Как установить и получить правильную цену

Какую функцию вашего продукта выполняет каждый покупатель спрашивает? Какой инструмент продаж является вашим лучшим закрывающим устройством? Какая функция сразу отличает вас от ваших конкурентов? Вы догадались, ваша цена.

Тем не менее, я всегда немного удивляюсь тому, как мало времени компания тратит на их ценообразование. Поскольку это ключевая маркетинговая переменная для любого владельца малого бизнеса, вот несколько соображений по настройке (и получению) правильных цен.

Цена - это обещание
Предположим, вы продуктовый магазин, и вы сталкиваетесь с двумя брендами зерновых. Один из них - известный бренд хлопьев, который поставляется в упаковке 20 унций. коробка содержит игрушку и по цене 4 доллара. 99. Другой - торговая марка хлопьев, упакованная в неперемещаемый пластиковый пакет и продается за 2 доллара. 99. Какой из них вы бы купили?

Если вы основали свое решение о покупке по цене в одиночку, вы бы выбрали 28 унций. сумка за 2 доллара. 99 и быть на вашем пути. Но ведь цена выше, чем просто, не так ли? Есть обещания. В этом примере $ 4. 99 обещает вам ингредиенты и вкус самого высокого качества, дополнительную игрушку, которая могла бы занять вашего ребенка, когда вы будете наблюдать за повторами шоу Dick Van Dyke Show, а также удобством повторно закрываемого пакета.

Хотя этот пример касается зерновых, аналогичные решения принимаются покупателями на вашем рынке. Каждый раз, когда покупатель выбирает продукт, он соответствует цене с его обещаниями.

Итак, как маркетолог малого бизнеса, ваша задача - понять, какие цены и обещания для вашего обслуживания.

Определите свои обещания

По мере того, как вы устанавливаете свои цены (или рассматриваете их повышение), подберите все факторы стоимости, которые входят в вашу цену. Какие атрибуты вашего продукта или услуги заслуживают внимания?

Ниже приведены примеры факторов стоимости, которые входят в цену продукта или услуги:

Для продукта:

• Качество сырья
• Производительность готового продукта
• Упаковка
• время доставки
• Послепродажное обслуживание

Для обслуживания:

• Уровень опыта поставщика услуг
• Влияние конечного результата на нижнюю линию
• Внешний вид поставщика услуг
• Время обработки на телефонные звонки / электронные письма
• Возможность соблюдения сроков

Как вы можете себе представить, ваша способность доставлять различные факторы, помимо ваших конкурентов, напрямую влияет на цены, которые вы установили … и получите. Если вы пообещаете определенные факторы, но не можете их доставить, ваша цена будет оспорена по жалобам клиентов, задержкам платежей или дезертирству клиентов.

Используйте различные способы, чтобы достичь вашей цены
Одна большая ошибка, которую я вижу владельцам малого бизнеса, использует только один метод для расчета их цен. Но что делать, если ваши вычисления ошибочны? Тогда вы застряли с плохой ценой.Вместо этого я предлагаю, чтобы компании использовали несколько разных методов ценообразования для расчета их цен.

Метод № 1 -Оценка цены
Этот первый метод учитывает ваши затраты, вашу желаемую прибыль, а затем суммирует их в цене.

Чтобы найти общую стоимость вашего бизнеса, вам необходимо учитывать два типа; прямые затраты и косвенные затраты. Прямые затраты - это те, которые вы несете при доставке услуг и обычно включают в себя трудовые ресурсы и материалы. Например, если у вас есть магазин футболок, ваши прямые затраты могут включать в себя труд для персонала магазина, пустые футболки, которые вы покупаете у продавца, наклейки, которые вы применяете к рубашкам, и все оборудование, которое вы используете для применения наклейки на майки.

Косвенные затраты - это все другие расходы, не учитываемые в ваших прямых расходах, и включают такие вещи, как аренда, страхование, телефонные и коммунальные услуги и канцелярские принадлежности. Эти косвенные расходы покрывают все, что вам нужно, чтобы каждый день работать в вашем бизнесе, независимо от того, осуществляете ли вы какие-либо продажи.

После того, как вы выяснили, каковы все ваши прямые и косвенные затраты, добавьте их. Просто для удовольствия, скажем, эти общие $ 10 000 в год. Предположим, вы оцениваете, что в течение года вы можете продать 2 000 футболок.

Разделение ваших $ 10 000 на расходы на 2 000 штук, вы получите безубыточную сумму в 5 долларов. 00 / футболки. Эта цена безубыточности - это самая низкая цена, которую вы можете взимать и по-прежнему покрывать все свои расходы.

Следующий шаг - спросить себя, какую прибыль вы хотите. Предположим, вы хотели бы иметь 20 000 долларов, чтобы жить в течение года (не княжеская сумма, но я просто пытаюсь сохранить это просто).

Это твоя прибыль. Хорошо, теперь возьмите эти $ 20 000 и разделите их на 2 000 футболок, которые вы ожидаете продать, и вы придумали 10 долларов США / футболку. Добавьте это к стоимости $ 5 / t-shirt, а цена, которую вы должны заплатить, составляет $ 15 / футболка.

Метод № 2 - Ценообразование конкурентоспособно
После того, как вы установили свою цену на основе цены, вы хотите сравнить эту цену с рыночными ценами. Цены, которые ваши конкуренты уже получают, являются ключевым фактором, определяющим ваши собственные цены.

