Как вести переговоры с поставщиками

Как говорится в пословице: «Несколько дней вы лобовое стекло, а несколько дней вы - ошибка». Так оно и происходит с переговорами поставщиков.

Несколько дней вы являетесь клиентом. И в некоторые дни вы являетесь поставщиком.

Когда вы являетесь клиентом, как вам лучше договориться с вашим поставщиком? Ну, одна тактика заключается в том, чтобы помнить те дни, когда вы были ошибкой - я имею в виду, поставщик - и помните, что работало и не работало тогда. Как ваши клиенты договорились с вами?

После документирования эффективных инструментов, которые ваши клиенты использовали, когда вы были поставщиком, можете ли вы выяснить, как ваши клиенты получили то, что они хотели от вас? Как клиент убедил вас снизить цену? Или увеличить качество без увеличения цены? Или своевременно доставлять?

Если вы опытный поставщик цепочки поставок, вы, вероятно, понимаете, что при ведении переговоров с вашими поставщиками существует множество разных маршрутов.

В зависимости от ситуации …

… Вы можете быть сильным - как в «Снизить цены, или я бросаю вас в качестве поставщика».

… Вы можете быть дружелюбны - «Вы знаете, всегда был моим любимым поставщиком. Почему бы вам не снизить свои цены в древние времена? »

… Вы можете быть сторонником переговоров с моими руками - «Я лично чувствую, что вы имеете право взимать любые цены, которые вы хотите взимать. Но мои руки связаны, вы см. Управление говорит мне, что я должен прийти к вам, чтобы попросить более низкие цены ».

… Вы можете умолять о пощаде: «Если вы не дадите мне 5% -ную экономию средств по всем направлениям, меня уволят». (Между прочим, я никогда не видел эту тактическую работу.)

… Вы можете быть профессиональными - «Каждые три года мы переходим к RFQ для экономии затрат, обязательств по качеству и инноваций поставщиков».

Нет единого подхода.

Многие переговорщики начнут с «профессионального» подхода, но любой, у кого есть опыт, скажет вам, что - вниз в окопах управления отношениями с поставщиками - у каждого поставщика разные. И иногда вы должны быть сильными, а иногда вам нужно быть дружелюбными, а иногда вам просто не нужно двигаться и требовать, чтобы ваши руки были связаны.

Но вернемся к вопросу о том, чтобы быть лобовым стеклом или ошибкой - каковы некоторые из тактик, которые использовались на вас, когда вы были поставщиком и вашими клиентами, которые вели переговоры с вами? Вы ответили на профессиональный подход? Вы хотели помочь клиенту, потому что они были вашими приятелями? Вы пели в силе?

Или это было по-другому с каждым взаимодействием?

Наверное, разные, да? Там нет жесткого правила, которое сработало для вас. И, вероятно, нет жесткого и быстрого правила, которое будет работать с вашими поставщиками.

Но вот основные принципы, которые сохраняются:

Плечо

В конце дня сторона с рычагом будет вести результат. Если у вашего поставщика есть запатентованный компонент, который вы можете получить только от этого поставщика, вам, возможно, придется использовать технику «дружелюбного» или «умоляющего за милосердие». Если у вас есть рычаг в переговорах с поставщиком, вы, как правило, получите то, что хотите, используя «профессиональный» подход.

Прозрачность

Знаете ли вы, что ваши поставщики платят за свое сырье и компоненты? Знают ли ваши поставщики, каковы ваши отпускные цены для ваших клиентов? Часто, когда обе стороны открывают свои книги, решение о переговорах становится очевидным. Недостатки в полях и ценовых допущениях приводят к решению.

Win-Win

В конце дня, если согласованное решение не является беспроигрышным, тогда отношения предназначены для большего стресса. Если вы не получаете покупную цену, которая вам нужна, с качеством и своевременной доставкой, в которой вы нуждаетесь - ваши поставщики не собираются получать долгосрочный бизнес.

Используя правильный подход и понимая баланс между рычагами и прозрачностью, вы можете управлять беспроигрышным решением, которое работает для всех вовлеченных сторон. И, возможно, на один день лобовое стекло и ошибка могут жить в гармонии.