Полное руководство по бизнес-сетям

Сеть - это мощный инструмент для всех, кто работает на любом уровне, но особенно полезен для продавцов. Сетевые контакты дают вам доступ к возможностям, о которых вы никогда не знали, в противном случае. Самая сложная часть сетей начинается с ваших первых контактов. После того, как вы начнете создание сети, все, что вам нужно сделать, это правильно относиться к ней, и вы сможете постоянно ее увеличивать, создавая новые соединения через существующие контакты.

Первым шагом в построении сети является решение, кто вы хотите в ней. Составьте список ваших идеальных контактов, так же, как вы можете определить потенциальные перспективы для продажи. Список контактов вашей мечты должен содержать людей, которые могут быть полезны вам и вашей работе в долгосрочной перспективе. Некоторые из этих контактов будут вести, но не ограничивают себя продажей целей. Сетевые контакты могут помочь множеству других способов - это могут быть люди, которые могут связаться с основными перспективами; или людей, которые могут предоставить полезную информацию по различным предметам; или даже люди, которые могут помочь вам получить работу своей мечты.

Если вы не уверены, кого искать, начните с имен компаний, а затем начните работать. Определите людей, которые работают в этой компании, и нацелены на тех, чьи рабочие титулы указывают, что они могут быть подходящим человеком для ваших нужд. Если вы не можете сразу обратиться к лучшему человеку, начните с того, кто работает в этой компании.

После того, как вы устроили его в своей сети, он может помочь вам достичь целевого контакта.

Ошибка, которую совершают многие продавцы при первой настройке сети, - это подход «спрей и молитва» к поиску новых контактов. Эта стратегия не будет работать лучше с сетью, чем с продажами.

Гонки через сетевое мероприятие, захватывающее визитные карточки влево и вправо, или запросы на соединение с половиной LinkedIn - пустая трата времени (ваша и ваша). Вместо этого подходите к своим потенциальным сетевым контактам с тем же отношением, которое вы использовали бы при поиске новых продаж.

Первым шагом в приобретении сетевого контакта является этап квалификации. Спросите себя, является ли этот человек тем, кто может помочь вам, и кто вы могли бы помочь. Если отношения не будут взаимными, это не сработает. Вы можете быть немного более гибкими в квалификационных сетевых контактах, чем в квалификационных продажах, так как возможно, что кто-то, кого вы получаете в качестве контакта, сейчас не очень полезен, но будет вам очень полезной через год или два.

Используйте аналогичный процесс оценки, когда вы решаете, посещать какое-либо конкретное сетевое событие или выбирать платформу для социальных сетей. События в сети могут быть значительными инвестициями времени с вашей стороны, поэтому не уходите, если вы не уверены, что столкнетесь со значительным количеством потенциальных потенциальных контактов.Точно так же, если люди, с которыми вы хотите подключиться, проводят большую часть своего времени на определенной платформе социальной сети, вы также должны тратить большую часть своего времени в Интернете.

Как только вы определили и квалифицировали потенциальный контакт, ваша следующая задача - представить себя. Не ждите, пока он приблизится к вам, поскольку многие люди не хотят делать первый шаг, особенно когда речь заходит о представлении себя совершенно незнакомому человеку. Как продавец, у вас есть большое преимущество в том, что вы гораздо более опытный и удобный с началом контакта. После того, как вы сделали несколько сотен холодных звонков, знакомство с людьми в местном миксере - кусок пирога.

Когда вы встречаетесь с потенциальными контактами лично, первые две минуты разговора будут устанавливать тон для всех ваших отношений. В социальных сетях и других онлайн-инструментах ваше первое сообщение кому-то одинаково важно. Создание хорошего первого впечатления имеет решающее значение, особенно если вы культивируете того, у кого уже есть сильная сеть или кто находится в положении власти.

Ваш первый разговор - это ваш первый и, возможно, последний шанс построить взаимопонимание с предполагаемым контактом. Сначала попробуйте помочь другому человеку расслабиться. Для личных встреч, улыбки, дружелюбного поведения, контакта с глазами и использования положительного языка тела. Затем задайте вопрос или два и используйте активное прослушивание, чтобы показать, что вас интересует то, что он должен сказать. Если вы представляете себя в сети, держите свое начальное сообщение дружелюбным и оптимистичным. Попробуйте сделать этот первоначальный разговор о другом человеке. Если есть открытие, не стесняйтесь что-то сказать о том, как вы можете добавить к нему ценность, но по большей части вы должны задавать вопросы, а не рассказывать ему о себе. После нескольких минут разговора пришло время перейти как можно более естественно. Один хороший способ закончить разговор на позитивной ноте - предложить, чтобы вы оба говорили по телефону или лично в указанное позднее время.

Наконец, как только вы установили первоначальный контакт и предварительно подписали человека как часть своей сети, не пренебрегайте своим последующим действием. В идеале, вы хотите сделать несколько благосклонностей для него, прежде чем просить о себе услугу. Подходящие благосклонности могут включать в себя отправку его теплых приглашений или может быть чем-то простым, как пересылка статьи, которую вы знаете, будет интересовать его. Вначале потребности вашего контакта сделают его счастливым, долгосрочным членом вашей сети.

