Как стать экспертом

Грустно, но верно, что люди не хотят разговаривать с продавцами. Это то, что делает холод, вызывающим в целом неприятный опыт - так многие из потенциальных клиентов, которых вы называете, теряют интерес и закрываются, как только вы идентифицируете себя как продавца. С другой стороны, люди обычно очень заинтересованы в разговоре с экспертами. Если вы специалист по данной теме, вы получаете уважение даже от людей, которым не нужна помощь по этому вопросу.

И люди, которые заинтересованы в этой теме, выстроились в очередь, чтобы поговорить с вами и получить ваш совет.

Вот почему ребрендинг от продавца к эксперту может иметь огромное влияние на ваши продажи и, в частности, на то, насколько приятно вы находите опыт продаж. Процесс превращения себя в эксперта по предмету не является сложным, но для этого требуется обязательность времени и энергии с вашей стороны. Тем не менее, вы обнаружите, что ваши инвестиции времени и энергии полностью компенсируются дополнительными продажами, более сильной бизнес-сетью и множеством рефералов.

Первым шагом в этом процессе является решение вашей области знаний. Никто не может быть экспертом во всем; в лучшем случае у вас будет базовое понимание многих разных предметов. Вы намного лучше специализируетесь и фокусируетесь на тех перспективах, которые нуждаются в информации по этому конкретному вопросу. Таким образом, вместо того, чтобы иметь много перспектив с теплым интересом к тому, что вы знаете, у вас будет меньшее количество перспектив, которые жизненно заинтересованы в том, чему их научить.

Очевидно, вам понадобится область знаний, которая каким-то образом связана с вашими потенциальными клиентами и существующими клиентами. Если вы продаете компьютеры и являетесь экспертом в области гольфа, вы будете изо всех сил пытаться установить связь между своей областью знаний и фактически продавать что-либо. С другой стороны, ваша специализация не должна быть идеальной совпадением с вашим продуктом - она ​​просто должна быть предметом того, что кто-то, кто покупает ваш продукт, скорее всего, будет очень заинтересован.

Вышеупомянутый компьютерный продавец, для например, может быть экспертом в использовании определенных программ для максимального эффекта.

Пока вы смотрите на свои возможные области знаний, рассмотрите темы, с которыми у вас уже есть, по крайней мере, сильное знакомство. Вы могли бы также воспользоваться своими существующими знаниями и талантами и избавить себя от ненужной работы. Составьте список всех вещей, о которых вы знаете, которые каким-то образом связаны с продаваемыми вами продуктами, затем просмотрите список и выберите один или два, которые, скорее всего, будут очень важны для ваших лучших перспектив.

Как только вы выбрали одну или две темы, начинается тяжелая работа: вам действительно нужно стать экспертом в этих темах. Быть экспертом не значит знать все, что нужно знать о предмете.Это означает знать все, что может знать ваша средняя перспектива, плюс еще немного, а также знать, как и где быстро найти то, что вы еще не знаете. В зависимости от характера выбранной вами темы ваши лучшие источники информации могут быть вашими коллегами, вашими существующими клиентами, журналами и газетами, которые фокусируются на вашем предмете, Интернете, занятиях по этому предмету или комбинации вышеизложенного.

По мере того, как вы приобретаете знания по вашему выбору, вы можете начать публиковать свою экспертизу. Вы можете писать сообщения в социальных сетях или сообщения в блогах о различных аспектах вашего предмета; включать статьи в ваш электронный бюллетень; выступать на соответствующих мероприятиях, таких как выставки, или даже писать колонку или серию статей в газете или журнале. Идея заключается в том, чтобы люди, особенно перспективы, знали, что вы являетесь экспертом по своей теме и что вы с удовольствием помогаете им. Чем шире ваша репутация, тем больше у вас шансов прийти к ВАС и просить о помощи.

Всегда будьте щедры с вашими знаниями. Вы хотите, чтобы потенциальные клиенты и клиенты сначала думали о вас как эксперт, второй - продавщице. Как эксперт призвал к диагнозу и решению проблемы перспективы, вы получите гораздо больше доверия, чем просто другой продавец.

Если ваш продукт действительно является решением его проблем, и вы представляете это решение с точки зрения эксперта, он гораздо более доверяет вам и дает ему попробовать.