Объяснение лидеров потерь в розничной торговле

Лидеры потерь - это товары или услуги, предлагаемые со значительными скидками (иногда ниже стоимости), чтобы привлечь клиентов в магазин и продвигать продажи. Это проверенная временем практика, которая была встречена с большим успехом, особенно крупными дисконтными ритейлерами. Цель этой стратегии ценообразования заключается не только в том, чтобы покупатель покупал товар для продажи лидера потерь, но и другие продукты, которые не обесценились.

Внутри розничной торговли это называется «гвоздь вниз». Когда я начал свою розничную карьеру 30 лет назад, мы использовали, чтобы поставить лидера потерь или «гвоздь» продукта на первую страницу листовки. Это всегда был продукт по смехотворно низкой цене. Термин «гвоздь» развивался от розничных продавцов, буквально прибивая продукт к полке, чтобы его нельзя было продать. Идея заключается в том, что клиент придет, а затем продавец «пошатнет» клиента на более дорогой товар.

Существует множество различных лидеров потерь, которые обычно используются. Одним из примеров является то, что магазин выдает бесплатные образцы товара, например куки, в качестве магазина клиентов. Надеюсь, что клиент купит пакет куки вместе с другими предметами перед тем, как покинуть магазин.

Лезвия бритвы - еще один распространенный пример лидера потерь. Большинство бритв продаются недорого и упакованы с несколькими лопастями для образцов. Но когда приходит время покупать новые лезвия, цены крутые.

Но клиент уже купил бритву, думает, и ей придется покупать лезвия.

Чернила принтера - еще один хороший пример лидера потерь; многие домашние принтеры продаются с типовыми чернилами или картриджами с тонером. Запасные картриджи - это то место, где вы будете тратить большие деньги (если вы не захотите выходить и покупать совершенно новый принтер, которого не хватает большинству).

Другие продавцы, такие как автодилеры, также используют эту практику. Они рекламируют невероятную цену на автомобиле или грузовике, но если вы посмотрите внимательно, это всего лишь один запас. Они даже включают номер акции в объявлении. Поэтому, когда клиент приходит, они говорят: «Извините, мы продали этот грузовик, но у нас есть эти другие, чтобы вы могли посмотреть».

Когда использовать цену лишения лидера

Если у вас есть инвентарь, который не перемещается, или если вы перегружены на определенный предмет, это может лишить его лидер потерь. Сокращая цену такого предмета, вы не только освободите пространство на полке и уменьшите количество ресурсов, но также увеличите денежный поток.

Если вы хотите, чтобы вас знали, что у вас низкие цены, стратегия ценообразования с лимитом потерь поможет связать ваш бизнес с этой верой. Имейте в виду, что люди хотят товар хорошего качества за меньшие деньги, а не за мусор.

Использование лидеров потерь в качестве маркетингового инструмента может помочь привлечь новых клиентов и увеличить число обращений.Люди любят сделку и, скорее всего, вернутся в магазин.

В явном виде мы использовали лидеры потерь в моих обувных магазинах через закрытие. Я бы купил отпуск у поставщика, а затем разместил их в объявлении на 75%. Поскольку они были закрыты, я купил их на 50% оптовой цене, поэтому я предлагал эту потрясающую сделку, но не терял деньги.

Меры предосторожности для лидера потерь

Успех в ценообразовании лидеров потерь может быть успешным, но имейте в виду некоторые препятствия для процесса. Если это сделано неправильно, лидеры потерь могут фактически заставить бизнес потерять деньги. Кроме того, не все производители и поставщики позволят оценивать их продукцию по минимальной рекламной цене или меньше, чем продают их другие дилеры. Это называется ценой MAP.

В некоторых штатах также ограничено или запрещено продавать продукты под себестоимостью. В последние годы появились иски (не все успешные), претендующие на некоторые стратегии ценообразования лидера, эквивалентны незаконным деловым практикам.

Если вы решите пойти по этому маршруту, подумайте об использовании лидеров потерь только тогда, когда станет ясно, что упущенной выгоде может быть противопоказана продажа других продуктов или услуг.

Избегайте делать что-то незаконное, следуя хорошим правилам ценообразования. Всегда следите за тем, чтобы на складе присутствовало значительное количество предмета продажи и использовалось выражение «во время поставок» в любом случае. Приобретение более крупных объемов от поставщиков может позволить вам скидку на количество, увеличивая маржу по сниженной цене.

Последний совет. Обучите своих сотрудников. По правде говоря, вы не хотите продавать лидера потерь. Вы хотите продать более дорогой предмет или предмет с лучшей маржой. Но даже если они действительно продают лидера потерь, дополнения к продажам, такие как аксессуары, могут компенсировать потерянный запас. Работайте с вашими сотрудниками, которые продают навыки и практикуют с ними, что делать, когда клиент приходит к лидеру потерь в вашем магазине.