Советы для менеджеров по предоставлению обзоров эффективности продаж

Многие менеджеры по продажам (и продавцы) боятся ежегодного обзора эффективности. И это правда, что обзор производительности может быть и неприятным, и бесполезным. Но при правильном проведении обзора также может быть очень полезным инструментом для создания целей и планирования времени тренировки на предстоящий год.

Лучшие обзоры производительности не содержат никаких сюрпризов. Это потому, что, если продавец не работает, его менеджер по продажам должен немедленно сообщить ему об этом и помочь ему преодолеть трудность - не дожидаться ежегодного обзора, а затем подать жалобу на него.

Точно так же продавец, который выполняет исключительную роль, должен получать соответствующую оценку от своего менеджера по продажам, поскольку каждый успех происходит.

Успехи и неудачи производительности

Обзор производительности - прекрасное время для преодоления этих успехов и неудач с прошлого года. Глядя на эти моменты, все сразу могут помочь выявить модели поведения, которые влияют на эти события. Например, если продавец постоянно работает лучше всего в течение месяцев, когда он делает более холодные звонки, это довольно четкий индикатор, который наталкивает его холодный вызов на оставшуюся часть года, что принесет ему еще больший успех. Поэтому в течение всего года менеджеры по продажам должны учитывать эффективность каждого продавца и держать эти документы под рукой для окончательного обзора.

Количественная производительность

Обзор эффективности рассматривает как поддающиеся количественной оценке, так и не поддающиеся количественной оценке элементы. Количественные предметы - это вещи, которые можно пересчитать и получить твердый номер.

Например, количество продаж, которое продавец закрывает, поддается количественной оценке. То есть количество назначений, которые он делает, свою долю кошелька для его существующих клиентов и его коэффициенты конвейера. Не поддающиеся количественной оценке элементы не могут быть приданы конкретной ценности, но тем не менее важны. Такие вещи включают отношение и поведение продавца к остальной части команды продаж, насколько он относится к своим клиентам, внешний вид и впечатления, которые он создает, и как он обрабатывает критику.

Если вы настаиваете на том, чтобы ваши продавцы сохраняли хорошие показатели, поддающиеся количественной оценке элементы легко отслеживать. Предметы, не поддающиеся количественной оценке, немного сложнее, но если вы регулярно встречаетесь с вашими продавцами для тренировки и следите за ними между ними, вы, вероятно, будете иметь хорошее представление о том, как они себя ведут.

Рейтинг производительности

Многие обзоры производительности просят менеджера оценивать сотрудников по шкале от одного до пяти или от одного до десяти. Для продавцов многие менеджеры по продажам предпочитают вместо этого использовать четыре категории. Исключительные продавцы - это те, кто последовательно превосходит остальных членов команды, которые регулярно превышают свои квоты и которые даже в трудные времена все еще делают относительно хорошо. Такие продавцы заслуживают щедрой похвалы, но также должны поощряться продолжать превышать свои прошлые выступления.

Хорошие продавцы - это те, кто каждый раз встречается или превосходит свои квоты, за исключением редких случаев. Они являются основой большинства команд продаж, солидных исполнителей, не являясь суперзвездами. Эти продавцы также должны получать похвалы, а менеджеры по продажам должны работать с ними, чтобы помочь им оттачивать свои навыки, чтобы они могли достичь следующего уровня производительности.

Маргинальные продавцы могут производить продажи каждый месяц, но часто пытаются справиться с их квотами.

Некоторые маржинальные продавцы могут стать хорошими продавцами с большим количеством коучинга от управления продажами; другие просто не будут делать оценку независимо от того, насколько сильно они стараются. Менеджер должен решить, сколько работы стоит потратить на этих продавцов.

Бедные продавцы борются за любые продажи. Многие из них являются хозяевами для оправдания своей работы, но, как правило, их проблемы связаны с тем, что они не любят продажи, не хотят быть продавцами и делают как можно меньше фактической продажи. Лучшим шагом, как правило, является избавление от таких продавцов, потому что ни они, ни менеджер не будут счастливы, пока эти люди находятся в торговой позиции.