Основные стратегии закрытия продаж

Одним из самых сложных уроков для новых продавцов является важность закрытия каждой продажи. Закрытие не должно быть таким сложным, как кажется. Если вы сделали хорошую работу по представлению продукта и ответили на возражения перспективы, закрытие следует естественным образом. Однако, если все идет не так гладко, вам, возможно, придется дать перспектива немного подтолкнуть, чтобы успешно закрыть продажу. Вот несколько стратегий, которые могут помочь, когда простой подход терпит неудачу.

Assumptive Close

Предполагаемое закрытие является самым общим и является тем, которое вы использовали бы, если бы не смогли подгонять перспективу к более индивидуальному закрытию. После того, как вы сделали презентацию и ответили на вопросы перспективы, вы задаете вопрос, предполагающий, что ваша перспектива собирается купить продукт. Вот несколько примеров:

• Вы предпочитаете красный или синий?
• Наша стандартная доставка может иметь это к вам во вторник, или вам понадобится наш вариант доставки спешки?
• Будет ли десять единиц для начала?
• Я могу получить вам скидку 10%, если вы платите за год заранее, это сработает для вас?
• Будете ли вы иметь картошку фри или лук с едой?

Хорошо, вы, вероятно, не будете использовать этот последний очень часто. Не должно быть слишком сложно придумать несколько аналогичных предположений, которые соответствуют вашим продуктам или сервисам.

Ограничение по времени Закрытие

Это полезно использовать, если ваша перспектива произносит фатальную фразу «Я бы хотел сначала подумать об этом. «Пауза для удара, затем задумчиво кивните и скажите что-то вроде этого:

« Я, конечно же, понимаю, что вы хотите подумать об этом, но я хочу сообщить вам, что понравившаяся вам модель популярна и мы обычно подпираем. Я бы не хотел, чтобы вы застряли с моделью, которая не так хороша, как раз потому, что этого завтра нет! «

Или вы можете указать скидку, срок действия которой истекает через два дня, или поощрение, такое как подарок с покупкой, которая вот-вот закончится.

Конечно, это работает только в том случае, если такое ограничение существует - никогда не лгите перспективе! Вы можете работать с вашим менеджером по продажам, чтобы придумать предложения с ограниченным временем, которые вы можете использовать, если у вас нет компаний по всему миру.

Пользовательское закрытие

Если вы хорошо оценили клиента, вы, вероятно, собрали много информации о своих предпочтениях (цвет, размер, функции, уровень качества, количество, которое они готовы потратить, и т. Д. .). Когда вы будете готовы закрыть, посмотрите на свои заметки о потребностях перспективы и скажите что-то вроде этого:

«Итак, вам нужен ЖК-телевизор, который достаточно большой для всех в гостиной, чтобы ясно видеть, что стоит не больше чем 500 долларов, и вы предпочтете его в серебре. Есть ли другие функции, которые вам бы хотелось?«

Подождите, пока перспектива ответит, а затем предположим, что они говорят« нет »улыбку и говорят …

« К счастью, наш XCL 5560 идеально подходит вам! У этого есть все эти особенности плюс он приходит с нашей передовой звуковой системой, и это твое только за 399 $. Все, что мне нужно, это ваша подпись, и я доберу ее до вашего дома до конца недели. «

Все еще улыбаясь, передайте контракт и укажите линию подписи. Поскольку вы уже учли все, что перспектива говорит, что они хотят в телевизоре, вряд ли они вернутся сейчас.

Если перспектива смущается в этот момент, у него, вероятно, есть некоторые нерешенные возражения. Вам нужно будет выяснить, что они собой представляют, и помочь им преодолеть их, чтобы закрыть продажу.