Разведка, которая получает результаты

Сколько времени вы проводите на поиски потенциальных клиентов? Постарайтесь приблизительно оценить, сколько часов в неделю вы инвестируете в деятельность по поиску продаж. Теперь устраните все действия, которые не включают контакт с руководством и попытку получить назначение. Обзор списков лидеров, составление сценариев и писем, планирование событий и т. Д. - все это отличные и полезные действия, но они не занимаются поиском - это предварительная разведка.

Если вы устраните эти часы с вашей оценки, вот сколько часов вы провели НАУЧНО потраченные поиски. И если вы похожи на большинство продавцов, этот пересмотренный номер довольно мал.

Создание трубопровода

Перспектива для потенциальных клиентов - это первый шаг вашего процесса продаж. Конвейер продаж больше похож на воронку, чем на трубу: она самая широкая в начале процесса продаж, когда вы впервые начинаете контактировать с ведущими, а затем сужаются, когда потенциальные клиенты бросают работу на всех этапах процесса. Поэтому, если вы не держите свои поисковые работы на высокой стороне, то к концу процесса вы будете ужасно отставать от потенциальных продаж.

Потому что вам нужно обратиться к таким большим количеством потенциальных клиентов, чтобы сохранить ваши продажи, эффективность и разумное использование вашего времени важнее при поиске, чем на любом другом этапе цикла продаж. Это означает беспощадно обрезать любую деятельность, которая не дает результатов.

Если вы тратите часы на печать листовок и наклеиваете их на лобовые стекла автомобиля и никогда не получаете ни одного ответа, то эта конкретная деятельность бесполезна - потратьте свое драгоценное время на то, чтобы придерживаться подхода, который возвращает вам результаты.

Перспективы качества

Получение хороших результатов - один из важнейших шагов для повышения эффективности вашей разведки.

Если вам холодно называть ведущий список, в котором 50% потенциальных клиентов не являются квалифицированными для вашего продукта, вы просто потеряли половину своего времени. Найдите лучший источник потенциальных клиентов, будь то сетевое взаимодействие, покупка списка от ведущего брокера или самостоятельные исследования.

Настройка назначения

После того, как у вас есть свой список перед вами, у вас должно получиться что-то ценное, чтобы сказать им, чтобы переместить их на следующий этап цикла продаж. На данный момент вам не нужно продавать их на своем продукте - это будет позже. На данный момент вам нужно продать своих потенциальных клиентов, чтобы больше говорить с вами. Ваша цель во время разведки заключается в том, чтобы продать назначение и сделать то, что вам нужны те же инструменты, которые вы будете использовать для продажи своего продукта - хорошее предложение, некоторые преимущества, чтобы соблазнить перспективу, и навыки, чтобы представить их таким образом, чтобы будет заинтриговать ваши перспективы.

Способы генерации перспектив

Холодные вызовы по телефону, поиск по электронной почте, визиты «от двери до двери» и даже уличная почта - все это потенциальные поисковые проспекты.Вы должны потратить много времени на выполнение одного или нескольких этих действий для получения результатов. Обычно наиболее эффективный подход заключается в использовании нескольких каналов продаж для достижения ваших целей, поскольку индивидуальные перспективы будут лучше реагировать на разные каналы.

Например, если вы три раза пытались связаться с директором по телефону, и ее там никогда не было, то отключение электронной почты может быть лучшим способом привлечь ее внимание.

Другая распространенная ошибка разведки - это слишком быстро. Большинство потенциальных клиентов потребуют нескольких контактов, прежде чем они согласятся на встречу. Опять же, чередование ваших попыток контакта (телефонный звонок, сопровождаемый электронным письмом или наоборот) удерживает перспективу от раздражения от вашей настойчивости, но дает дополнительные возможности сгладить это назначение.