Закрытие холодных звонков для получения встреч

Каждый продавец знает, что вам нужно закрыть каждую продажу, потому что перспективы не собираются делать это за вас. Но вы не можете понять, что так же важно закрыть свои холодные звонки. В случае холодного звонка вы закрываете встречу, а не продажу, но применяются те же принципы.

Не пытайтесь закрыть всю продажу

Не делайте ошибку, пытаясь закрыть всю продажу во время вашего холодного звонка.

Это не сработает. Невозможно полностью квалифицировать перспективу, собирать информацию о его потребностях и придумать решение за один короткий телефонный звонок. Единственным исключением из этого правила является редкий случай, когда вы называете перспективу, которая уже решила купить, но еще не предприняла никаких действий. В этом случае он может пригласить вас продлить холодный звонок, чтобы вы могли пройти весь цикл продаж за один звонок. Однако эта ситуация редка и относится к категории непредвиденных продаж.

В подавляющем большинстве звонков ваша цель будет заключаться в том, чтобы получить возможность назначить встречу с вами. Это назначение может быть лицом к лицу, или это может быть другой, более длинный телефонный звонок или даже виртуальное собрание с помощью веб-камеры. Цель вашего бонусного холодного вызова состоит в том, чтобы хотя бы частично определить перспективу во время вашего первоначального вызова, чтобы вы могли уменьшить шансы тратить свое время (и их), если они не могут купить у вас в первую очередь.

Если вы хотите, чтобы ваша перспектива согласилась на встречу, ваша задача на протяжении всего звонка покажет ему, что будущая встреча принесет ему какую-то пользу. Перспективы не заботятся о ваших номерах продаж и комиссии; они хотят знать WIIFM. И у вас обычно будет всего несколько минут на телефоне, чтобы показать их.

Поэтому в каждый момент вызова вы должны проявить себя, чтобы показать преимущества, которые вы можете предложить.

Есть большой открыватель

Первый шаг к закрытию встречи - это перспектива долго оставаться на телефоне. С этой целью ваше вступительное заявление, возможно, является самой важной частью всего звонка. Если вы можете создать и поставить действительно хороший нож, вы поймете внимание своей перспективы и заставите его слушать вас. Если вы не сразу почувствуете его заинтересованность, то вероятность того, что он сделает оправдание и повесится, как только он поймет, что вы продавец.

Задайте вопросы

После того, как вы получили мяч с отличным открывателем и вызвали интерес к вашей перспективе, следующий шаг к закрытию получает его разрешение задать несколько вопросов. Вы можете легко представить это в качестве преимущества для перспективы, сказав что-то вроде: «Прежде чем я больше занимаюсь своим временем, я хочу быть уверенным, что мой продукт подходит вам. Могу я задать несколько быстрых вопросов?«Теперь ты помог спасти его, поэтому он с большей вероятностью согласится.

Как обернуть

Если перспектива кажется квалифицированной, на этом этапе вы можете начать завершать закрытие. Опять же, важно, чтобы ваше предстоящее назначение было ценным для вашей перспективы.

Вы можете сделать это открыто, предложив ему фримиум, бесплатную пробную версию, подарок или услугу. Если это не вариант, вам нужно дать ему вкус преимуществ, которые принесет ваш продукт. Однако, если вы продолжаете и продолжаете о своем продукте в холодном разговоре, он потеряет интерес. Идея состоит в том, чтобы дать ему достаточно информации, чтобы интриговать его, чтобы он действительно хотел услышать больше от вас на предстоящей встрече.