Что такое квалификация? Ваш ведущий действительно проспект?

Квалификация - это процесс, который позволяет вам выяснить, действительно ли лидерство является перспективой. Перспектива - это тот, кто может стать клиентом. С другой стороны, лидеры - это просто потенциальные перспективы. Если вы не квалифицируете лидерство, вы можете тратить свое время на того, кто буквально не может купить у вас.

Квалификационные вопросы

Квалификация обычно начинается с задавания нескольких основных вопросов.

Эти вопросы предназначены для определения необходимых качеств, которые могут иметь любая перспектива. Очевидно, что эти желательные качества будут зависеть от того, что вы продаете. Например, если вы продаете планы сбережений на образование, то люди, у которых нет детей и не планируют их, не являются перспективами. Поэтому в этом случае ваши квалификационные вопросы должны быть разработаны, чтобы быстро идентифицировать бездетные лидеры.

Найти Decision Maker

Еще одна деталь, которую вы должны установить на ранней стадии квалификацией, - это то, разговариваете ли вы с лицом, принимающим решения. Если вы продаете B2B, первый человек, с которым вы разговариваете в конкретной компании, может не иметь права покупать. Вам было бы разумно квалифицировать эту деталь на ранней стадии, чтобы, если вы действительно не разговариваете с лицом, принимающим решения, вы можете узнать, кто принимает решения, и быстро связаться с этим человеком.

Определение интереса

Установление способности руководства покупать - это минимальный минимум для квалификации.

Многие продавцы любят квалифицироваться дальше, прежде чем тратят больше времени на перспективу. Более глубокий уровень квалификации может определить, насколько заинтересована перспектива, сколько денег он может потратить на покупку и если есть какие-либо другие препятствия, такие как существующий контракт. Насколько глубоко вы решаете претендовать на перспективу, зависит от ваших предпочтений.

Квалификация может проводиться во время начального холодного вызова, во время презентации продаж или обоих. Некоторые продавцы любят делать базовую квалификацию во время холодного звонка, а затем квалифицируются дальше во время назначения на продажу, прежде чем они начнут свою презентацию. Другие предпочитают делать более квалифицированную во время холодного звонка, рассуждая о том, что они не хотят тратить время на встречу, которая вряд ли что-то даст.

Разумно сделать хотя бы небольшую часть квалификации во время начального холодного звонка. Таким образом, вы не сможете заказать тонну встреч с людьми, у которых даже нет перспектив. Немногие перспективы не будут отвечать на два или три простых вопроса во время холодного звонка. И если у вас есть перспектива, которая отказывается ответить на один вопрос во время холодного звонка, вы, вероятно, не захотите пытаться продать ему!

Если перспектива жалуется на ваши вопросы, вы можете просто объяснить, что хотите, чтобы ваш продукт был интересен для него, поэтому вы не теряете время.Этого обычно достаточно, чтобы подсластить настроение перспективы. Другой вариант - квалифицировать клиента под видом обзора учетной записи. Этот подход обычно работает следующим образом: вы предлагаете свой совет в качестве эксперта по предмету, чтобы перейти к его текущей настройке с другим провайдером, чтобы помочь ему оптимизировать свою учетную запись.

Квалификация на базовом уровне, вероятно, зависит от нескольких вопросов о запасе, но если вы решите пройти квалификацию более глубоко, вам может потребоваться задать более индивидуальные вопросы. Это особенно актуально, если вы продаете более одного продукта и хотите определить, какой продукт лучше всего подходит для данной перспективы.

Одним из лучших источников квалификационных вопросов является ваша текущая клиентская база. Посмотрите на свои самые лучшие счета, те, которые вы пожелаете каждому клиенту. Найдите общие черты в этих учетных записях. Например, вы можете посмотреть на своих полдюжины лучших клиентов и понять, что все они владеют своими домами. В этом случае это отличный вопрос, который нужно задать во время квалификации.