Расширенные стратегии закрытия продаж

Эти закрытия немного сложнее, чем базовые или промежуточные. Они требуют большего времени настройки или готовности немного продвинуть перспективу. Но при разумном использовании они могут заключить сделку с перспективами, которые иначе не купили бы у вас.

Помните, что если перспектива действительно трудно закрыть, это будет выгодно для вас в долгосрочной перспективе … потому что людям, которые вам тяжело закрыть, также сложно конкурировать с конкурентами!

Итак, как только вам удастся закрыть жесткого клиента cookie, они, вероятно, останутся с вами довольно долгое время.

The Hero Close

Для этого мы в долгу перед торговым гуру Томом Хопкинсом. В своей книге Selling for Dummies он описывает это как «высший авторитет». «Он предназначен для продаж от бизнеса к бизнесу, хотя, я полагаю, вы могли бы разработать вариант для потребительских продаж.

Во-первых, вы идентифицируете довольного клиента, который также является успешным и известным членом бизнес-сообщества. Когда вы звоните, чтобы проверить с этим клиентом и убедиться, что все в порядке с продуктом, спросите, сможет ли он или она сказать случайную перспективу, насколько хорош продукт. Если они, похоже, колеблются, уверяйте их, вы не будете часто просить об их помощи - только в редких случаях - и вы всегда будете предупреждать их заранее, когда вам может понадобиться их помощь. Если они согласятся помочь, проследите за искренней благодарностью и, возможно, небольшим подарком.

Тогда в следующий раз, когда у вас назначена встреча с действительно большой перспективой, и они заявляют о своем возражении (например, время, необходимое для изучения новой системы), скажите что-то вроде: > «Знаете, Джордж Смит, владелец Parallux, использует этот же продукт. Не возражаете, если я позвоню ему сейчас, и мы спросили его о его опыте с процессом установки? Я помню, что у него была такая же проблема, прежде чем он начал использовать продукт. «

Затем позвоните г-ну Смиту, сделайте краткое введение и передайте телефон перспективой. (Вы знаете, что мистер Смит будет там, потому что вы позвонили ему сразу после назначения на прием и дали ему точное время.) Если вы выберете правильного «героя» клиента, это близко сбивает носки вашей перспективы.

Кислый виноград Закрыть

Не для слабонервных, это близко требует идеальной доставки, или это может иметь неприятные последствия для вас. Но если вы его вытащить, он закрывает продажу, которая иначе не произойдет.

Когда ваша перспектива сидит через вашу презентацию в мрачной тишине (обычно скрестив руки), это довольно четкий индикатор того, что они не собираются покупать продукт, но не хотят рассказывать вам почему. Возможно, они слышали ужасные истории о вашей компании.Или, может быть, вы вошли с куском шпината, застрявшим между зубами и мгновенно потерявшим перспективу.

Настойчивость с вашей стороны либо даст вам плоский «нет», либо позорный «Я подумаю об этом». «Прежде чем вы достигнете этого момента, но после того, как станет ясно, что разговор идет по этому пути, скажите что-то вроде:

« Боюсь, я ошибся в том, чтобы приехать сюда сегодня. Я прошу прощения за то, что тратил ваше время, но я не думаю, что этот продукт подходит именно вам. «

Тогда начните собирать свои вещи, встряхните руку перспективы и отправляйтесь в дверь. Если вы правильно прочитали человека, вырывание продукта может привести к тому, что они могут подумать о покупке. Если нет, вы просто выбросили распродажу. Вот почему это особенно важно для неопытного продавца!