Как закрыть презентацию продаж

Вы начали поиски, перешли к строительной взаимопониманию, прежде чем выявлять потребности и предоставлять свою презентацию. Затем вы перешли к преодолению возражений, прежде чем получить право закрыть продажу или получить работу. Если вы сделали хорошую и тщательную работу во время каждого из предыдущих шагов, закрытие продажи может быть легким.

Или это может быть самый сложный, сложный и трудный шаг, который может заставить вас почесывать голову и думать о смене вашей карьеры.

Если резиновая дорога идет по дороге

Если вы продаете или пытаетесь получить торговую позицию, закрытие продаж - это то, за что вам платят или будут наняты. Не закрывайте и не закрывайте достаточно, и вы вступаете в ряды безработных. Простой факт заключается в том, что ваш работодатель нанял вас, чтобы привлечь доход, закрыв продажи и превратив перспективы в клиентов. Закрытие - это то, где каучук попадает в дорогу, и вы доказываете свою ценность, и те, кто считает, что закрытие продаж - это то, что принадлежит старым школьным путям продаж, быстро обнаружит, насколько они ошибаются.

Закрытие - это также то место, где большинство продаж испытывают беспокойство, теряют уверенность, пытаются усердно или просто избегают закрывать вообще. Хотя есть сотни, если не тысячи советов и советов по закрытию, лучший способ закрыть продажу - это выполнить каждый шаг, ведущий к завершающему этапу безупречно.

Легче, чем сделано

Итак, как вы знаете, если вы хорошо поработали в первых пяти шагах цикла продаж или интервью, и что еще более важно, как вы можете учиться из одного цикла, чтобы сделать следующий даже лучше?

Простой ответ - обратить очень пристальное внимание на то, как ваша перспектива отвечает на ваши заключительные вопросы. Если они кажутся смущенными, нерешительными, неохотными или даже обиженными, ваша задача - просмотреть каждый из предыдущих шагов и проанализировать то, что вы, возможно, пропустили. Например, если вы не раскрыли и не преодолели все возражения вашей перспективы, скорее всего, вы не сможете закрыть продажу.

Если ваша перспектива кажется запутанной в отношении того, как ваш продукт / услуга / навыки будут решать их потребности, вы должны пересмотреть свои навыки презентации.

Каждый шаг в процессе продаж Брайана Трейси приводит к следующему шагу. Эта логическая прогрессия имеет встроенные сдержек и противовесов, которые, если следовать, помогают гарантировать, что вы действительно готовы перейти к следующему шагу. Тем не менее, только потому, что вы переходите от этапа представления к шагу закрытия, это не обязательно означает, что вы охватили все в шаге, который требуется вашей перспективе. Часто специалисты по продажам продвигают цикл, прежде чем убеждаться, что их перспектива готова к продвижению. Когда это произойдет, продаж не произойдет.

Получение работы

Для тех, кто проводит собеседование для работы, заключительный шаг - это когда вы просите работу.Вопросы типа «Когда я начну?» может показаться претенциозным, но смелые вопросы доставляют сообщение менеджеру по найму. Смелые вопросы говорят им, что человек, с которым они проводят собеседование, заинтересован в позиции, если уверен, и не боится спросить, чего они хотят. В то же время, задавая смелый вопрос, не получив права просить о работе, отступает как чрезмерно агрессивный, неряшливый и редко приводит к получению работы.

Лучший совет по закрытию, когда-либо!

Начните с конца.

Хотя этот совет может показаться простым, он ставит вас в правильное настроение, как только вы начнете новый цикл. Знание того, что вы пытаетесь разделить подозреваемых с перспективой, не позволяет вам тратить свое драгоценное время на то, чтобы люди, которые никогда не станут вашими клиентами. Создание взаимопонимания с людьми, которые изо всех сил пытаются заработать свою зарплату, может заработать вам друга, но, вероятно, не принесет вам клиента. Предоставление презентации бизнесу, использующему ваше время и ресурсы для создания кредитного плеча против своего нынешнего поставщика, может помочь вам улучшить свои навыки презентации, но ничего не сделает для улучшения вашего банковского счета.

Каждый шаг приводит к следующему, и каждый шаг должен рассматриваться как полный цикл. Отличная и эффективная техника продаж заключается в том, чтобы закрыть перспективу после каждого шага, прежде чем перейти к следующему.

Закрытие на шаге гарантирует, что перспектива находится на борту и признает ценность, которую вы представляете. Закрытие на каждом шаге также является мощным способом выявления возражений.

В продаже есть старое выражение, которое суммируется тремя простыми буквами: ABC. Это означает «Всегда быть закрытым». Это означает, что вы не должны сохранять какие-либо заключительные вопросы на этапе закрытия, но использовать пробную версию часто закрывают, рано и, конечно, прежде, чем перейти к следующему этапу цикла.