Клиенты Ride the Back Back в розничной торговле

Кажется, что у каждого магазина есть одна из этих автобусных остановок прямо перед ним. Вы знаете, что это тот, кто говорит, что они «вернутся». Не Арнольд Шварценеггер «Я вернусь» от Терминатора, но неуловимый повод выйти из магазина, ничего не покупая.

Истина заключается в том, что сегодняшний клиент хорошо образован, когда приходит в магазин. Исследования показывают, что более 2/3 из них делают некоторые онлайн-поиски, прежде чем они войдут в магазин.

Как клиенты хотели бы верить, что они могут сделать все сами по себе, правда в том, что технологии и Google сделали жизнь более сложной для покупателей и меньше. Слишком много информации может принести столько же вреда, сколько слишком мало, если речь идет о принятии решения о покупке.

Если они провели какое-то исследование перед тем, как прийти в магазин, и вы внимательно выслушали его, задали большие вопросы, чтобы понять их потребности, которые интересуют потребности, проблемы и желания, тогда решение, которое вы им показываете, является самой лилией, правильной. Тем не менее они все еще ждут и предпочитают ездить на автобусе.

Одним из способов избежать этой проблемы является использование atie-down. Это инструмент, который «зависает» в конце предложения, которое подтверждает согласие с клиентом, что продукт, о котором вы говорите, является правильным для них. Слишком много продавцов развивают функциональную диарею и просто функцию носика после функции клиенту. Теория этого человека заключается в том, что чем больше я складываю, тем лучше сделка.

К сожалению, для клиента, чем больше вы «складываете» - тем больше стоимость. Итак, замедлитесь и используйте привязку.

Во-вторых, имейте в виду, что вы сами, как клиент в другом магазине, решили ездить на автобусе. Вы заходили в магазин с целью покупки или покупки? Исследования показывают, что люди приходят в магазин с целью покупки.

Тем не менее, клиенты были сожжены столько раз, прежде чем они столкнулись с несколькими опасениями, когда они приходят в ваш магазин.

Первый - это страх совершить ошибку. Мы все что-то купили в тот или иной момент, который превратился в плохую инвестицию. Поэтому тенденция к осторожности естественна. Второй страх - это страх выглядеть глупым. Является ли это глупостью о самом продукте или выглядит глупо для других, потому что он не знает больше, он может парализовать покупателя и отправить его в автобус.

Каждый из этих страхов рациональен и разделен всеми нами. Однако, как розничные торговцы, мы иногда забываем о них. Когда вы просите клиента купить, и они возражают, если вы следовали надлежащим профессиональным методам продажи, например, из Библии розничных продаж, то это, вероятно, просто реакция на эти страхи.Однако, если вы не сделали профессиональной работы, то это скорее ответ на вас.

В любом случае, когда клиент возражает, то, что он или она действительно говорит, это «у меня есть вопрос» или «мне нужна дополнительная информация». Вот почему вы не «преодолеваете» возражение, а скорее «отвечаете» на него. Возражение - это не что иное, как вопрос . Если вы будете обращаться с этим способом, клиенту может не понадобиться «вернуться» - на самом деле им может понадобиться помощь, чтобы помочь им загрузить его в свой автомобиль.

Суть в том, что, когда клиент скажет, что они «вернутся», это чаще всего проблема с продавцом, чем с продуктом. Более слабые продавцы склонны полагать, что все клиенты должны вернуться. Но специалисты по продажам знают, что обслуживание клиента в первый раз на самом деле является лучшим обслуживанием для клиента - в конце концов, вы просто сохранили их в кучу времени на автобусной остановке.