Поиск конкурентной информации - это не так уж сложно; это просто требует небольшого рытья. Если бы я был владельцем магазина футболок, как в приведенном выше примере, я бы посетил 5 других магазинов футболки и узнал о их цене. Тогда я бы спросил, предлагают ли они такие же качественные футболки, как и я? Если их цены выше, что еще они предлагают, чтобы оправдать цену? Если их цены ниже, то их качество (или обслуживание) заметно ниже? Такое конкурентное наблюдение имеет решающее значение при определении ваших цен.

Теперь, что, если вы находитесь на рынке от бизнеса к бизнесу или продаете услугу? Вот некоторые общие источники информации по конкурентным ценам:

• Ваши предпочтительные клиенты, которые могут предоставить вам ценовые листы от конкурентов.
• Торговые ассоциации, которые могут проверять цены между торговлей.
• Кандидаты на работу, опрошенные вашей компанией, которые приходят от конкурентов.

Метод № 3 - Ценообразование по позиции
Теперь отложите калькулятор и задайте себе этот вопрос «Как я хочу, чтобы меня воспринимали на моем рынке? «Это важный вопрос, потому что ваша цена позиционирует ваше обслуживание (или продукт) в умах ваших потенциальных клиентов. Что я имею в виду? Хорошо, подумай Феррари. Теперь подумай Форд. Совершенно разные ценовые точки, совершенно разные восприятия, не так ли?

Если вы хотите, чтобы ваш сервис позиционировался как более высокопроизводительный (думаю, Ferrari), вы выберете ценовую точку в сторону более высокого уровня ценовых диапазонов, уже найденных на вашем рынке. Если, с другой стороны, ваш сервис будет более трудоемким, жертвуя дополнительными функциями и более тонкими штрихами, вы будете стоить ниже. В моей книге «Инструментарий маркетинга для растущих предприятий» я определяю как минимум 13 различных ценовых стратегий, которые вы можете выбрать.

Но для того, чтобы это стало проще, я отварил ваш выбор до трех:

• Премиум-цена (самая дорогая 1/3 вашего рынка)
• Средняя цена на рынке (средний уровень 1/3-го из ваших рынок)
• Бюджетная цена (наименее дорогая 1/3 вашего рынка)

В зависимости от выбранного вами уровня, вы будете оценивать свой продукт или услугу на этом 1/3-м рынке. Например, если вы выбираете «Средний рынок», ваши цены должны находиться в пределах средней трети всех цен на вашем рынке.

Какую функцию вашего продукта выполняет каждый покупатель спрашивает? Какой инструмент продаж является вашим лучшим закрывающим устройством? Какая функция сразу отличает вас от ваших конкурентов? Вы догадались, ваша цена.

Тем не менее, я всегда немного удивляюсь тому, как мало времени компания тратит на их ценообразование. Поскольку это ключевая маркетинговая переменная для любого владельца малого бизнеса, вот несколько соображений по настройке (и получению) правильных цен.

Цена - это обещание
Предположим, вы продуктовый магазин, и вы сталкиваетесь с двумя брендами зерновых. Один из них - известный бренд хлопьев, который поставляется в упаковке 20 унций. коробка содержит игрушку и по цене 4 доллара. 99. Другой - торговая марка хлопьев, упакованная в неперемещаемый пластиковый пакет и продается за 2 доллара. 99. Какой из них вы бы купили?

Если вы основали свое решение о покупке по цене в одиночку, вы бы выбрали 28 унций. сумка за 2 доллара. 99 и быть на вашем пути. Но ведь цена выше, чем просто, не так ли? Есть обещания. В этом примере $ 4. 99 обещает вам ингредиенты и вкус самого высокого качества, дополнительную игрушку, которая могла бы занять вашего ребенка, когда вы будете наблюдать за повторами шоу Dick Van Dyke Show, а также удобством повторно закрываемого пакета.

Хотя этот пример касается зерновых, аналогичные решения принимаются покупателями на вашем рынке. Каждый раз, когда покупатель выбирает продукт, он соответствует цене с его обещаниями.

Итак, как маркетолог малого бизнеса, ваша задача - понять, какие цены и обещания для вашего обслуживания.

Определите свои обещания

По мере того, как вы устанавливаете свои цены (или рассматриваете их повышение), подберите все факторы стоимости, которые входят в вашу цену. Какие атрибуты вашего продукта или услуги заслуживают внимания?

Ниже приведены примеры факторов стоимости, которые входят в цену продукта или услуги:

Для продукта:

• Качество сырья
• Производительность готового продукта
• Упаковка
• время доставки
• Послепродажное обслуживание

Для обслуживания:

• Уровень опыта поставщика услуг
• Влияние конечного результата на нижнюю линию
• Внешний вид поставщика услуг
• Время обработки на телефонные звонки / электронные письма
• Возможность соблюдения сроков

Как вы можете себе представить, ваша способность доставлять различные факторы, помимо ваших конкурентов, напрямую влияет на цены, которые вы установили … и получите. Если вы пообещаете определенные факторы, но не можете их доставить, ваша цена будет оспорена по жалобам клиентов, задержкам платежей или дезертирству клиентов.

Отредактировано Laura Lake