Основные шаги для определения квалифицированных клиентов

Не каждый из ваших радаров - это перспектива для вашего продукта или услуги. Если вы качаете людей, которые действительно не нуждаются (или не могут себе позволить) покупать то, что вам нужно продать, то вы тратите свое время. Чтобы свести к минимуму эту проблему и стать более эффективным (и продуктивным), найдите время, чтобы квалифицировать свои лидеры перед тем, как начать свою презентацию. Следующие шаги помогут вам превратить потенциальных покупателей в покупателей.

Являются ли ваши лидеры лицами, принимающими решения?

Самое первое, о чем вы должны спросить себя, - это то, имеет ли человек, с которым вы разговариваете, право покупать у вас. В продажах B2B вам может потребоваться найти покупателя, руководителя отдела, офис-менеджера или, возможно, владельца компании. В продажах B2C перспектива может потребоваться (или захотеть) поделиться своим окончательным решением с супругом, родителем или значимым другом. Чем больше информации у вас есть, тем больше у вас есть.

Провести инвентаризацию проспекта

Узнайте, какая перспектива уже принадлежит, в той же категории, что и ваш продукт (или продукты), и получите как можно больше подробной информации. Например, если вы продаете сотовые телефоны, не просто спрашивайте, есть ли у клиента уже телефон, спросите их, как давно они купили свой телефон, и если это обычный мобильный телефон или смартфон. Узнайте, есть ли у них другие высокотехнологичные или мобильные устройства, такие как ноутбук или планшет, и если они используют наземный телефон, а также мобильный телефон.

Измерьте свой уровень комфорта своим текущим продуктом

После того, как у вас есть основная информация об их текущем продукте, копайте глубже, чтобы узнать, каковы их симпатии и антипатии. Эта информация пригодится, когда вы достигнете этапа презентации, потому что вы уже поймете их предпочтения.

Если перспектива заинтересована в сотовом телефоне, вы спросите, какие функции они используют больше всего, и те, которые они вообще не используют, и не довольны ли они их текущим телефоном , Другие точки продажи - это размер ключей (для телефонов без сенсорного экрана) и качество приема. Главное - выкопать глубоко, чтобы вы могли удовлетворить их потребности.

Запрос о сроках

Даже если перспектива заинтересована в вашем продукте, они, возможно, не смогут купить в настоящее время. Часто это сводится к бюджетной проблеме, и время не подходит. В других случаях это связано с тем, что контракт не истек или ключевому человеку, которому они нужны консенсус, из-за города. Чтобы определить обстоятельства, задайте такие вопросы, как «Как скоро вы захотите применить это? Если я покажу вам, как вы можете сэкономить деньги и время и улучшить свою ситуацию, вы были бы готовы сделать покупку сегодня? «

Будьте честны

Иногда перспектива уже владеет продуктом, который работает на них, и покупка вашего продукта не будет каким-то улучшением.В этом случае не пытайтесь говорить по-быстрому или надавливать на них. Гораздо лучше признаться: «Я думаю, что ваша текущая настройка для вас сейчас прекрасна». Перспектива по достоинству оценит вашу честность, и у вас будут хорошие шансы на продажу позже, когда ситуация изменится (например, продукт ломается или их текущий провайдер поднимает свои сборы).