Методы подготовки специалистов по продажам

Существует два типа обучения, которые подпадают под «тренинг по продажам». «Первое - это обучение основной механике продаж: как продавать в общем смысле, с акцентом, возможно, на методах продаж, которые лучше всего подходят для вашей отрасли или вашего класса клиентов. Второй тип - это обучение, ориентированное на компанию: информация о ваших продуктах и ​​услугах, процесс продаж, который ваша команда должна использовать, инструменты и ресурсы и т. Д.

Каждый продавец, независимо от того, насколько опытен, может извлечь выгоду из обоих типов обучения продажам. Изучение того, как продавать, - это непрерывный процесс. Всегда есть новые стратегии и новые технологии, которые ваша команда должна изучить, чтобы эффективно продавать.

Когда вы привозите нового продавца на борт, приоритетом будет завершение обучения компании. Если ваш новый сотрудник не станет новичком, у него будет хотя бы базовое понимание механики продажи, но, скорее всего, он не будет знать много о ваших собственных продуктах или о том, как работает ваш конкретный процесс продаж.

Начало работы

Самый простой способ начать работу - это просто сесть за нового продавца с вашей командой обслуживания клиентов. Люди, обслуживающие клиентов, хорошо знакомы с вашими продуктами и будут знать, какие существующие клиенты любят большинство (и меньше всего) о них. Позвольте новому продавцу прослушать несколько запросов на обслуживание клиентов и предоставить ему доступ к документации о продуктах (руководства пользователя, брошюры, веб-сайты и т. Д.).

Как только ваш новый сотрудник знаком с вашей продуктовой линейкой, попробуйте его у опытного продавца. Прослушивание телефонных звонков и верховая езда на встречах дают новому сотруднику представление о том, как работает этот процесс. В идеале, он увидит, что хотя бы одна продажа проходит весь процесс.

Наконец, переключите роли и попросите нового продавца совершить звонки и назначить встречу с менеджером старшего продавца (или менеджером по продажам).

Не только вы узнаете, насколько хорошо он поглотил вашу информацию о компании, вы также узнаете его общие знания о продажах. Теперь вы узнаете, сколько «механических» продаж обучает ваш новый сотрудник.

Обучение внутри или снаружи

Если ваш новый продавец демонстрирует слабые места в определенных областях (например, он отлично справляется с назначением, но задыхается на закрытии), возможно, настало время для базового обучения. Вы можете либо тренироваться внутри страны (делать это самостоятельно или назначать старшего продавца), либо извне (например, подписывать нового сотрудника на учебный класс по продажам).

Внутреннее обучение дешевле, и вы можете настроить его в соответствии с потребностями вашего сотрудника, но это требует много времени, и в конечном итоге вам может стоить больше денег, если ваш лучший продавец проводит часовое обучение вместо того, чтобы делать продажи!Альтернативой является объединение обоих подходов: подписать нового продавца для внешнего класса, а затем организовать для него практику на практике, установив ролевые игры или отправив их на встречи.

Новые члены команды - не единственные, кто нуждается в обучении продажам. Каждый раз, когда вы добавляете новый продукт или услугу, ваши продавцы должны знать об этом. Если вы измените процесс продаж (например, добавив на свой сайт компонент электронной торговли), ваша команда продаж также должна знать об этом.

И если у вас есть ресурсы, это отличная идея периодически настраивать обучение для ваших продавцов, чтобы они могли изучать новые навыки продаж и оттачивать существующие навыки.