Не следуйте контактам, которые каким-то образом не помогут вам. Сохранение вашей сети может занять много времени, и если вы проводите много времени с контактами, которые в действительности не могут помочь вам, вы теряете это время. Содержите список своих контактов и укажите причину, по которой они вам полезны. Если кто-то из вашего списка контактов больше не может вам помочь, освободите его от сети.

Помните, что ваши сетевые контакты - это не коров, которых нужно доить, они люди - часто занятые, важные люди, которые будут ожидать отдачи.Если вы хотите добавить кого-то в свою сеть, вам нужно показать ему, что в нем для него, так же, как и с перспективой. Лучший способ заманить контакт в вашу сеть - это сделать что-то для него сразу. Это может быть что-то маленькое, например, отправить ему полезную статью или познакомить его с кем-то другим, кого вы знаете. Если это местный человек, вы можете пригласить его на кофе. Дело в том, чтобы показать ему, что вы можете помочь или хотя бы приятной компании.

По мере того, как вы узнаете свои новые контакты, следите за их интересами. Вы часто можете найти хобби и т. Д., Перечисленные на страницах социальных сетей, особенно в Facebook. Вы сможете получить больше информации из сообщений и писем своих контактов. Знание этих деталей облегчит вам взаимность, когда кто-то поможет вам. Это также заставит ваши контакты чувствовать себя лучше о вас, потому что они увидят, что вы обращаете внимание на их симпатии и антипатии.

Когда ваша сеть является совершенно новой, забудьте о том, чтобы спросить своих друзей о услугах. Вы должны потратить некоторое время, чтобы узнать их и сделать для них поддержку в первую очередь. Если кто-то предлагает какую-то помощь, это нормально, но не просите, чтобы вы установили послужной список, чтобы быть полезным.

После того, как вы установили множество подключений, ваша следующая задача - воспитывать эти контакты и сохранять их счастливыми. Работа в сети - это не задача «огонь-и-забыть»; вы не можете просто добавлять контакты в свой список LinkedIn, а затем игнорировать их. Вы должны периодически появляться, даже если это просто сказать привет и спросить, как они это делают. Если у вас есть местные контакты, настройте случайную встречу лицом к лицу. Это может быть так же просто, как встречаться с вами через кофе один раз в месяц. Для нелокальных контактов вызовите их и немного побеседуйте. Эти случайные разговоры пройдут долгий путь к установлению себя как друга, а не просто имени на экране компьютера.

Помните, что золотое правило WIIFM относится к сетевым контактам, а также к перспективам. Если вы видите вопрос или запрос от контакта, и вы можете им помочь, сделайте это. Чем больше вы помогаете своим контактам, тем больше желающих они помогут вам, когда настанет ваша очередь сделать запрос. Постарайтесь сделать по крайней мере две или три милости за каждую услугу, которую вы просите о контакте. Это будет держать ваши контакты счастливыми и ваша сеть сильной. Благосклонность может быть чем-то маленьким и простым, например, отправить статью или обратиться к контакту.

Вы также можете помочь своим контактам, будучи свахе. Если вы знаете двух людей, которые могут принести пользу друг другу, во что бы то ни стало, объедините их. И если вы получите запрос на помощь, с которым вы не можете встретиться, посмотрите, сможет ли кто-то еще в вашей сети сделать это. Установление себя как человека, который знает много полезных людей, может дать вам огромный импульс в глазах ваших сетевых контактов.

Когда вы делаете запрос своих контактов - будь то введение в определенный генеральный директор или просьба о рефералах - будьте предельно ясны о том, что вам нужно. Не просто сказать: «Я бы хотел устроиться на работу в компанию XYZ, вы можете помочь?«Вместо этого скажите что-нибудь вроде:« Я хотел бы связаться с генеральным директором, CSO и, возможно, менеджером по продажам в компании XYZ, чтобы я мог больше узнать о своей культуре и, возможно, продвигаться вперед с работой там. «Если вам нужны рефералы, укажите именно то, что вы ищете, будь то владельцы малого бизнеса со доходами в размере около 2 миллионов долларов в год, потребители с детьми менее пяти лет или руководители морских производственных компаний. Если вы четко укажете, что вам нужно, вы не потеряете время и добрую волю ваших контактов, и вы также сбережете себе боль от просеивания через бесполезные лидеры.

По мере роста вашей сети упростите управление, сохранив организованные вещи. Если ваша сеть становится настолько большой, что сложно отслеживать всех (что может произойти очень быстро, если вы активный сетевой игрок), вы можете и должны разбить ее на более мелкие группы. В зависимости от ваших сетевых потребностей вы можете либо разбить свою сеть по типу (например, личный, реферал, коллега, проспект) или по приоритету. Приоритетная разбивка будет сортировать ваши контакты по их потенциальной ценности для вас. Храните свои контакты в базе данных и записывайте их каждый раз, когда вы вступаете в контакт с каждым контактом. Вы даже можете настроить напоминания, чтобы вы всегда обращались к каждому контакту с соответствующей частотой.

Всегда держите свою сеть свежей, поворачивая людей, которые больше не соответствуют вашим потребностям и не выращивают новые. Например, если исполнительный директор, которого вы привезли в свою сеть в качестве потенциального клиента, уходит в отставку, не продолжайте выпрашивать его - либо выведите его из своей сети, либо переведите его в другую категорию.