Как создать проспектную базу данных

Закрытие продажи кажется потрясающим, но есть только одна проблема - каждый раз, когда вы закрываете продажу, вы теряете одну из своих лучших перспектив! Это означает, что если вы хотите ЗАКРЫТЬ закрытие продаж, вам также нужно вести разведку. И так как не каждая перспектива будет покупать у вас, вам нужно найти еще несколько перспектив для каждой продажи, которую вы закрываете.

First Things First

Первым шагом в построении и поддержании надежной группы перспектив является определение того, как выглядит «хорошая» перспектива.

Независимо от того, что вы продаете, «хорошей» перспективой является тот, кто будет покупать достаточно быстро и кто сделает вам больше, чем минимальную покупку. В зависимости от ваших конкретных ситуаций у вас могут быть другие требования в дополнение к этим основным. Например, если вы продаете B2B, вы можете добавить, что «хорошая» перспектива - это единое контактное лицо с понятными покупателями.

Как вы определяете «покупать достаточно быстро» и «минимальная покупка» также будет зависеть от вашего типа продажи. Если вы продаете товары большого размера со сложными требованиями, годовой цикл продаж может быть довольно коротким по вашим стандартам. Точно так же «минимальная покупка» может составлять от нескольких долларов до миллионов. Вам нужно будет посмотреть ваши прошлые продажи, чтобы установить свои собственные стандарты для продажи времени цикла и размера покупки.

Фокус , Фокус , Фокус

После того, как вы определили свои минимальные стандарты, вам нужно будет решить, какие именно «хорошие» перспективы вы «Я хочу специализироваться».

Хотя ваш естественный импульс может состоять в том, чтобы попытаться продать как можно более широкую группу, этот подход, как правило, заканчивается катастрофой. Даже если ваш продукт теоретически подходит для всех, не существует способа найти стиль продаж, который понравится всем возможным перспективам. Вы намного лучше выбираете одну или две небольшие группы потенциальных клиентов, а затем настраиваете свой подход к продажам, чтобы обратиться к ним.

Например, если вы сосредоточитесь на одной или двух разных отраслях как перспективах, вы сможете узнать основы этих отраслей, понять, что люди в этих отраслях обычно беспокоятся и каковы их цели часто, и вы сможете представить себя в качестве полезного советника, а не для невежественного продавца.

Ориентация на узкий вид перспективы также поможет вам создать свою репутацию в этой группе и будет очень помогать в создании сетей - чем меньше пул потенциальных клиентов и чем больше у них общего, тем больше вероятность того, что они все знают друг друга и обмениваются информацией. Поэтому, если вы произведете впечатление на несколько потенциальных клиентов в этой группе, вам будет гораздо легче подойти к другим.

Изучите свои перспективы

После того, как вы выбрали группу или две, вы можете начать изучать их - как для сбора вышеупомянутой справочной информации, вам нужно стать экспертом, а также найти лучший способ подключения с перспективами в этих группах.Продавцов часто сравнивают с охотниками, и в этом случае это особенно подходящая аналогия: так же, как охотник изучает привычки своей добычи, чтобы найти, где он ел, спал и пил, чтобы засадить, вам нужно найти, где ваши потенциальные перспективы собираются, чтобы вы могли с ними связаться.

Есть ли группа LinkedIn, посвященная этой отрасли? Как насчет журнала или информационного бюллетеня? Существуют ли популярные мероприятия, такие как выставки? Это все хорошие отправные места для вашей кампании, чтобы достичь этих перспектив.

Когда вы собираете информацию о перспективах, сохраняйте каждый фрагмент данных в отдельной базе данных. Если вы хорошо выбрали перспективные группы, почти каждый член этой группы будет «хорошей» перспективой. Это означает, что с их стороны вам стоит много усилий, чтобы обеспечить их безопасность. Если перспектива не заинтересована в покупке сейчас, его может заинтересовать месяц или год. Чем больше информации вы сохраните сейчас, тем легче вам снова подключиться к нему, когда он будет готов купить.