Как знание продукта может означать больше продаж

Знание - это сила, и для розничной торговли знание продукта может означать увеличение продаж. Трудно эффективно продать клиенту, если мы не можем показать, как конкретный продукт будет решать его или ее потребности. Читайте дальше, чтобы узнать некоторые преимущества знания продуктов, которые вы продаете.

Укрепление навыков общения

Наличие полного понимания продуктов на полках позволяет розничному торговцу использовать различные методы и методы представления продукта клиентам.

Более сильные навыки общения позволят продавцу распознать и адаптировать презентацию продаж для различных типов клиентов. Один из вопросов, которые вы всегда должны задавать себе: «Мои сотрудники говорят или общаются?» Слишком много раз, они просто говорят. Обучите своих сотрудников продавать выгоду, а не функции. И что еще более важно, чтобы увидеть, что нужно клиенту, а не то, что ему (продавцу) нравится.

Увеличивает энтузиазм

Увидев кого-то, полностью увлеченного продуктом, является одним из самых продаваемых инструментов. Когда вы создаете волнение для продукта, вы устраняете любую неопределенность, что продукт не может быть лучшим решением для этого клиента. Самый простой способ стать энтузиастом - по-настоящему верить в продукт. Помните, что первая продажа, которую вы делаете, - это вы сами; вторая продажа - это продукт. Если они верят в вас, они будут верить в продукт, который вы продаете.

Повышает доверие

Если клиент не полностью привержен завершению продажи, разница может быть просто наличием (или отсутствием) уверенности, которую продавец имеет к продукту или к его или ее знание продукта.

Получение образования в продукте и его использование помогут укрепить эту уверенность.

Помогает в ответах на возражения

Возражения, сделанные клиентами, - это не более чем вопросы. Если они возражают против продукта, вероятно, вы либо выбрали неправильный продукт, либо клиент нуждается в большем количестве своих знаний о продукте, чтобы знать, почему это лучшее решение для них.

Эта информация обычно приходит в виде знаний о продукте. Хорошо разбираясь не только в ваших продуктах, но и в аналогичных продуктах, продаваемых конкурентами, позволяет легко противостоять возражениям.

Как получить знания о продуктах

• Маркетинговая литература
• Торговые представители
• Сеансы обучения
• Отзывы
• Ролевые игры (лучшая система)
• Практическое использование

Важно понимать как производится продукт, стоимость продукта, как продукт должен и может использоваться, и какие продукты хорошо работают вместе.

Что нужно знать о ваших продуктах

• Структура ценообразования
• Доступные стили, цвета или модели
• История продукта
• Любой специальный производственный процесс
• Как использовать продукт
• Распределение продуктов и доставка
• Информация об обслуживании, гарантии и ремонте
• И самое главное - как показать, что интересует клиент

Может потребоваться некоторое время, чтобы легко сформулировать ваши знания о продукте, особенно с новыми продуктами, но более вы станете удобными и уверенными в предоставлении правильной информации покупателям.Эта уверенность будет окупаться в улучшенных результатах продаж.

Продавать преимущества нет Особенности

Важнейшим элементом знаний о продукте является продажа выгоды, а не функции. Слишком часто, как продавцы, мы все взволнованы возможностями и подавляем клиента.

Клиент хочет знать, ПОЧЕМУ эта функция важна для них. Никогда не делайте ошибку, говоря о большем количестве преимуществ, чем вам нужно. Другими словами, шесть преимуществ не делают продукт кажущимся вдвое лучше трех. Используйте только преимущества для клиента, которые вы обнаружили на этапе исследования в ходе продажи. Просто потому, что это классная функция для вас, это не значит, что это будет для клиента. По правде говоря, клиент, скорее всего, будет использовать только 20% характеристик продукта, когда они его купят. И чем сложнее вы это делаете, тем более вероятно, что они будут ходить.

Суть в том, что клиенты жаждут и нуждаются в знаниях о продукте. Это то, как они принимают решение о покупке. Они знают, что могут доверять вам как продавца. Но помните, что использование знаний о продукте - это умение. Не бросайте свои великие знания каждый раз.

Говорите об особенностях (выгодах), которые заинтересовал клиент. Это может быть интересно для вас, но может быть не для клиента. Клиенту нужно почувствовать, что у вас есть все свои интересы, и не демонстрировать свой большой интеллект.