть тонким, не очевидным.
Что такое теплый вызов в продажах?
Теплый звонок - это просто призыв к лидерству - тот, у кого уже есть связь с вами. Это обычно делает их легче продавать, чем холодные.