От проспекта к клиенту за тридцать секунд

Процесс преобразования перспективы клиенту может показаться таким, каким он нужен навсегда. Вы встречаетесь с потенциальным клиентом, следите за ним или с течением времени и, надеюсь, имеете возможность сделать презентацию о продаже или запланировать начальную консультацию бесплатно. Затем вы отслеживаете еще несколько попыток закрыть продажу. Месяцы могут пройти или даже годы, между вашей первой встречей и получением перспективы подписать в нижней строке.

Как вы продолжаете следить за этим временем, не будучи вредителем? Опять спрашивает о перспективах: «Готовы ли вы еще купить?» лучший способ сделать это? Как вы можете построить доверие своих потенциальных клиентов настолько, что они захотят рискнуть нанять вас?

Перспективы, как клиенты

Ответ на эти назойливые вопросы просто можно найти в этой простой идее. Относитесь к этим перспективам так, как будто они уже были вашими клиентами - они просто еще не заплатили вам.

Представьте себе, каково это было бы относиться к каждому потенциальному клиенту, с которым вы сталкиваетесь, как если бы вы уже работали вместе. Каждый раз, когда вы связываетесь с вашими потенциальными клиентами, вы предлагаете интересующую их статью, вступление к кому-то, кто может помочь им с целью, или приглашение на предстоящее мероприятие в своей области.

Когда вы встречаетесь с ними, вы слушаете их проблемы и рекомендуете решения. Когда вы обратитесь к ним после собрания, вы предлагаете ресурсы для помощи им в решении вопросов, которые вы обсуждали.

Решения и ресурсы, которые вы рекомендуете, могут включать ваши продукты и услуги, конечно, но вы не останавливаетесь на достигнутом. Вы также предлагаете ответы, которые не требуют найма на работу.

Влияние такого рода щедрости на ваших потенциальных клиентов может быть драматичным. Вместо того, чтобы рассматривать ваши звонки или электронные сообщения прерывания, они будут рады услышать вас.

Они больше не будут считать вас продавцом или продавцом, а скорее ценным ресурсом и важным человеком.

Измените свое мышление

Я не говорю о раздаче магазина. Я не рекомендую предоставлять клиенту бесплатное обучение, тратить часы на их вопросы бесплатно или иным образом заниматься своей профессией без оплаты. Это вполне уместно просить и ожидать оплаты за свою профессиональную работу.

Но то, что я предлагаю, - это изменение вашего отношения к служению, а не продажа услуги. Дайте вашим перспективам вкус того, насколько ценным вы могли бы быть для них, если бы они наняли вас. Будьте щедры с информацией и контактами, которые у вас уже есть. Прошло всего несколько минут, чтобы пройти по номеру телефона, обрезанию или полезному веб-сайту, но воздействие может быть незабываемым.

Эффект этого сдвига на вас может быть столь же значительным, как и влияние на потенциальных клиентов. Вы устраните эти ужасные коммерческие звонки из своей повестки дня и сосредоточьтесь вместо этого на том, что вы делаете лучше всего - помогая людям. Вы больше не будете бояться или сопротивляться контакту с перспективами, но начнете с нетерпением ждать его. Вместо продажи вы будете служить.

Самый быстрый способ превратить перспективу в клиента может просто изменить, как вы думаете о них.