Типы торговых ям и презентаций

В разных ситуациях будет использоваться другой тип «подача» или презентация продаж. В некоторых случаях, полный рабочий день продажи несоответствие и будет более вероятно, чтобы раздражать или оскорбить перспективы, чем заниматься им. Как правило, чем меньше отношений вы построили с данной перспективой, тем легче вам идти на продажу.

Когда вы впервые встречаетесь с потенциальным клиентом, единственный шаг, который вы должны сделать, - это шаг лифта.

Это краткая речь, которая знакомит вас с вашей компанией и дает вам выгоду. Хорошая высота лифта предназначена для того, чтобы оставить перспективу, желающую узнать больше о вашем продукте. Таким образом, он будет тем, кто попросит вас получить дополнительную информацию, вместо того, чтобы попросить разрешения на продолжение. Шаг лифта - это хороший способ представить себя, даже если вы не активно проводите продажу, особенно в сетевых мероприятиях и подобных функциях.

Речь лифта также может использоваться как открывающая фраза во время холодного вызова. Но как только вы заинтересовались перспективой, вы должны перейти к более насыщенному материалами материалу. Шаг холодного вызова длиннее, чем шаг лифта, но он все еще предназначен для интриги перспективы, а не для немедленного закрытия продажи. В идеале, ваш холодный шаг звонка даст потенциальной информации достаточно информации о том, что он захочет начать с вами встречу, но не более того.

Слишком много информации слишком рано в цикле продаж может навредить вам, потому что перспектива может решить, что он достаточно слышал, чтобы знать, что он не заинтересован в конце концов.

Наконец, как только у вас появится перспектива, сидящая рядом с вами для назначения на продажу, пришло время вытащить все остановки и дать полную презентацию продаж.

К этому моменту вы говорили с перспективой хотя бы один раз раньше и успели задать ему некоторые актуальные вопросы и провести некоторые исследования. Теперь вы должны знать о «горячих кнопках» перспективы - его наиболее важные проблемы и потребности в отношении вашего продукта. Если вы попытаетесь предоставить полную презентацию продаж без этой информации, вы снимаете слепые, потому что не знаете, какие преимущества имеют наибольшее значение для перспективы.

Другая опасность дать длинную презентацию на ранних этапах ваших отношений с перспективой - это отсутствие доверия. Когда вы говорите с перспективой, вы всегда сталкиваетесь с негативным стереотипом, который почти каждый придерживается продавцов. Сознательно или бессознательно каждая перспектива ожидает, что продавцы сразу начнут совершать самоубийственную попытку закрыть сделку. Если вы остановите свой рекламный толчок во время первого разговора или двух, вы немного уменьшите этот стереотип.

Шаг вашего лифта будет примерно таким же, независимо от того, что повод, но ваш шаг холодного вызова будет несколько отличаться в зависимости от перспективы, и ваша полная презентация продаж должна сильно измениться в зависимости от полученной вами информации от перспективы.Вы можете упростить создание презентации, составив основной план, который вы можете использовать, подключив нужный язык для каждой новой перспективы.

Основная структура презентации останется неизменной во всем, что упростит вам настройку вашего тангажа без необходимости начинать с нуля каждый раз.

Каждый из этих типов торговых площадок является важным инструментом для продавцов. Точный стиль ваших полей будет зависеть от типа продукта, который вы продаете, и от вашей предполагаемой клиентской базы. Имейте в виду, что даже идеальная подача должна быть пересмотрена на регулярной основе, потому что слишком долго повторяться одни и те же слова начнутся звуковые репетиции. Периодическая настройка также может помочь вам выявить более эффективные способы привлечения внимания и внимания.