Как рассказать потенциальным клиентам, что вы делаете

Вот сценарий:

Вы на собрании, и вы сталкиваетесь с тем, кто будет идеальным клиентом для вашего бизнеса. Вы участвуете в разговоре, и возникает неизбежный вопрос. "Чем ты занимаешься? «

Вы возбуждаетесь, ваши глаза загораются. "Это оно. Это мой выстрел! Я возьму его сейчас », - думают мысли.

«Ну, я тренер для малого бизнеса», - говорите вы, когда вы с нетерпением ждёте своей перспективы рассказать вам, как вы отвечаете на его молитвы.

«О, я вижу … э-э … Я думаю, что я оставил свет в своей машине … Было приятно поговорить с тобой. До свидания. «

И вы наблюдаете, как ваш идеальный клиент спешит, чтобы найти кого-то другого, с кем можно поговорить.

Важно, чтобы вы могли общаться с тем, что делаете, таким образом, чтобы ваш потенциальный клиент понимал, что вы являетесь решением его проблемы. То, как вы позиционируете себя, - это разница между тем, что «олень застрял в фаре» смотрится с вашей перспективы или кто-то просит вас получить дополнительную информацию.

Позиционирование вращается вокруг вашего основного маркетингового сообщения, в котором четко указано, с кем вы работаете, какие проблемы вы решаете, какие решения вы предоставляете, какие выгоды вы предлагаете, какие результаты вы производите, какие гарантии вы даете и что является уникальным и особенным в вашем конкретном сервисе.

Позиционирование - это основа, на которой вы строите остальную часть своего маркетинга.

Вот две вещи, которые вы НЕ ДОЛЖНЫ делать, когда рассказываете будущим новым клиентам, что вы делаете:

1) Не используйте свою этикетку. Это верный способ быстро завершить разговор. Сколько раз вы говорили кому-то: «Я тренер», и они говорят: «О, какая команда? "Или" Как хорошо ", а затем быстро изменить тему. Скорее всего, когда вы открываете свой лейбл, если вы продолжаете разговор, этот человек вежлив.

2) Не используйте этот процесс, например, тренер может сказать: «Я помогаю людям узнать их превосходство, создавая положительную среду, необходимую для мощного разговора, имея двусторонний структурированный диалогический процесс, который выходит за рамки базовые навыки слушания и включает в себя многоуровневое слушание и совместное активное взаимодействие тренера. «Если ваша стратегия заключается в том, чтобы« олень в фарах »смотрел в глаза каждой перспективы, это одно для вас.

Когда вы, владелец бизнеса, сообщаете о том, что вы делаете, вы по-прежнему не достигаете своих перспектив, сообщая, что в нем для них. Они будут смущены, и они будут работать так быстро, как только могут.

Положите свои услуги в устной форме, чтобы вы могли четко и ясно общаться с тем, что вы можете сделать для своего потенциального клиента в двух словах.

Вот одно, что вы ДОЛЖНЫ делать, когда рассказываете будущим новым клиентам, что вы делаете:

Общайтесь с проблемой, затем с решением. Этот подход работает так хорошо, потому что люди живут, думают и полностью погружаются в свои проблемы. Итак, если вы четко и быстро передаете проблему, и убедитесь, что вы действительно понимаете это, вы получите полное внимание в одно мгновение.

Будьте максимально конкретными.

«Я работаю с организациями, которые сталкиваются со многими проблемами медленной экономики», не даст вам такого же результата, как «Я работаю с владельцами малого и среднего бизнеса, которые пытаются получить клиентов».

Теперь вы обращаете внимание своей перспективы.

Затем вы будете следить за переворотом проблемы … решения. Если вы теперь можете показать свою перспективу через логику, примеры, отзывы и тематические исследования, в которых у вас действительно есть твердое решение этой проблемы, вы получите ухо и бизнес этого человека.

Вот пример хорошего ответа на вопрос «Что вы делаете? »:

« Вы знаете, как много мелких предприятий пытаются найти новых клиентов? У меня есть служба, которая гарантирует им новых клиентов. «

Бинго!

Ты привлек их внимание. Вы заметили, что их язык тела меняется. Они склоняются к вам, когда они говорят, в их глазах теплый свет.

Вы говорите с владельцем малого бизнеса, который, оказывается, пытается найти новых клиентов. Он спрашивает вас: «Как вы помогаете малым предприятиям получать клиентов? «

« Хороший вопрос … », вы говорите.

Опять же, я предупреждаю вас держаться подальше от вашего процесса. Продолжайте говорить о преимуществах, которые вы получите от вас. Процессы для последующего … намного позже.

Если вы помните, что речь идет о вашем клиенте, а не о вас, и вы занимаетесь своей перспективой, задавая вопросы о своих проблемах и связывая их с преимуществами работы с вами, вы будете иметь прекрасная возможность изучить отличные деловые отношения.

См. Также:

Создание мощной презентации продаж

Письма о продажах - напишите письмо о продаже, которое будет их ваять

От проспекта до Клиент за тридцать секунд

Ирен Брукс - основатель трехсторонних партнеров по успеху, фирма, специализирующаяся на оказании помощи малым предприятиям в привлечении как можно большего числа клиентов они могут обращаться, а также старший редактор 3-D Success Newsletter. Чтобы получить бесплатную подписку на всю жизнь, перейдите по адресу // www. 3-DSuccessCoach. ком.