Изучить стратегии переговоров по контрактам

Заключительным этапом процесса отбора поставщиков является разработка стратегии переговоров по контракту. Худшая цель переговоров по контракту заключается в том, чтобы истекать кровью каждый последний процент от поставщика по самой низкой цене. Помните, что вы хотите «пообщаться» с вашим продавцом, чтобы оба из вас выполнили ваши корпоративные цели и задачи, подписав контракт. Успешные переговоры по контракту означают, что обе стороны ищут положительные стороны, которые приносят пользу обеим сторонам во всех областях при достижении справедливой и равноправной сделки.

Подписанный контракт, который приносит пользу обеим сторонам, обеспечит прочную основу для установления долгосрочных отношений с вашим поставщиком.

Цели переговоров по контракту

Следующие цели переговоров по контракту могут использоваться для оценки контракта по каждому из следующих пунктов:

• Объяснить четко все существенные предпосылки, условия и положения
• Товары или услуги, которые будут предоставлены несомненно, определены
• . Четко указано вознаграждение: Общая стоимость, график платежей, условия финансирования
• Подтверждение: Даты вступления в силу, даты завершения / завершения, даты продления
• Определение и устранение потенциальных рисков и обязательств
• Определение и установить разумные ожидания для этих отношений в настоящее время и в будущем

Стратегии планирования переговоров по контракту

1. Список Оцените приоритеты наряду с альтернативами: По мере разработки стратегии переговоров по контракту вы можете вернуться в эту область, чтобы добавить дополнительные предметы. Вы не сможете эффективно обсудить все области контракта. Вы хотите быть уверенным, что то, что наиболее важно для вас, обсуждается и согласовывается, прежде чем переходить на менее важные предметы. Кроме того, вы можете захотеть обратиться к наименее важным статьям, если вам нужно отказаться от чего-то, чтобы получить ваши лучшие предметы.

1. Знайте разницу между тем, что вам нужно и чего вы хотите: Часто проверяйте свои приоритеты в процессе планирования переговоров по контракту и в последний раз в конце. Обязательно задавайте трудные вопросы: «Это действительно приоритет для нашей компании, или это« приятно иметь »?» «Был ли этот приоритет результатом какого-то внутреннего политического криминала, или это действительно?»
2. Знай свою нижнюю линию, поэтому знаешь, когда нужно уйти: Существует ли плата или почасовая плата, которую ваша компания не может превысить? Вы поняли, что один или два из главных приоритетов действительно не подлежат обсуждению, и вам лучше уйти от этого контракта, если продавец не согласится на это? Перечислите их вместе с обоснованием, чтобы они не были забыты.
3. Определение временных ограничений и контрольных показателей: В любом существенном проекте вам нужно будет установить стандарты измерения производительности, которые вы ожидаете от своего поставщика.Если это важно для вашего бизнеса, тогда вам захочется договориться о справедливом и справедливом наказании, если они не будут выполнены. Например, даты завершения проекта, дата поставки первой партии деталей, дата начала обслуживания, время выполнения и т. Д.
4. Оценка потенциальных обязательств и рисков: В чем потенциальная вероятность того, что что-то пойдет не так? Что, если возникнут непредвиденные затраты? Кто будет нести ответственность за нарушение правительственных правил? Чья страховка будет охватывать контрактников? Это лишь некоторые из наиболее распространенных вопросов, которые необходимо решать в любом контракте.
5. Конфиденциальность, несообщение, разрешение споров, изменение требований: Это другие предметы, которые могут быть потенциальным камнем преткновения для переговоров или иметь дело ближе. Например, если поставщик (или сотрудник) имеет возможность подвергать конфиденциальной информации, вы должны быть уверены, что в договор заключен договор о конфиденциальности с обязательством, принятым продавцом.
6. Сделайте то же самое для своего поставщика (т. Е. Пройдите по Миле в их обуви): Теперь, когда вы завершили процесс планирования переговоров по контракту для вашего бизнеса , повторите тот же процесс, как если бы вы были поставщика. Какая область, по вашему мнению, наиболее важна для них? Какие риски или обязательства они захотят принять? Ваш список не будет совершенным, но вам удастся заставить вас задуматься над вещами с их точки зрения. Именно так построены великие партнерские отношения между клиентом и вендорами.

Подготовка

Прежде чем начинаются настоящие переговоры по контракту, убедитесь, что следующие пункты рассмотрены и подтверждены:

• Определите, если вам понадобится юрисконсульт: Переговоры о контракте на один год службы уборки в небольшом офис значительно отличается от переговоров по контракту на аутсорсинг довольно крупного колл-центра. Если вы считаете, что вам не нравится, если вы будете разбираться в контракте «legalese», не стесняйтесь сохранять адвоката, специализирующегося на переговорах по контракту.
• На месте или телеконференции: Согласитесь, где состоится (-ы) переговорная сессия. Если вы считаете, что у вас есть верх, договорившись на сайте поставщика, предложите заранее, чтобы вы отправились к ним. Если расстояние слишком далеко, чтобы экономить на поездке, настройте телеконференцию, чтобы выполнить переговорный сеанс. Убедитесь, что это видеоконференция, потому что язык тела говорит громче слов.
• Убедитесь, что лицо, представляющее продавца, имеет право вести переговоры: Прежде чем ваши люди отправятся на сайт поставщика или поставщик отправится на ваш сайт, убедитесь, что человек / люди, представляющие поставщика, имеют право на вести переговоры от имени компании поставщика. Было бы большой тратой времени, чтобы услышать в конце долгой сессии отрицания «Хорошо, позвольте мне вернуться к вам, когда я услышу, что мой босс должен сказать об этом».