Что такое системы управления контактами?

Чтобы отслеживать свои отношения с клиентами с высокой чистой стоимостью и корпоративными клиентами и потенциальными клиентами, многие фирмы в сфере финансовых услуг имеют системы управления контактами. Это особенно вероятно, если фирма сегментирует свои торговые силы и ограничивает контакты с такими лицами с назначенными финансовыми консультантами с высокой чистой стоимостью, специалистами с высокой чистой стоимостью и / или старшими инвестиционными банкирами.

Каждый раз, когда один из этих представителей фирмы имел контакт с клиентом или перспективой (лично или по телефону, по электронной почте или почтовой почтой), он или она должны введите информацию об этом контакте в систему управления контактами (или короткую ссылку на CMS).

Причины этого отслеживания включают:

• Оценить этих представителей и установить их компенсацию.
• Чтобы гарантировать, что клиент или перспектива связывается с соответствующей частотой, не слишком часто или нечасто.
• Чтобы отслеживать результаты этих контактов, например, собранные финансовые активы или выигранные инвестиционные банки.

Как следует из последнего вывода, ввод в комплексную CMS также должен включать примечания о результатах этих контактов, в том числе виды показателей, которые должны быть частью режима отчетности руководства фирмы. Достижения, указанные специалистами, вводящими в CMS, должны подлежать независимому подтверждению.

Пример из практики:

Специалисты с высокой чистой стоимостью, работающие в отделе маркетинга с высокой стоимостью в Merrill Lynch, известном тогда как Private Advisory Services, имели бонусную схему, которая была в основном формулой, основанной на собраны бытовые активы. В CMS Merrill Lynch с высокой чистой стоимостью специалисты будут вводить сумму активов, которые клиент или перспектива депонировали (или обещали внести) в фирму в соответствии с их маркетинговыми усилиями.

Впоследствии контролер Частных консультационных служб будет контролировать деятельность на счетах этих клиентов, чтобы подтвердить, действительно ли эти депозиты действительно имели место. Кроме того, записи в CMS будут использоваться для субъективной части бонусов, чтобы оценить, насколько активны специалисты при выполнении заданий.

Кроме того, записи в CMS будут классифицироваться в отношении конкретных маркетинговых инициатив, таких как Vintage Motor Sports, Merrill Lynch Shootout и спонсорство симфонических или музейных вечеров. Эти данные также будут использованы для оценки финансовой отдачи от спонсорства и продвижения по службе.