Дифференциация продукта

Товар - это продукт или услуга, которая продается несколькими источниками без какого-либо различия в качестве. Например, золото - это товар, потому что везде, где он может быть добыт, и какой компанией он по сути является одним и тем же продуктом. Конкурентоспособная продажа товара исключительно сложна, потому что, не прибегая к дополнительным преимуществам для дифференциации продукта от своих конкурентов, продавец не может дать значимой причины - кроме низкой цены - почему перспектива должна покупать у него, а не у кого-то еще.

К счастью, несколько продуктов - это действительно товары. Творческий подход может найти точки различия между любым продуктом или сервисом. Вода - хороший пример товара, превращенного в дифференцированный продукт. Долгое время никто не заботился о том, откуда их вода пришла, пока она не была ядовитой или плохой дегустацией. Затем появилось изобретение «чистой» бутилированной воды с ее лавиной здоровья и экологических претензий. Водные компании рассказали потенциальным клиентам, что их вода выше, потому что она исходит из тайного источника в горах, потому что она была суперфильтрована и очищена, или потому, что она была полна специальных витаминов. Сегодня каждый супермаркет может похвастаться стеллажами и полками бутилированной воды из десятков компаний. Если эти компании могут создавать и поддерживать конкурентный рынок для воды, представьте, что вы можете сделать для своего продукта с небольшим количеством творческих продаж!

Качество - Сервис - Цена

У продавцов есть три основных варианта для дифференциации продуктов: качество, сервис или цена.

Большинство компаний предпочтут сосредоточиться на одном или двух из трех аспектов продукта, поскольку невозможно предоставить все три и оставаться платежеспособными. Подчеркивание качества и обслуживания означает тратить больше денег на части и сотрудников, что делает невозможным превзойти цены ваших конкурентов. Если вы не в состоянии диктовать политику компании, ваши варианты будут несколько ограничены решением компании относительно того, какие области нужно подчеркнуть.

Однако большинство продавцов найдут, что у них есть некоторая свобода действий. Например, ваш менеджер по продажам может позволить вам предложить расширенную гарантию на перспективную перспективу, которая позволяет вам различать как сервис, так и качество (в зависимости от того, как вы его подаете).

Ценовая дифференциация обычно является наименее желательным вариантом для продавца, потому что в конечном итоге вы заплатите за нее - в краткосрочной перспективе с меньшим комиссионным вознаграждением; в долгосрочной перспективе, потому что клиенты ожидают более низких цен в будущем. Предложение скидки должно быть в крайнем случае, если качество и дифференциация обслуживания не удастся.

Вы можете отличить качество, указав особенности вашего продукта, которые отсутствуют у его конкурентов. Небольшое исследование компании может выявить другие плюсы, такие как дополнительное обеспечение качества во время производственного процесса или более высокий показатель надежности.Другие варианты качества включают бесплатную пробную версию перед покупкой (которая дает перспективу возможность увидеть, насколько необычен ваш продукт), а также гарантийный срок или оба после покупки.

Дифференциация служб часто связана с тем, как перспектива обрабатывается после покупки. Предоставляя свою перспективу королевское обращение во время цикла продаж, он успокоит его тем, что ваша компания продолжит работу в том же духе после покупки.

Отзывы клиентов также могут помочь. И совершенствование союзников с вашими коллегами из других отделов может быть чрезвычайно полезным. Друг в отделе по отгрузке, который может организовать быструю, беспроблемную доставку или репутацию технической поддержки, которая сделает вам одолжение, предоставив дополнительную помощь в настройке, значительно расширит возможности вашей компании в глазах вашей перспективы.